Poco a poco Internet va siendo una evolución natural para más comercios. Pese a las muchas reticencias, cada vez más empresas se atreven a adentrarse en el comercio electrónico con su propia tienda on-line, seguramente motivados por los casos de éxito y con el objetivo de abrir un nuevo canal de venta.
Aunque el comercio electrónico tiene múltiples ventajas -ahorro de costes, más alcance, apertura 24×7…-, lo cierto es que requiere algunos extras que la tienda física puede pasar por alto o son más prescindibles. Dos caras de una misma moneda con claras diferencias.
Lo primero que hay que entender para trasladar o combinar el negocio físico con el on-line es que «se trata de canales de venta completamente diferentes, no sólo por la manera de relacionarse con el cliente, sino en multitud de aspectos que afectan a la gestión de stocks, la promoción, la política de precios o los propios condicionantes legales», comenta Rafael Torres, director general de Mercado Actual.
Para ayudar a los vendedores que se estén planteando la venta on-line, hemos querido elaborar este tutorial donde repasamos los parámetros a tener en cuenta a la hora de montar una tienda on-line que varían de un comercio más tradicional.
Escaparate
En la tienda física tenemos un espacio limitado de cara al público. Un lugar desde el que el potencial cliente se lleva una primera impresión. Podemos ser más o menos agresivos en este zona mostrando nuestros mejores productos, promociones u ofertas pero estaremos limitados a ese lugar.
Sin embargo, en una tienda on-line el escaparate puede ser la página principal o una categoría de nuestra tienda. El usuario puede aterrizar en cualquier parte de nuestra web y desde cualquier plataforma. Y debemos estar preparados para ello. Dar primera imagen puede ser la mejor pre-venta.
Mensajes
Como la tradicional «Semana Fantástica» de El Corte Inglés, en un comercio tradicional podemos echar mano de esas estrategias para establecer un período de promociones especiales. Períodos en los que colgamos un cartel y esperamos la llegada masiva de cliente.
En Internet eso no funciona. Los cientes navegan de un sitio para otro tan rápido como sus dedos se lo permiten. Un hecho que nos obligará a ser más agresivos con los mensajes y las ofertas. Esto puede ir en detrimento de los márgenes de venta pero nos ayudará a fidelizar consumidores on-line.
Márgenes
Precisamente cuando tenemos que ser más agresivos con los precios, podemos llegar a ajustar tanto el precio que los márgenes sean insignificantes o nulos. Es cierto que el precio es un mucho más importante que en la venta tradicional por lo que tendremos que buscar el equilibrio para seguir haciendo negocio y vendiendo.
Competencia
En una tienda física podemos tener agentes externos que nos entorpezcan la venta; tiendas similares a nuestro alrededor, una mala situación, incluso un día lluvioso puede ser un enemigo.
No obstante, en el comercio electrónico, algunos de las desventajas se pueden convertir en ventajas. Por ejemplo, los grandes competidores pueden ser los grandes amigos. Si recurrimos a Amazon o eBay para vender y conseguir así otro canal de venta, puede que consigamos potenciar nuestra tienda on-line con un competidor. Paradojas de Internet.
Logística
Cuando vamos a una tienda clásico lo normal es comprar un artículo y llevárnoslo a casa. Los productos solo tienen que viajar del mayorista a la tienda. En la tienda on-line, el concepto cambia. El catálogo tiene que estar preparado para ser enviado a los clientes. Los plazos de entrega se dilatan un poco y, por regla general, tienen un precio.
Los consumidores saben que es así pero no están dispuestos a pagar cantidades astronómicas por un servicio que tarda 8 días en hacer llegar un paquete a su domicilio. Es por ello que la logística es un aspecto vital para una tienda on-line. Prueba de ello es la infraestructura de Amazon que garantiza un reparto de calidad excelente.
Reputación
El boca-oído es una de las técnicas de marketing más antiguas. En la tienda física esta acción nos puede ayudar a ganar o perder clientes en un porcentaje más o menos alto pero que siempre tiene unas limitaciones geográficas o generacionales.
La viralidad es un concepto intrínseco a Internet que puede ayudarnos a seguir vendiendo o puede truncar nuestro negocio. Internet amplia el eco de esta reputación tradicional, sobre todo, si cometemos un error. Redes sociales, medios especializados o comunidades de usuarios rápidamente pueden propagar una información sobre nuestro sitio de venta que traspase fronteras.
