En un momento de grandes cambios, Red Hat busca seguir creciendo de la mano de sus partners, para lo que incorpora nuevos cambios en su estrategia de canal virando hacia un modelo de creación conjunta.
Red Hat sigue poniendo de relevancia el papel cada vez más importante de sus partners a la hora de dar respuesta a las nuevas necesidades emergentes. Especialmente, a la hora de ayudar a los clientes a avanzar hacia la nube híbrida y la creciente demanda de soluciones de código abierto.
Para ello, la compañía está cambiando hacia un modelo de creación conjunta, apostando por un enfoque que pase del “vender a” a “vender con” los partners.
Así lo ha puesto de manifiesto durante la celebración de su Red Hat Summit 2021 en el que ha querido hacer especial hincapié en su compromiso con sus partners.
Tal y como apuntaba el vicepresidente sénior de alianzas estratégicas globales de la compañía, David Farrell, el canal de Red Hat está atravesando «cambios fundamentales», lo que les ha llevado a acometer estos cambios y los partners verán pronto una estrategia diferente en la forma en que la empresa se relaciona con ellos, basada en la creación conjunta.
“Nos estamos alejando de una mentalidad orientada a la distribución que aprovecha el ecosistema para escalar, realizando importantes inversiones en cómo nos relacionamos con los partners antes de que desarrollen sus propias soluciones.”
Para Farrell, un claro ejemplo es lo que han hecho con Accenture y SAP, ejecutándose en Red Hat., buscando una oportunidad de mercado y atrayendo personas de la organización de desarrollo de productos, invirtiendo recursos en los partners para ayudarlos a crear una solución con ellos.
Nuevos incentivos para los partners
La segunda área de inversión se centra en cómo Red Hat vende conjuntamente con los partners. Para ello, han creado equipos dedicados en cada una de las áreas geográficas a nivel mundial de forma que no solo trabajen con los equipos de ventas sino también con otros partners del ecosistema.
Junto a esto, la compañía también ha introducido cambios en sus incentivos desde comienzos de este año para motivar la venta conjunta con los partners.
Así, el programa para los ISV global ha incorporado un modelo de compensación de crédito de forma y cuando uno de los ISV envía su solución al cliente incorporando la tecnología de Red Hat, la firma paga al equipo de ventas local para que esté allí ayudando a explicar la tecnología, proporcionando los recursos técnicos que puedan necesitar, la hoja de ruta, y todo cuanto necesiten.
El 75% del negocio de Red Hat procede de su canal de partners
Otro incentivo consiste en un bono que permite que el equipo de campo de Red Hat gane más cuando vende tecnología de código abierto de la compañía con un partner. Según la firma, se trata de cuestiones que el canal demandaba para comercializar y escalar sus soluciones.
Con ello confía en impulsar su negocio y el de sus socios. No en vano, alrededor del 75% de su negocio se realiza a través de su canal de partners.
Junto a esto, la firma aprovechó el marco de Red Hat Summit 2021 para anunciar nuevas propuestas en torno a DevSecOps, Edge, la nube híbrida y servicios gestionados.
De hecho, Red Hat busca una mayor actividad de canal en torno a sus herramientas de nube híbrida que se encuentran bajo el estandarte de OpenShift. Como apuntaba el presidente y CEO de Red Hat, Paul Cormier, la creciente demanda de código abierto aumenta las oportunidades para el canal también en este área.
“El código abierto ha despegado rápidamente en los últimos años y es la tecnología de desarrollo predominante en el mundo de la infraestructura y el desarrollo hoy en día. Ha llegado para quedarse porque es la base de la nube híbrida.”
Imagen inicial | Natalie Pedigo
