Como parte de los contenidos dentro de la Guía del Partner 2019, hoy destacamos la que hicimos con Carlos Delso, Director de marketing y alianzas de Huawei Technologies. Una entrevista donde el portavoz nos habla del valor de su propuesta empresarial, su acercamiento a los partners y por supuesto, el futuro donde el canal tiene un protagonismo clave.
¿Cómo está yendo el año?
Está yendo muy bien y con una perspectiva muy buena. En España estamos creciendo a doble dígito lo que nos pone por encima del crecimiento general. Un mercado que hasta ahora tenía decrecimientos mientras nosotros subíamos pero que ahora mismo también está en alza.
En líneas europeas, nuestro territorio lleva un tiempo siendo de los que mejor ventas obtiene y de momento, seguimos en esa línea por lo que estamos muy contentos.
Dentro de vuestro portfolio corporativo tocáis muchos segmentos: smart cities, seguridad, almacenamiento. ¿Cuál es el que está yendo mejor?
Si nos centramos en el volumen neto, la oferta más clásica de almacenamiento es la que más está tirando. El almacenamiento, los servidores y los switches son los que más negocio mueven.
Sin embargo, estamos viendo comportamientos muy interesantes en otros entornos que, si bien todavía suponen una facturación pequeña tiene una gran proyección y crecimiento sostenido. Nos referimos al Wi- Fi o la memoria Flash donde llevamos poco tiempo pero estamos cosechando grandes éxitos que nos ponen a la altura de otros competidores.
En España el año pasado contabais con unos 200 partners para la parte empresarial. ¿Seguimos en la misma cifra? ¿Cuál es la estrategia para con ellos?
El número de partners siempre está en crecimiento. El volumen citado quizás haya crecido entre 10 o 20 más pero para nosotros lo realmente importante no es el
número sino el trabajo con ellos.
Ahora mismo estamos potenciando el trabajo centrado en la especialización y el valor. Nos centramos en que las alianzas puedan aportar más a través de las soluciones y los servicios.
Además, estamos fortaleciendo las herramientas para acompañar y ayudar a nuestro canal en los nuevos modelos de venta y en la potenciación de estos servicios. Continuamos avanzando para añadir nuevos recursos de financiación, soporte o ayuda.
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Los modelos de venta están cambiando. ¿Cómo lo están haciendo los partners?
Efectivamente se nota un cambio comercial. Muchos partners están aprovechando la tendencia as a Service para vender sus propias nubes. De tal forma que ellos se convierten en nuestros clientes que, a su vez, revenden a empresas finales. Una tendencia que está yendo a más.
De hecho, en el entorno de servidores la modalidad as a Service comienza a ser relevante. No obstante, no tenemos datos suficientemente homogéneos para poder compararlo con el negocio más tradicional.
Tendencias como IoT, Big Data o cloud. ¿Dónde pueden encontrar los partners más valor?
Si bien es cierto que los servidores son cada vez más un estándar donde los márgenes se reducen, otras tendencias como las mencionadas ayudan a crear más valor. IoT, Big Data o cloud en entornos como las Smart Cities o la Industria 4.0 son nichos donde los partners tienen mucho que aportar. Aunque todavía son un volumen bajo de ventas, su proyección es alta.
Tampoco nos podemos olvidar de la conectividad donde hay muchas posibilidad de encontrar beneficios en proyectos más integrales.
Si fuera un partner, ¿qué me dirías para que entendiera el potencial de Huawei?
El portfolio de Huawei ya es una oportunidad. Se tienen que juntas 5 fabricantes de la competencia para que puedan aportar los mismos elementos que conjugamos y eso es una ventaja en proyectos que combinan tecnologías.
Además, acreditamos nuestra robustez, crecimiento, financiación e innovación. Somos una compañía que crece de forma orgánica, no basándose en adquisiciones, lo que ofrece una garantía.
Por último, Huawei cuenta con la rentabilidad más alta para el canal, lo cual permite que el partner transforme su negocio en valor obteniendo más beneficio.
Esta entrevista está incluida en la Guía del Partner 2019 ¡No te lo pierdas!
