A menudo vemos cómo fabricantes ponen herramientas de marketing en manos de sus partners de canal sin ser conscientes de que eso no es suficiente. Trabajar conjuntamente para que se utilicen con efectividad será clave para el éxito de cualquier marketing de canal.
Sin duda, el marketing es una de las herramientas más eficaces para el impulso de las ventas. Por eso, los proveedores ponen en manos de su canal TI herramientas sin saber que, enseñar PowerPoints y proporcionar folletos o productos demo a los partners de canal a veces no es suficiente para que los socios puedan desplegar una estrategia de marketing efectiva y acorde a las necesidades del proveedor.
Ya sea que un proveedor grande o pequeño, una de las mejores prácticas en el marketing de canal es facilitar que los socios vendan sus productos. Y para ello, no solo hay que proporcionar herramientas, sino enseñarles a utilizarlas y trabajar conjuntamente para que ambos conozcan los objetivos estratégicos de cada uno.
Para muchos, disponer de una lista de verificación detallada es clave para establecer quién hace qué.
Atraer al partner idóneo
Aunque muchas grandes firmas confían en su reconocimiento de marca para vender, lo cierto es que no siempre resulta tan fácil. Atraer a partners dispuestos a comercializar los productos y servicios de un proveedor a veces puede ser complicado. Acciones como aprovechar la visibilidad que da tener un expositor en un evento, puede ser clave para atraer a nuevos socios.
También estar visible en aquellas páginas online que visitan los clientes en busca de opiniones y estar allí bien referenciado puede ser de gran utilidad. De ahí la importancia de mantener una buena relación con sus partners y que puedan ayudar a dar buenas referencias de sus productos y servicios.
Con todo ello, no hay que olvidar que, en una buena estrategia de marketing de canal, lo primero es atraer a los socios que serán clave para su negocio e involucrarlos en su estrategia de marketing. Para ello será importante no solo hacerles presentaciones de su estrategia y darles herramientas, sino trabajar conjuntamente y avanzar de acuerdo a los objetivos de ambas partes.
