Aunque día a día enfaticemos la importancia de poner soluciones de valor sobre la mesa de los clientes, no nos vamos a engañar: la venta clásica siguen moviendo el mundo tecnológico. No hay más que ver las cifras de negocio del canal de distribución para darse cuenta de esta realidad. Pero quedarse en ese modelo no es la mejor opción para salvaguardar el futuro negocio. En el equilibrio está el verdadero éxito.
No hay más que el panorama de los mayorista para entender la realidad. Estos mueven unos 9.000 millones de euros anuales en España, de los cuales las grandes categorías de consumo son portátiles, dispositivos móviles o equipamiento de consumo.
La parte profesional cada vez tiene más peso, pero eso no significa que lo más abultado esté en proyectos de valor. De hecho, los servicios más básicos siguen siendo los reyes y los más demandados por las empresas. Hablamos de venta de equipos, soporte TI o desarrollo web, entre otros. No hay más que mirar programas como el Kit Digital, donde el 68% de los proyectos se centran en la presencia online.
Las empresas se encuentran a gusto con esta venta clásica. Un estudio de IBM establece que el 47% de los responsables TI se encuentran cómodos con los servicios estándar. Aunque el porcentaje en 2013 era de casi un 70%, sigue siendo casi la mitad.
Y es que las tendencias han irrumpido con fuerza en el panorama tecnológico. Ya nadie se plantea no hablar de cloud, de IA o de detección de amenazas en una conversación tecnológica. Sin embargo, todavía están lejos de ser las soluciones TI más reclamadas. De ahí que balancear entre lo tradicional y lo más avanzado sea clave.
Como si de un ejercicio de pesas se tratase, combinar propuestas de venta clásica con servicios añadidos de valor es la mejor fórmula a elegir por los partners. No obstante, como siempre, hay excepciones.
España, país de pymes por excelencia, cuenta con una idiosincrasia empresarial muy variada. Y como tal son sus necesidades y sus demandas. Tan heterogéneas que van desde lo más básico hasta lo más avanzado. Incluso dentro de la misma organización se pueden ir presentando diferentes situaciones en las que la tenga sentido la venta clásica en unos momentos y en otros, la de más valor.
En este sentido, los partners deben estar preparados para responder a todo. Desde aprovechar la venta de un un equipo, una impresora o un software de gestión sin más florituras hasta la realización de proyectos avanzados con analítica de datos o ciberseguridad, entre otros.
Si bien es cierto que la especialización debe estar por encima de estos aspectos, su capacidad para dar diferentes «sabores» comerciales debe estar presente. Establecer diferentes patrones para un servicio más estándar o para poder trabajar en una propuesta de más valor y tecnología más avanzada.
Quizás los servicios más avanzados requieran de un aliado TI, pero precisamente saber quién puede proveer esa solución o servicio debe ser otra de las virtudes de los partners.