El sector tecnológico está lleno de oportunidades. No nos cansamos de contarlas y destacarlas. Sin embargo, en este terreno los MSP se enfrentan también a un panorama cada vez más competitivo, donde ya no vale tan solo ofrecer soluciones de valor sino que es imprescindible ir un paso más allá.
El proveedor de servicios gestionados (MSP) se ha convertido en el rey del canal de distribución tecnológica. La figura que vende tecnología pero añade una capa extra con servicios que permiten desplegar, entender y, en definitiva, gestionar las soluciones TI.
Y si hasta hace unos años, el MSP era casi una rara avis en el mercado, ahora comienza a ser una normalidad. De una forma u otra, muchos partners han adoptado el papel de proveedor de servicios que con tanto ahínco han demandado los fabricantes y clientes. Así, llegamos a un punto de maduración donde la mita de los partners optan por la asesoría estratégica como modelo de negocio. Un punto que nos lleva a un mercado aún más voraz.
Al calor de la oportunidad de la tecnología han aparecido muchas figuras nuevas y otras se han reconvertido. No es raro ver partners de otros nichos que han añadido a su portfolio servicios de ciberseguridad, transformación digital o incluso, acercarse a la oleada de la IA.
La entrada de muchos más partners y MPS ha creado un ecosistema mucho más enriquecido y variado que requiere de unos MSP también más preparados y especializados. Partners dispuestos a explotar su diferencial o, al menos, encontrarlo para ser rentables.
En busca de la diferenciación
El valor ha demostrado ser una fuente de ingresos muy importante, si se sabe gestionar correctamente. Sin embargo, hace tiempo que ser un MSP no supone solo dar valor y ya. Hace falta más.
El valor debe ir de la mano de la rentabilidad. En este camino hacia la rentabilidad es donde los MSP muestran su verdadera fortaleza como compañía. No solo se trata de encontrar la ventaja competitiva sino demostrar que se puede tener una cuenta de resultados positiva.
Pero primero hay que encontrar esa ventaja que nos hace sobresalir. Y no es una tarea sencilla. Algunos destacarán por su cercanía a un cliente disperso geográficamente, otros por su atención personalizada y otros puede que por su innovación. Saber cuál es ese arma que nos diferencia es un paso primordial para explotarlo.
No obstante, la ventaja competitiva es tan solo una parte de la «personalidad» empresarial. Abogar por encontrar más puntos fuertes debe ser una estrategia clara para competir y convivir es este sector.
En este sentido, la búsqueda de alianzas es un paso primordial. Aprovechar el enriquecimiento del mercado en nuestro propio beneficio y enriquecer nuestra propuesta con una estrategia de coopetición. El lema de «mejor juntos» debe ser claro para los MSP, sabiendo que también entraña ciertos desafíos.
También podemos maximizar el potencial de la especialización. Encontrar el hueco donde podemos ser una pieza diferencial y aportar a clientes u otras compañías del sector. Otra forma de colaborar y diferenciarse.
Lo que es evidente es que el mercado tecnológico se sigue expandiendo y lejos de decrecer, la competencia aumenta y se ensancha. Encontrar la arista donde hacer negocio y asentarse debe ser estratégico para el negocio de hoy, pero especialmente, para el de mañana.
