Nunca se había potenciado tanto la colaboración entre empresas dentro del canal de distribución tecnológico, y nunca habíamos visto tantos frutos de esas alianzas. El lema de «Mejor juntos» se ha elevado a la máxima potencia buscando el beneficio para todos. O al menos, esa es la teoría.
Las palabras ecosistema, alianza o sinergia están en boca de cualquier agente tecnológico. Ya sea fabricante, proveedor, partner o mayorista, la búsqueda de la colaboración es un objetivo común que se potencia a la menor ocasión.
Las actualizaciones de programas de canal, los mensajes en eventos dirigidos hacia los partners o las estrategias empresariales dan fe de ello. Nadie quiere dejar fuera a ningún potencial partner porque el histórico ha demostrado que hasta el más pequeño puede ser un gran aliado con el compromiso y apoyo adecuado.
Sin embargo, la colaboración se puede traer consigo problemas, o al menos, desafíos importantes, si no se conduce por el buen camino. Y aquí es donde recalamos hoy para revisar algunos retos a tener en cuenta a la hora de colaborar.
Ante todo comunicación y transparencia
La base de cualquier relación exitosa está muy relacionada con la comunicación y la transparencia. Y en temas de colaboración entre empresas no iba a ser menos.
Empezar un proyecto en común requiere de un momento de reflexión en el que se asienten las bases sobre las que se construirá el futuro conjunto. Un porvenir donde ir comunicando todos los pasos y resolver cualquier discrepancia que pueda surgir, será siempre la mejor opción.
Juntos pero no revueltos
Crear ecosistemas de colaboración es un reto en sí mismo. Juntar a diferentes empresas con diferentes aproximaciones comerciales y estratégicas, diferentes perfil de clientes o equipos, es todo un desafío que puede acabar en éxito, siempre que se plantee correctamente.
Pero unir a dos compañías en un proyecto no significa que esas organización sean las mismas, actúen igual o resuelvan los problemas de la misma manera. Es por ello que debemos tener claros los límites que como compañía no queremos sobrepasar y dejarlos claros.
De la colaboración a la competición, una delgada línea
Colaborar y competir pueden ser dos términos que, a priori, choquen. No obstante, en un mercado tan dinámico como el tecnológico, pueden ser coherente mezclarlos en determinadas ocasiones.
Aquí surge el concepto de la coopetición o coopetencia. Se trata de la mezcla de estos dos términos (colaboración o cooperación y competencia) para crear un neologismo en el que competidores puedan aliarse para un bien común.
Si bien la coopetencia es una clara tendencia en el canal de distribución, también puede acarrear situaciones incomodas que resolver; dar datos críticos empresariales para poder trabajar puede ser uno de los más habituales. En ese punto será necesario valorar el beneficio.
El beneficio del largo plazo
Son muchos los fabricantes que mencionan las relaciones de largo plazo a la hora de perfilar al canal de distribución con el que quieren trabajar. Y en las asociaciones entre partners o proveedores esto puede ser un desafío más.
No es lo mismo establecer un alianza puntual para un proyecto con inicio y fin, que apuntar a un compromiso más largo. Una relación en la que apoyarse mutuamente y que requerirá de más confianza, comunicación y trabajo conjunto, pero que definitivamente será mucho más provechosa si sabemos sacarle un buen jugo.
