Centrarse en el CTO o CIO como el interlocutor de la empresa para temas tecnológicos es común entre los vendedores. Sin embargo, las diversas idiosincrasias de las empresas hacen que quedarse con tan solo la mirada de un responsable tecnológico pueda limitar la tarea comercial. Mirar más allá es un reto de los partners, si quieren avanzar en su relación con los clientes.
Cuando hablamos de figuras como el CTO, a menudo estamos ante empresas de tamaño grande o medio. Sin embargo, en España hay cerca de tres millones de empresas. De estas, el 2,9 millones son pymes, representando el 99% del tejido empresarial. Un montante donde la responsabilidad tecnológica se diluye entre diferentes puestos laborales y donde la presencia de un CTO es limitada.
Cierto es que si estamos ante una compañía de más de 250 trabajadores (el 0,19% de las compañías en España), el CTO puede ser una pieza clave para un primer acercamiento. Pero no tiene por qué ser el único. La importancia de la tecnología ha hecho que sus funciones se desplieguen en otras muchas portavocías.
Más allá del CTO
Aunque tradicionalmente el CTO es el punto de acceso de una compañía, está lejos de ser el único portavoz de referencia para los partners. La voz del CTO se acompaña de otras figuras que dependiendo de la compañía tendrán más o menos relevancia en la toma de decisiones tecnológicas.
En este punto, podemos hablar de derivados del CTO como es la dirección de transformación digital (CDO). Un puesto creado para acometer una estrategia integral de una digitalización obligada en todo tipo de empresas. También, el COO (Director de operaciones), encargado de supervisar todo los procesos. O el CSO, implicado en las tareas de protección de la compañía.
Pero puede que las decisiones tecnológicas, especialmente en empresas más pequeñas, estén asociadas a cargos menos tecnológicos. Aquí salen a la palestra los CEO, como el máximo dirigente o el CLO, especializado en adaptar la compañía a los cambios legislativos, a menudo también tecnológicos. Incluso el CMO, que puede que sea el que más sabe de tecnología en una micropyme, puede ser el encargado de la estrategia tecnológica.
Y si hay un puesto de aún más importancia y al que prestar mucha atención es el de CFO. Aquel que se encarga de la cuentas y de que los balance den positivo en una compañía debe ser una pieza indispensable para los partners TI. Pudiendo ser la tecnología una inversión o un gasto, dependiendo cómo se gestione, la voz del CFO puede suponer el último paso en un proceso de venta.
Así, tener en cuenta a los diferentes responsables de la compañía nos hará variar nuestro discurso y ajustarnos a diferentes aproximaciones. Apoyarnos en roles diversos nos ayudará a mantener una sólida relación que se mantenga a largo plazo, independientemente de los cambios de personal dentro de una compañía.
