Todos los fabricantes recalcan, de una u otra forma, que quieren trabajar con partners TI comprometidos. Lo etiquetan como relaciones de socios de larga duración, no oportunistas, que sean especializados con su tecnología, pero a fin de cuentas buscan que su ecosistema esté afianzado y desarrollen un negocio de prolongado recorrido.
Encontrarse con partners TI comprometidos no es sencillo, especialmente, para fabricantes que acaban de llegar con su tecnología a nuestro país, que han fallado a los partners que tenían o que han creado conflictos entre los equipos de venta directa o indirecta. Situaciones suficientemente frecuentes que hacen que el canal no se afiance con una marca o huya hacia otras tecnologías que les den más confianza o recursos.
Crear esas ansiadas relaciones duraderas con el canal de distribución es un objetivo claramente beneficios para los fabricantes. Al igual que los mejillones de las rocas, si el ecosistema está afianzado supone una garantía de unión que no se separará jamás.
Sin embargo, ¿merece la pena convertir estar en el club de los partners TI comprometidos? Aunque no tengo la respuesta acertada para todos los casos, vamos a analizar cuál es el valor que puede obtener, y a partir de ahí, que cada uno evalúe si compensa.
Negocio que va a más
Comprometerse con un fabricante supone apostar por su tecnología y desarrollar un plan comercial a su alrededor. Una vez que asientan los pilares de esta relación, lo natural suele ser que el negocio vaya a más.
Así, los partners TI comprometidos afianzan relaciones con fabricantes que aporten soluciones líderes en su nicho o que les permitan cubrir las necesidades de sus clientes.
Beneficios que van sumando
Los partners TI comprometidos con una marca suelen ser aquellos que van escalando posiciones en su programa de canal. Pasar de un Bronce a un Oro en las categorías clásica no es sencillo, pero sí aporta unas ventajas adicionales a tener en cuenta.
Dentro de los beneficios que se suman como vendedor preferente de un fabricante, se suelen añadir recursos propios como un gestor de cuenta o soporte técnico, fundamental para aportar un plus a la hora de ir a determinadas operaciones, más presupuesto para marketing, entre otros.
Conocimiento certificado
A medida que se aumenta el nivel de compromiso con un fabricante, también se incrementa la experiencia y el conocimiento de la misma. Esto que se suele dar en formaciones o cursos se avala con certificaciones que son un sello más de garantía de cara a los clientes finales.
La especialización de un partner TI supone además una puerta de entrada a proyectos de mayor envergadura o nuevos clientes. Oportunidades imprescindibles para seguir haciendo negocio.
Un fabricante preocupado por ti
Contar con un fabricante a tu servicio no es sencillo. Más aún en aquellos más grandes donde todo se diluye en la vorágine del día a día y la dura competencia dentro del propio canal de distribución.
Dentro de los recursos, que anteriormente mencionábamos de los partners TI comprometidos, hay uno que, pese a ser un poco intangible, también es clave. Y es que si somos un vendedor de referencia para la marca, seremos a la vez un «niño» al que atender con más agasajos y cuidado.
Pero cuidado, no todo son ventajas
Estar ligado a una marca también supone ciertos sacrificios que, aunque se pueden presuponer, no siempre se tienen en cuenta. Por ello, los marcamos igualmente.
Por un lado, contar con los conocimientos adecuados de una tecnología requiere tiempo, esfuerzo y recursos. Las certificaciones, aún siendo gratis en muchos casos, obligan a los partners a desplegar un equipo que se las prepara, obtenga los conocimientos y apruebe los exámenes que validen su preparación.
Por otro lado, estar comprometido con una marca puede llevarnos a perder otras oportunidades también interesantes. Es cierto que son muchos los partners TI comprometidos que trabajan en la retaguardia con otras firmas, pero también eso supone contar con el tiempo y recursos para entender otras soluciones o el esfuerzo de estar actualizado en el mercado, mientras la vorágine del día a día te come.
Es por ello, que los partners TI comprometidos debe atender sus necesidades, pero también entender que su compromiso no debe suponer una fidelidad absoluta ante todo. Entender que el mercado tecnológico es dinámico, colaborativo y heterogéneo es otro de los grandes aprendizajes que tener en mente.
