El sector tecnológico atraviesa un momento menos dulce del que le gustaría. La administración pública está estancada y los proyectos privados se cubren de una incertidumbre que nunca ayuda. Sin embargo, desde Ingram Micro ya ven los brotes verdes para final de año. Unas señales que Alberto Pascual, Executive Director nos explica en detalle en esta entrevista para MuyCanal.
El directivo nos hace balance de la primera mitad del año, pero más importante aún, nos apunta a las herramientas para afrontar la recta final del año. Entre ellas, Xvantage, su plataforma que construye un ecosistemas orientado a propósito donde ya hay varios miles de partners. El detalle, nos lo cuenta mucho mejor con sus palabras.
La primera parte del año no ha sido muy positiva para el canal (caídas del 12%). Sin embargo, desde Ingram Micro veis con optimismo la segunda parte del año, gracias a los fondos europeos y la revitalización de la administración pública. ¿En qué puntos se deben fijar los partners para animar la última fase del año? ¿Cuál sería tu recomendación
Hemos convivido durante la primera mitad del año con la paradoja de que jamás habían estado disponibles tantos fondos destinados a la inversión en tecnología y, sin embargo, hemos atravesado un momento de recesión en el sector.
Afortunadamente, se atisba una dinamización de las licitaciones en el sector público. Además, la aceleración de los cambios tecnológicos impulsa también la inversión en transformación del sector privado.
Aquella empresa que no tome el tren de la IA, la transición hacia lo Data Driven, la automatización y robotización de procesos, la adopción de modelos de puesto de trabajo adaptados a los requerimientos de lo híbrido, pero securizado, el aseguramiento de la continuidad del negocio tras un ataque… está poniendo en entredicho su productividad y su propia supervivencia. Para todos esos aspectos debe tener respuesta el canal. Canal entendido en modo amplio, como un ecosistema cooperativo impulsado por los servicios complementarios del mayorista.
En los últimos años el valor se ha convertido en la gran estrella de todos los mayoristas. ¿Qué porcentaje de negocio representa para Ingram Micro esta parte?
Nosotros no distinguimos entre valor o volumen según la complejidad de la tecnología, sino entre aquellos entornos de consumo de “commodities”, donde el canal sólo requiere de logística, disponibilidad de producto y financiación; y el mundo B2B donde se habla de soluciones, combinando tecnologías de todo el espectro disponible, con un peso muy notable de los servicios. Ese entorno de soluciones es ya mayoritario.
La ciberseguridad es uno de los nichos que mejor comportamiento está teniendo junto al cloud. En estos campos, ¿Cómo estáis ayudando a los partners a acoger las oportunidades?
En ciberseguridad y cloud la demanda supera ampliamente las capacidades disponibles en el canal. Es por ello, que complementamos la indudable proximidad de nuestros partners y su exhaustivo conocimiento de los modelos de negocio de sus clientes, y las necesidades tecnológicas asociadas, con nuestros centros expertos, de excelencia, en ambos campos.
Desde Ingram Micro les proporcionamos nuestro conocimiento técnico en ámbitos tan diversos como la preventa, la ejecución de pruebas de concepto, la evaluación de vulnerabilidades, la hibridación en entornos cloud, o la formación.
Vuestra plataforma Xvantage lleva tiempo en marcha con el objetivo de impulsar el negocio de los partners. ¿Cómo están respondiendo y qué valor tiene para ellos este recurso?
Ha quedado ampliamente demostrado en otros sectores que el modelo más exitoso para atender las necesidades de clientes en los actuales entornos VUCA (Volátiles, inciertos, complejos, ambiguos) son los ecosistemas orientados a propósito apoyados en plataformas.
«Los clientes han encontrado inspiración y guía en nosotros»
Tenemos un ecosistema de varios miles de integradores, y decenas de fabricantes, con capacidades complementarias, a los que les ofrecemos un hábitat destinado a construir las soluciones más eficientes para el mercado. Con procesos orientados a la mejora de la experiencia de usuario y la productividad, con recomendaciones de producto complementario basadas en IA, con servicios de partners certificados en nuestra plataforma… Todo ello diseñado con metodologías agile, con las que involucramos a todas las partes interesadas en la evolución del mínimo producto/servicio viable, iterando hasta conseguir el ajuste perfecto. La involucración de nuestros clientes está siendo alta y entusiasta.
El año pasado inaugurasteis vuestras oficinas enfocadas a la formación y demo de clientes. ¿Habéis podido explotar estas instalaciones? ¿Qué ha sido lo más demandado?
Nos propusimos mostrar soluciones de comunicaciones unificadas y colaboración en un entorno real, insertando las tecnologías más punteras en nuestro centro de trabajo, con nuestro modelo híbrido. Y lo hemos enseñado de manera intensiva y extensiva a los clientes que nuestro canal ha llevado hasta nuestras instalaciones.
El éxito ha sido rotundo. Cada visita, previamente cualificada, se ha traducido en un proyecto para nuestros partners. La clave ha estado en no sólo mostrar equipamiento, sino en explicar el modelo de gestión del cambio que nos ha conducido al uso eficiente de la tecnología para impulsar un nuevo modo de colaboración entre nuestros asociados, y nuestros clientes. En estos momentos en los que aún hay dudas sobre el mejor camino a seguir, los clientes han encontrado inspiración y guía en nosotros.
De cara al final del año, ¿Cuáles son las asignaturas pendientes que trabajaréis con los partners?
Nuestro empeño principal es que los estímulos económicos disponibles no se desaprovechen. Históricamente el desconocimiento y la complejidad en su gestión, han dejado pasar de largo un porcentaje significativo de esas ayudas. Por ello, nuestra Oficina de Apoyo a la Transformación ataca ambos flancos, anticipándonos, como hemos hecho en el reciente lanzamiento de las nuevas olas de Kit Digital. Estamos firmemente comprometidos con el impulso al cambio del modelo económico de país mediante la tecnología.
