Hace ya muchos años que Dell Technologies entendió que el canal debía ser una pieza estratégica en su negocio. Lo que comenzó como una apuesta tímida se ha convertido en una punta de lanza que, si bien no alcanzará nunca el 100% de las ventas, si que es ya una partida clave del fabricante. Y va a más.
En el tradicional repaso de novedades de canal de Dell Technologies tras su evento con el canal, Nacho Martín, el director de canal de la filial en Iberia nos ha puesto al día. Las novedades de canal están ligadas a las tendencias tecnológicas, pero todavía a dar más soporte a los partners para que sigan aupando la venta transversal y la generación de nuevo negocio.
«Continuamente estamos revisando nuestros procesos para facilitar y automatizar el día a día de los partners. Nuestra estrategia de canal cada día está más embebida en la organización y en áreas como el centro de datos casi todo el negocio es ya indirecto. En el puesto de trabajo es un 50%».
Entre las novedades anunciadas al inicio de su año fiscal en febrero, destacan los nuevos rebates que buscar impulsar la venta asociada a servicios y nuevo negocio. «Hemos incrementado los incentivos por clientes nuevos y creado el Partner of record, un reconocimiento que permite proteger a los partners que consiguen un nuevo cliente. También añadimos un rebate adicional en la venta de APEX del 16% en almacenamiento y 9% en servidores», nos anunciaba el directivo.
El objetivo ahora es que los partners más comprometidos con la marca vayan a más. «Queremos que tengan una visión global y que puedan traducir su valor en los clientes», añadía el director de canal.
El trabajo con los mayoristas también está dando su frutos en aquellas figuras menos desarrolladas. A los generalistas Esprinet, TD Synnex, Arrow y Valorista se unen los más regionales como Aseuropa, DMI, Megasur, Globomatik o Desyman. Con esta penetración, Dell Technologies ha conseguido que en los últimos 5 trimestres compren a través de los mayoristas más de 3.000 partners, y un 30% sea recurrente trimestralmente.
En el 40 aniversario del proveedor, Dell Technologies sigue apostando por su poder transformador y el apoyo que brinda a los partners para subirse a las olas. La actual, la de la Inteligencia Artificial, supone una revolución fundamental en la que la compañía, al igual que todo el sector TI, está inmerso:
«La IA generativa viene a democratizar la innovación. Desde diferentes aproximaciones vamos a ayudar a los partners y clientes a sacar partido a esta oleada con infraestructura, ecosistemas de alianzas y productos prediseñados», apuntaba el responsable.
El multicloud es otro foco de acción para la casa. Su propuesta APEX es la palanca que sigue potenciando desde hace 2 años que fue lanzada. Y el mensaje, aunque lentamente, parece que va llegando a los partners. El 10% de los 60 partners más importantes (Gold, Platinum y Titanium) ofrecen proyectos en APEX. «Cualquier partner puede vender nuestro portfolio as a Service y ofrecer sus propios servicios. Ahí reside su oportunidad y donde estamos desarrollando el canal», explicaba Nacho Martín.
El 10% de los 60 partners más importantes de Dell Technologies en España cuenta con proyectos en APEX
El Edge otro terreno de innovación donde trabajar. «Una parte importante de los datos se están generando en estos entornos. Es el momento de llevar la IA hasta allí y aprovechar para sacar su valor y convertirlo en eficiencia», apuntaba el portavoz.
Por supuesto, el puesto de trabajo también está en los planes de innovación de Dell Technologies. El fin de Windows 10 y la nueva era de equipos Copilot + PC junto con la inclusión de hardware en el Kit Digital esperan que sean palancas claves para activar el negocio. «Hay una gran oportunidad para el canal que veremos en esta segunda mitad del año», apuntaba Nacho Martín.
