AWS ha celebrado esta semana su Summit en Madrid y un año más, ha puesto en valor el trabajo de sus partners. Inaugurado por Deepak Singh, vicepresidente de Next Generation Developer Experience de la compañía, el encuentro ha reunido a más de 10.000 visitantes en el recinto ferial de Ifema, que han podido asistir a más de 100 diferentes sesiones técnicas, charlas y otras actividades.
A lo largo de esta jornada, la región cloud que la compañía ha inaugurado en nuestro país en Aragón hace casi dos años, se ha ganado prácticamente todo el protagonismo, tanto por su impacto a la hora de acompañar a las empresas en su viaje de transformación digital, como por su capacidad para crear un polo tecnológico que atraiga a nuevos socios.
Sobre la posición de AWS en nuestro país y su ecosistema de partners, hemos tenido la oportunidad de charlar con María Eugenia Carbonell, Responsable de Partner Sales para AWS en el sur de Europa.
¿Qué visión puedes darme del ecosistema de partners de AWS en España? ¿En qué momento se encuentra?
[María Eugenia Carbonell] El ecosistema de partners de AWS en España y en el sur de Europa es muy variado y dinámico. Trabajamos con una amplia gama de partners, desde integradores de sistemas globales como Accenture, Capgemini y Telefónica, hasta integradores más locales en cada país.
Por ejemplo, en España colaboramos con Minsait, que es parte de Indra, y con otros integradores como T-Systems. En el ámbito tecnológico, colaboramos con más de 1600 ISVs a nivel mundial.Y en España, trabajamos con partners tecnológicos como Devoteam que desarrollan soluciones sobre AWS. Esto nos permite ofrecer una amplia gama de soluciones y servicios a nuestros clientes, adaptándonos a sus necesidades específicas.
¿Cómo ha cambiado el ecosistema de partners desde la apertura de la región de Aragón hace dos años?
[María Eugenia Carbonell] La apertura de la región de Aragón ha tenido un impacto significativo en nuestro ecosistema de partners. La inversión en Aragón ha atraído a muchos partners, interesados en aprovechar el hub tecnológico que se ha creado. Por ejemplo, DXC ha incrementado su número de empleados en la región en un 50% y ha establecido un centro de I+D.
Seydor, que antes no estaba tan cerca de nosotros, ha desarrollado un centro de excelencia cloud en Zaragoza. Hiberus, un partner local, ha aumentado su plantilla hasta los 3.000 empleados. La apertura de la región ha generado un gran interés y ha llevado a un incremento de partners en nuestra AWS Partner Network (APN). Esta expansión está ayudando a aumentar la capilaridad de nuestros servicios y a acelerar la adopción del cloud en España.
¿Qué porcentaje del negocio de AWS en España proviene de los partners?
[María Eugenia Carbonell] Aunque no tenemos una cifra exacta, nuestro enfoque es involucrar a los partners en todas las oportunidades de negocio. Nuestro equipo de ventas trabaja estrechamente con nuestros socios de canal para incluirlos en las ventas siempre que sea posible.
Intentamos que en cada oportunidad de negocio haya un partner involucrado, aunque a veces, como en el caso de clientes nacidos en la nube, no siempre es necesario. Nuestra estrategia «partner first» busca asegurarse de que los partners jueguen un papel fundamental en nuestras operaciones. Esto no significa que el 100% de nuestro negocio pase por partners, ya que en última instancia, el cliente tiene la decisión final.
«Los proyectos de migración al cloud son los más rentables para nuestros partners»
¿En qué servicios ofrecidos por los partners se alcanza más rentabilidad?
[María Eugenia Carbonell] Los partners de consultoría que manejan proyectos de migración al cloud y proyectos de datos suelen alcanzar alta rentabilidad. Estos proyectos son complejos y requieren un apoyo significativo de servicios profesionales por parte del partner. Por ejemplo, el año pasado, Mapfre migró su aplicación «Mapfre en tu smartphone» a AWS con la ayuda de nuestro partner Izertis, lo que les permitió cerrar un data center.
Esta migración se completó en un tiempo récord de nueve meses sin interrupciones de servicio. Estos proyectos de gran envergadura son los más rentables para los partners, ya que incluyen no solo la venta de servicios de AWS, sino también servicios profesionales que ayudan al cliente en su transformación digital.
Se está hablando mucho de cómo la IA va impactar en las empresas ¿En qué momento de ese viaje nos encontramos? ¿Se está pasando de una fase piloto a proyectos en producción, o aún es pronto?
[María Eugenia Carbonell] Estamos empezando a ver proyectos de IA en producción, lo cual marca un cambio significativo desde el año pasado. Por ejemplo, Cepsa Química ha colaborado con nuestro partner Keepler para implementar un chatbot que ha reducido el tiempo de gestión de documentación en un 30%.
Este es un claro ejemplo de cómo la IA está pasando de ser una tecnología experimental a una herramienta práctica y productiva. Otros partners, como Accenture, están adoptando la IA generativa para su propio uso, utilizando servicios como Amazon CodeWhisperer, lo que ha reducido sus tiempos de desarrollo en un 30%. Además, DXC ha establecido un centro de excelencia de IA en Santiago de Compostela, utilizando nuestro servicio Bedrock para desarrollar nuevos modelos.
«Los mayoristas nos están ayudando a reclutar a nuevos partners y dar soporte a los más pequeños»
¿Tenéis un especial foco en los ISV por ser referencias que os permiten ahondar en verticales y nichos concretos. ¿Qué beneficios le dais a estas figuras? ¿Qué valor tiene para ellas trabajar con AWS?
[María Eugenia Carbonell] Los ISVs tienen acceso a una amplia red de clientes a través del AWS Marketplace, que cuenta con más de 2 millones de clientes activos y más de 1600 ISVs a nivel mundial.
El marketplace de AWS es un catálogo digital que ofrece 65 categorías de software, permitiendo a los ISVs poner sus soluciones a disposición de una gran audiencia. Esto les permite llegar a clientes que de otro modo no podrían alcanzar con su fuerza comercial. Por ejemplo, IBM y Salesforce ofrecen sus soluciones a través del Marketplace, lo que les permite llegar a un público más amplio y beneficiarse de la infraestructura y la red de clientes de AWS. Esta visibilidad y accesibilidad son cruciales para el crecimiento y éxito de los ISVs.
¿También habéis hecho una fuerte apuesta por el trabajo con mayoristas (TD Synnex, Westcon, Ingram Micro…) para ayudaros en la penetración a nuevos canales y su formación. ¿Cómo de productiva ha sido esta estrategia?
[María Eugenia Carbonell] La estrategia de trabajar con mayoristas está siendo muy productiva. Los mayoristas como TechData, Ingram Micro y Arrow están ayudando a reclutar nuevos partners y a ofrecer soporte a los partners más pequeños, especialmente en el segmento de pequeñas y medianas empresas.
Esto permite que los partners más pequeños accedan a formación y programas específicos desde el principio, acelerando su desarrollo y capacidad para ofrecer soluciones basadas en AWS. Los mayoristas están aportando un valor increíble, permitiéndonos llegar a más partners y clientes de manera más eficiente.
¿Cómo esperáis que evolucione el negocio este año y qué mensaje les gustaría transmitir al canal?
[María Eugenia Carbonell] Esperamos que la nueva inversión en la región de España actúe como un catalizador significativo para el crecimiento. La respuesta de nuestros partners y clientes ha sido muy positiva, y vemos un gran interés en trabajar en la nueva región de España. El mensaje para el canal es que estamos aquí para ayudarles a crecer.
Seguiremos ampliando nuestra red de partners y ofreciendo programas y fondos de marketing para colaborar estrechamente. Estamos comprometidos a brindarles el soporte que necesitan para tener éxito, ya sea directamente con nosotros o a través de nuestros distribuidores. Estamos muy contentos con el progreso y las oportunidades que se presentan este año, y animamos a todos nuestros partners a aprovechar estas oportunidades y trabajar juntos para alcanzar nuestros objetivos comunes.
