Con la democratización de los servicios gestionados en la tecnología, parece que todos los partners ya están preparados para ofrecer estos modelos de comercialización. Sin embargo, llegados a este punto, llega el momento de entender cómo formular una estrategia donde seamos el rey.
La tendencia hacia los servicios gestionados es innegable. Las empresas reclaman estos modelos tecnológicos que se ajustan a sus necesidades y fabricantes, mayoristas y grandes partners empujan el mercado en esa dirección que no parece tener retorno.
En este contexto, son los pequeños y medianos partners los que deben trabajar su planteamiento para conseguir destacar en un formato donde ya todos de una manera u otra ya están. Vemos algunos puntos que revisar y debemos prestar atención con algunas recomendaciones:
Evaluación de negocio
Llevamos tiempo trabajando un catálogo de servicios gestionados, pero ¿entendemos cómo es el modelo? ¿Sabemos cómo sacar rendimiento a este formato comercial? Es el momento de analizarlo.
Como partner debemos revisar nuestro planteamiento; entender en qué momento nos encontramos y cuáles son nuestros puntos fuerte y débiles. Revisar cómo está nuestro mercado o nicho y qué nos están reclamando los clientes.
Potenciales nichos de oportunidad
Dentro de ese análisis de situación debemos detectar qué áreas son las más fructíferas. No es lo mismo que seamos un partner dedicado a infraestructura on-premises que seamos un proveedor que articule una estrategia de migración cloud, multicloud o híbrida. La aproximación será diferente.
Aquí debemos descubrir cuáles son los nichos de oportunidad dentro de nuestro propio segmento de acción. En la ciberseguridad tenemos propuestas como el XDR o la identidad digital; dentro de la gestión empresarial está el entorno de facturación o gestión documental y un largo etcétera.
Nuestro valor diferencial
Cuando hablamos de vender servicios gestionados implícitamente hablamos de valor. Sin embargo, el concepto de la tecnología de valor puede convertirse en humo si no lo sabemos administrar de la manera correcta.
Así, para rentabilizar nuestra propuesta de valor, debemos buscar el diferencial que podemos ofrecer. Encontrar esa diferencia por la que se nos conozca y valore en el competitivo sector de los servicios gestionados.
Estrategia integral
El 77% de las empresas prevén aumentar la inversión en servicios gestionados, pero estás reclaman un proveedor que les atienda en todo lo relacionado con la tecnología.
Con ello, nuestra estrategia debe contemplar una propuesta completa, siempre teniendo claro nuestro posicionamiento, ya sea más especializado o generalista.
Alianzas de confianza
Para llevar al mercado una propuesta integral y de calidad lo más probable es que no podamos hacerlo solos. Independientemente de nuestras fortalezas, siempre habrá una tecnología que tengamos que proveer o una alianza que buscar para poder dar los servicios gestionados que se nos reclaman.
Así, la colaboración es clave en la era de los servicios gestionados. Pero esta debe basarse en la confianza, transparencia y compromiso para que resulte un caballo ganador.
Formarnos para formar
Ofrecer servicios gestionados supone está actualizados constantemente. Ya sea para poder ofertar servicios gestionados disruptivos o poder entender las nuevas soluciones que entran en el mercado, promover una política de certificaciones será esencial.
Además, la formación puede suponer una nueva explotación comercial. Formar a nuestros clientes y establecer unos servicios asociados a la evangelización digital será una manera más de aportar valor.
