El mercado tecnológico ha cambiado. No es ninguna novedad. Sin embargo, no todos los vendedores lo han hecho de la misma forma. Y es ahí donde encabezar la lista como un partner TI disruptor supone un hito y una diferenciación clave a la que muchos aspiran.
El concepto de partner TI disruptor engloba a aquellas figuras del canal de distribución que abordar el negocio con una mirada diferente. Una definición un tanto subjetiva ya que esa aproximación puede tener que ver con las tecnologías empleadas, la forma de ofrecerlas o su especialización.
Aunque no hay una fórmula mágica ni perfecta para ser un partner TI disruptor, si que existen ciertas características que te enciman hacia aquella figura que vislumbra un futuro más prometedor y que puede que esté más preparado para asumir los vaivenes del sector tecnológico. Estas son algunas de las singularidades más destacadas.
El negocio de los servicios tecnológicos es variopinto y permite sacar un jugo diferente a la tecnología.
De una forma u otro los servicios son un eje central en la estrategia de un partner TI disruptor. Ya sea por la forma de ofrecerlos, su tipología o simplemente, la especialización de los mismos, los servicios son un factor clave para distinguir a un partner con potencial.
Por ejemplificar el valor de los servicios, podemos decir que gran parte de los ingresos de los partners de más éxito vienen de los servicios gestionados. El resto, supone servicio y proyectos personalizados y negocio recurrente.
Y es que en la era de los servicios, son los proveedores de servicios gestionados (MSP) aquellos que están tomando la delantera frente a otras figuras y mostrando el camino a seguir.
Son muchos los campos de acción donde el partner TI disruptor puede trabajar. La especialización se puede abordar desde diferentes enfoques; desde la propia tecnología o con una mirada más global pero verticalizada.
Si nos fijamos en la tecnología, este tipo de partner observan el mercado y se posicionan en tecnologías con gran potencial. Desde la ciberseguridad hasta la gestión de los datos pasando por el cloud. Unas áreas de crecimiento exponencial que con la perspectiva y posicionamiento adecuado suponen una clara diferenciación.
Incluso podemos irnos mucho más lejos y encaminarnos a tecnologías emergentes como la IA, el metaverso o la automatización de procesos donde el campo está mucho menos explorado y las oportunidades son inmensas.
Si la especialización viene por el sector, la aproximación puede estar en aquellos que más oportunidades presentan: la logística, industria, servicios financieros o los servicios son verticales donde queda mucho trabajo por hacer por parte de los partners tecnológicos.
Parejo al punto anterior nos encontramos con otra característica intrínseca del partner TI disruptor. Y es que aquellos que quiere diferenciarse empiezan por hacerlo por su propia tecnología. Ya sea con equipos de desarrollo como en el caso de los ISV o buscando la innovación en compañías especializadas que les aporten ese extra. Aquí nos encontramos con cada vez más adquisiciones que, a priori, pueden parecer descabelladas o sinsentido, pero que finalmente tienen un objetivo claro: aportar más I+D con agentes especializados.
Y es que finalmente, otra de las grandes bases de este tipo de partners es el enfoque innovador. Usando la misma tecnología que sus competidores, le dan una vuelta y consiguen unos resultados diferentes.
Otro punto básico para un partner que quiera tomar la delantera. Y es que la experiencia de cliente tanto en la preventa, en el proceso de compra como en la posterior postventa es absolutamente fundamental para situarse en lo más alto de la disrupción tecnológica.
Aquí existen muchas estrategias para conseguir esta meta. Desde aquellas que utilizan la propia tecnología para eficienciar procesos y dar un servicio de valor al cliente, hasta las que apuestan por la cercanía y el valor de las personas para marcar la diferencia. Todo vale, mientras esté bien ejecutado.
La última, pero no menos importante característica, es que el negocio fluya en la dirección correcta. Podemos ser un partner TI disruptor por nuestra tecnología, servicio, servicio al cliente y especialización, pero si finalmente las cuentas no salen, todo lo demás dejará de ser importante.
En este punto, la salud del negocio partirá de las reglas básicas: obtener más ingresos que gastos. Este resultado puede darse a medio o largo plazo, pero debe estar en línea con un constante crecimiento que permita afianzar negocios recurrentes, esenciales para el futuro de cualquier partner TI disruptor.