Hace años que Dell Technologies dejó de ser una empresa enfocada a la venta directa para cada vez dar más peso a las fórmulas indirectas. Y en esa estrategia ahora le toca el turno al almacenamiento. Un negocio que ahora se desplegará en toda su plenitud entre los partners.
En un planteamiento, que los ingleses denominan partner-led o partner-first, Dell Technologies busca empujar su negocio hacia sus partners. Un movimiento que parece que se está haciendo efectivo con el incremento de incentivos por la venta de su portfolio de almacenamiento.
Bien es cierto que el catálogo histórico de EMC, responsable de gran parte de sus soluciones en este nicho, venía siendo vendido por los partners tradicionalmente. Sin embargo, parece que el empuje ahora el énfasis será aún mayor.
Y es que no parece que sea el momento más dulce de Dell Technologies. En los últimos resultados financieros presentados por la compañía (primer trimestre su año fiscal 2024) los ingresos cayeron un 20% hasta los 20.900 millones de dólares.
En el apartado de almacenamiento, la caída fue de un 11% respecto al mismo intervalo del año anterior hasta quedarse en 3.800 millones de dólares. En el conjunto del área de infraestructura, la bajada fue del 18%.
Unas bajadas que coinciden con las de los mercados en los que se encuentra la compañía, infraestructura y pc, principalmente.
El canal, revulsivo del mercado
El canal de distribución es una pieza clave para la venta tecnológica, más aún en un país como España donde los partners permiten dar capilaridad a los fabricantes que representan. Es por ello que cualquier movimiento de impulso de la venta indirecta es lógico. Pero detrás de este hay más.
Además, en este empuje del canal por parte de Dell también entra el juego la creciente adopción cloud y la era multicloud. «Cada vez más negocios adoptar la estrategia de cloud-first lo que significa buscar soluciones de almacenamiento fáciles de gestionar y escalar», apunta Alexandre Mesguich, chief sales officer de CONTEXT.
A medida que un segmento va madurando, lo hacen las propuestas y las necesidades de especialización. Lo analiza Laz Gonzalez, senior director analyst de Gartner:
«No hay duda que cuando las soluciones de almacenamiento se venden, muchas veces hay más de un socio implicado. Por ello, tiene más sentido para ser más competitivo colaborar con los partners para el desarrollo de estas soluciones».
Otra razón de peso para esta redirección la ofrece el portavoz de CONTEXT: «El mercado PC es mucho más competitivo que el de almacenamiento, un entorno donde Dell necesita a su equipo de venta directa fuerte para poder competir. En el área de almacenamiento, Dell es líder y no necesita tanto esa potencia directa».
Más canal, menos equipo comercial
La estrategia de apostar más por el canal de distribución en el área de almacenamiento afecta directamente a su equipo comercial. Una reestructuración interna para dar más peso a lo externo. De hecho, ya se han confirmado las primeras bajas que tendrán lugar próximamente.
«Algunos miembros de nuestro equipo de ventas dejarán la compañía. No tomamos estas decisiones a la ligera y apoyaremos a los afectados en su transición hacia su próxima oportunidad», explicaba un portavoz de Dell Technologies a CRN.
La compañía no ha confirmado si este ajuste de personal está incluido en los 6.650 despidos que ya se anunciaron a principios de año, o si será adicional a este número que representa el 5% de la plantilla de la corporación tecnológica.
