Nadie puede poner en duda que la ciberseguridad está de moda. No solo porque el clima de ciberamenazas así lo exige, sino también porque los proveedores están impulsando una sana competencia como nunca antes habíamos visto. Y en este juego se encuentra Hillstone Networks, una figura enfocada a la ciberseguridad integrada que entró en España el pasado año, pero que ya ha cosechado éxitos que Alberto Carrillo, su máximo responsable en el territorio desde hace unos meses, nos contó en MuyCanal.
La llegada a España de Hillstone Networks fue el paso natural de expansión después del buen comportamiento en Latinoamérica. «Tuvimos un crecimiento muy bueno en varios países latinoamericanos, que nos ayudó a decidirnos a entrar en Europa a través de Iberia y Europa del Este», nos explicaba el portavoz. El resultado ha sido tan positivo que en un año ya hay 10 personas en el territorio europeo.
El resto de la corta historia del fabricante está marcada por su marca diferencial: «aunque estamos en un mercado maduro, nuestro producto diferencial ha hecho que el mercado lo abrace. El mercado perimetral está muy saturado, pero nosotros vamos más allá y eso nos da un valor. La cercanía con el canal también es destacable».
«El mercado perimetral está muy saturado, pero nosotros vamos más allá»
Gran parte de su éxito local viene marcado por el canal. Hillstone Networks se ha asociado con 2 mayoristas en España (Wifidom y Micronet) que le han ayudado a desplegarse en decenas de partners, pero «activos serían unos 10 con un foco local», nos detallaba Alberto Carrillo. «Algunos están más cerca de los proveedores de servicios y otros están más enfocados en la pyme».
Su objetivo ahora es intentar adentrarse en algún otro mayorista más de volumen, «un movimiento que debe ser considerado con cuidado para que no demasiado pronto y sea contraproducente», apuntaba.
Otra de las puntas de lanza de Hillstone Networks es la ciberseguridad como servicio, paradigma de la ciberseguridad, donde la compañía ha conseguido resaltar la calidad tecnológica frente a la marca: «hemos conseguido resaltar nuestras cualidades técnicas que muchos proveedores han apreciado», destacaba el responsable.
«La ciberseguridad como servicio es la manera de llegar a un mercado muy grande y oculto donde el equipo es un medio, no un fin».
Esto le ha llevado a tener referencias en el canal MSP con la máquina más grande vendida por la compañía en Iberia. Un hito del que tendremos más detalles en la segunda parte del año, pero que será clave para «alzarnos del mercado pyme, donde estamos teniendo bastante éxito, al Enterprise donde nuestra tecnología tiene un recorrido». Una aproximación en la que no se puede dejar de lado la protección de los pequeños porque «en ciberseguridad para proteger a las grandes corporaciones, también hay que proteger a sus proveedores porque es donde se producen cientos de ataques a las pymes».
A esto se le añaden el buen comportamiento de las funcionalidades NDR que analizan el comportamiento de red (NDR) que «nos está ayudando a darle valor porque no suele ser un producto foco, pero es esencial para evitar que los malos estén mucho tiempo dentro de las organizaciones sin ser detectados», describía el directivo.
Para ayudar a los partners a acoger estos nuevos modelos, Hillstone Networks propone una alta flexibilidad para «que cada partner pueda coger lo que necesita y abrazar la ciberseguridad como servicio de una forma gradual y que pueda ir creciendo con la empresa».
Pero queda mucho por hacer en España. La compañía está trabajando en consolidar los ciclos de venta de medio recorrido e impulsar determinados verticales como administración pública o mediana empresa. «El objetivo es tener un 2023 muy bueno que sea el cimiento de lo que está por venir», establecía.
Alberto Carrillo nos exponía el gran reto que supone evangelizar a las pymes en materia de ciberseguridad: «La evangelización de las pymes es un gran desafío, porque estamos en un nicho transversal que afecta a todos», apuntaba.
Hillstone Networks también apuesta por poner su grano de arena diferencial: «nuestro reto es encontrar nuevas vetas en este mercado, sin quitar espacio a los que están. Realmente hay mucho que cubrir y muchos casos nuevos de uso que explorar», establecía el directivo.
En este sentido, la colaboración con el partner es imprescindible. «Nuestra estrategia es 100% canal porque ha quedado demostrado que para cubrir un amplio espectro el puro canal es lo más efectivo», analizaba Alberto Carrillo.
Es por ello que el trabajo está enfocado en atraer partners y ayudarles en el desembarco con la firma: «por un lado, tenemos aquellos estratégicos en otros fabricantes que pueden sentirse atraídos, pero será más complicado que cambien. Por otro, a aquellos menos atendidos o cuidados y otros que quieren explorar el mercado de la ciberseguridad. El objetivo ahora es cubrir zonas geográficas, verticales y casos de uso».
Un ecosistema de canal al que Alberto Carrillo le dedicaba unas palabras: «aportamos una tecnología Enterprise con una cercanía que no es habitual en el sector y te permite ir al mercado con una garantía diferencial», concluía.