Estamos en un momento dulce para el canal de distribución, en lo que a cloud se refiere. Todos los partners quieren subirse a la nube en sus diferentes sabores y para ello, necesitan asesoramiento y tecnología. Pero también, buscan un interlocutor que les ayude administrar las oportunidades, especializarse y encontrar su hueco. Y ahí es donde está V-Valley, ofreciendo una estrategia desde un mayorista cloud de valor que le está funcionando.
Mucho tiempo ha pasado desde que GTI se integrará en Esprinet para concebir esta unidad del mayorista cloud, de donde vienen Roberto Alonso, Head of Sales & Marketing Cloud & Software y Hugo Fernández , Consejero Delegado del actual V-Valley España.
Con ellos nos hemos sentado para hablar de la transformación de V-Valley como mayorista cloud. Un planteamiento que ha llevado a la división de valor de Esprinet a ser la más rentable y protagonizar el mejor comportamiento del grupo. Un éxito que comparten con todos aquellos partners que quieran aprovechar la ola.
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Llevamos muchos años hablando de cloud y software en todas sus vertientes. ¿Estamos en un momento ya maduro en España o todavía queda camino por recorrer?
Hugo Fernández: No maduro, sino muy maduro y lo refrendo con datos. En España se facturaron en soluciones cloud 3 billones (millones de millones) de euros en 2022, con crecimientos del 28%. Además se espera que hasta 2025 siga creciendo y en esa fecha, alcancemos los 5 billones (millones de millones) de euros. Por ponernos en contexto, los mayoristas en España facturamos 9,5 billones (millones de millones) de euros, por lo que hablamos de un porcentaje muy alto del negocio TI. A esto se une que el 40% de los presupuestos de los clientes se destina a soluciones cloud.
Hugo Fernández: «El mercado cloud español es muy maduro»
La madurez también se nota en el propio país. España es una región cloud por excelencia por parte de los principales hiperescaladores con Microsoft, Amazon, IBM u Oracle.
Roberto Alonso: Hemos pasado ya varias etapas. Hace unos años la gente hablaba del miedo al cloud. Esto se ha superado, y ahora es un mercado maduro, pero lleno de oportunidades donde los partners están a tiempo de entrar.
También es importante, y ahí les podemos ayudar desde V-Valley, entender la estrategia qué seguir y cómo deben subirse al cloud para explorar este mercado.
El cloud se ha convertido en un negocio clave para los partners y para vosotros. De hecho, se ha convertido en un foco de crecimiento clave para V-Valley. ¿Cómo lo estáis viviendo?
Hugo Fernández: Estamos creciendo más que el mercado cloud en España y además, V-Valley está creando un EBITDA superior a la parte de portátiles o consumo. Esto redunda en la inversión por parte del Grupo en todo lo que tiene que ver con equipo, demo centers y nuevas soluciones.
Podemos decir con orgullo que somos el mayorista de cloud más fuerte de España. Lo dicen las cifras y los partners. En las últimas cinco encuestas de Context entre más de 1.000 partners hemos salido como el mayorista cloud preferido. El mercado nos ve como su compañero en el camino hacia la nube.
Aunque el negocio cloud es transversal en industrias y tecnología ¿Dónde estáis viendo las grandes oportunidades? ¿Dónde deben mirar los partners?
Roberto Alonso: Trabajamos con partners de todo tipo que están aprovechando las oportunidades desde diferentes ángulos. Y es que el cloud permite estar más cerca de los clientes en una relación continua y diaria que complementa y ayuda. Aunque por otro lado, los partners deben entender que esta cercanía hace que te midan más y se pidan más resultados.
La transformación digital de nuestros clientes debe ser acompañada por los partners. Venimos de una aceleración en determinados aspectos por la pandemia como las soluciones colaborativas, pero hay muchos más pasos que dar alrededor. Estamos viendo, por ejemplo, mucho empuje en el entorno de la seguridad, ya que en el cloud, la protección es crítica.
Los movimientos más nuevos alrededor del Business Application también están marcando el negocio. Gracias a estas soluciones, las empresas pueden programar o transformar determinados procesos y hacerlas más competentes.
También la Inteligencia Artificial de la que todo el mundo habla, debe ser estar presente para entender por dónde puede ir la oportunidad.
Roberto: «Queremos ser el socio de confianza en el cloud»
Sin embargo, este mundo es tan complejo y extenso que desde V-Valley estamos fomentando la colaboración. Muchos partners son especialistas en algo y trabajamos con ellos para que encuentren a otros partners que les complementen y puedan ir a proyectos conjuntos.
En cualquier caso, lo clave es tener tu propia solución o sabor del cloud. Nuestro objetivo es crecer con el partner y ahí deben encontrar su diferenciación. Intentar dar el mejor precio, no tiene sentido. Es necesario que a esos sabores se le de un toque propio como el ciclo de vida del cliente, el backup o servicio.
Como comentas, la especialización y capacitación es clave para adentrarse en el mundo cloud ¿Con qué herramientas estáis ayudando a entrar, crecer o consolidarse a los partners?
Hugo Fernández: Lo primero que hay que pensar es que la tecnología ya no se adquiere, sino se consume. Un cambio de modelo donde los mayoristas cloud nos tenemos que adecuar con herramientas, plataformas y fórmulas diferentes.
En V-Valley llevamos bastante tiempo cambiando la filosofía de los equipos comerciales para que entiendan que el consumo de la tecnología es completamente nuevo.
Además, V-Valley cuenta con su propia plataforma, desarrollada por ingenieros de la casa, y que es muy cercana a las necesidades de los partners españoles.
Roberto Alonso: «El equipo humano es nuestro recurso especializado de mayor valor»
Roberto Alonso: Siempre les decimos a nuestros partners que queremos ser el socio de confianza en el cloud, porque la nube se construye con una relación cercana y a largo plazo. Y si las herramientas son importantes, mucho más el equipo humano que ayuda, solventa y acompaña. Nuestro equipo es extenso, especializado y está preparado para ir de la mano de los partners.
Además, la plataforma nos ayuda a automatizar sus pedidos y su información. Pero es el equipo humano el recurso especializado de mayor valor.
Los fabricantes son otra de las bases para construir negocio cloud. En este sentido, habéis ido incorporando nuevas tecnologías en los últimos tiempos, pero ¿qué flancos todavía os quedan por tocar? ¿Seguiremos viendo incorporaciones para reforzar ciertas áreas?
Roberto Alonso: Cierto es que el trabajo es constante y van surgiendo oportunidades más específicas con soluciones verticales y más especializadas.
En nuestro caso, trabajamos en tres áreas: el puesto de trabajo con Microsoft 365 y todo lo que aporte valor a su alrededor como la seguridad o la gestión de documentos donde vemos que hay un gran negocio.
Por otra parte, contamos con un catálogo para convertir a los partners en proveedores cloud. Nuestro fabricantes nos dan el apoyo para convertir la tecnología en modelos de pago por uso. Lo que comenzó de la mano de la infraestructura con Microsoft, cada vez se expande a más fabricantes potentes en otros nichos como backup as a service, recovery as a service o ciberseguridad para pymes.
Por último, el entorno multicloud. Estamos trabajando con Microsoft Azure como hiperescalar de referencia y otros fabricantes más híbridos como Dell o HPE e incorporando firmas más locales que permiten tener una solución con ventaja competitiva más cercana.
El portfolio, por supuesto, sigue evolucionando y por nuestra parte seguimos apostando por nuevos fabricantes que ayuden al canal a potenciar la venta cruzada y las nuevas oportunidades.
Estamos en un año incierto en lo que se refiere a negocio, pero donde la tecnología seguirá siendo imprescindible. ¿Qué esperáis de lo que queda de año? ¿Cuáles son las asignaturas pendientes en las que seguir trabajando?
Hugo Fernández: Esperamos seguir viendo crecimientos sostenidos por encima del 20% en el negocio cloud y nosotros queremos seguir aumentando nuestras cifras por encima del mercado. Pocas tecnologías pueden decir que generan un negocio tan grande en España y creo que estamos en el camino correcto.
Roberto Alonso: Una de las maravillas del cloud es que ofrece un negocio recurrente y gracias a la transformación constante del tejido empresarial hará que esto siga creciendo.
¿Y los partners están preparados para asumir todo este crecimiento?
Roberto Alonso: Sí, la pandemia nos ha puesto una prueba importante a todos porque había que digitalizarse sí o sí y se ha pasado con nota.
Estamos viendo ahora también el impulso con fondos europeos para adoptar opciones cloud que, aunque no lo están poniendo fácil, está ayudando a generar más demanda.
Hugo Fernández: «Estamos creciendo más que el mercado cloud en España»
Aquí los partners se están encontrando con el problema de la escasez de talento especializado. En los entornos pyme que trabajamos también invitamos a los partners a trabajar con socios porque es complicado saber de todo, pero tener la confianza de la transformación de sus clientes, le da un valor que no pueden perder.
En resumen, ¿Con qué mensaje se tendrían que quedar para seguir abordando este negocio y por qué lo deberían hacer con V-Valley?
Hugo Fernández: Teniendo el 40% de la inversión de los clientes en entornos cloud, es evidente que los partners deben adecuarse sí o sí.
¿Por qué con V-Valley? Porque somos un mayorista cloud con un equipo dedicado, ayudamos mucho a los partners y les ofrecemos flexibilidad con sabor español, pero con la fortaleza de una multinacional.
Roberto Alonso: La tecnología cada día es más crítica para las empresas y la tecnología pasa ahora por el cloud. Es un proceso constante en el que los partners se tienen que preparar.