Los servicios gestionados de impresión ya son una realidad para muchos partners, pero todavía queda camino por andar. En este trayecto, Brother está impulsando el acompañamiento y la formación del canal para acoplarse a una realidad que hace tiempo que dejó de ser futuro.
Sobre esta tendencia y el momento actual, hemos hablado con Cristina Escolano, Responsable de Canal Profesional y Grandes Cuentas en Brother España. La portavoz ha ahondado en la estrategia indirecta de la compañía donde «aplicamos nuestra filosofía ‘At your side’ de acompañamiento y cercanía».
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Brother es una empresa de canal. Dan fe de ello los 6.000 partners que trabajan de alguna manera con la marca, pero, sobre todo, el canal profesional donde 460 colaboradores estrechos son acompañados por un equipo dedicado de la casa. En este grupo nos encontramos, principalmente, a distribuidores de copiadoras, además de integradores y suministradores de oficina.
La relación con los partners se basa en el acompañamiento. «Un trabajo que poco a poco nos ha beneficiado en los últimos años». Tanto es así que la compañía ha registrado cuotas récord en impresoras láser en 2022.
Una vez pasada la pandemia, «los modelos híbridos de trabajo ya se han establecido y las empresas se están adecuando», nos adelantaba la portavoz. En este punto, Cristina Escolano nos comentaba que las organizaciones están apostando por modelos distribuidos, «un formato que siempre hemos defendido porque es más cómodo, podemos ganar agilidad y dar más servicios. El gran reto ahora, es la seguridad y ofrecer la misma funcionalidad de forma remota».
«El canal debe poner en valor todo lo que ofrecen»
En la situación actual, los servicios gestionados de impresión se vuelven aún más estratégicos «desde muchos puntos de vista, incluida, la sostenibilidad», añadía la responsable, «tienen casi las mismas ventajas para partners y clientes». Y no es nada nuevo. Brother lleva muchos años trabajando en estos formatos comerciales, «diversificando modelos de impresión gestionada para que se adecúen al canal y lo que necesitan los clientes».
Pese a los años que llevamos hablando de servicios gestionados, Cristina Escolano lo tenía claro:
«A los servicios gestionados todavía le queda recorrido. Estamos en un cambio de trabajar la impresión en un modelo de servicios. La mitad de nuestro canal profesional ya ofrece estos servicios y el objetivo no es tanto el número, sino el poder adaptarnos a lo que quieren partners y por supuesto, cliente final».
Aún así, la directiva tenía claro que «siempre habrá reductos que no la trabajen, pero si tendrán que diferenciarse de alguna manera». De hecho, el valor es uno de los puntos críticos: «no deben diferenciarse por precio, sino que deben seguir profesionalizándose para mejorar la relación con sus clientes».
Otro de los temas en boga es la sostenibilidad. Y en la impresión no podía ser menos. «Llevamos trabajando en ello desde hace años. No es nada nuevo para Brother, pero se materializa en acciones como la recogida de 40 millones de tóneres para reciclar que hicimos el año pasado, una estrategia global para eficienciar las oficinas mundiales o el alargamiento de la vida útil de los productos», comentaba.
Y el trabajo continúa. Brother está incentivando esta mentalidad sostenible entre sus partners. Un ecosistema que la portavoz ve «más sensibilizado porque el usuario cada día está más concienciado, y las normativas también está ayudando».
Etiquetado industrial, ventas paralelas
La fuerza comercial de Brother más comprometida se decanta por el láser como principal foco de venta. Sin embargo, Cristina Escolano nos matizaba que la compañía es mucho más que eso. Su portfolio que va desde las mencionadas láser hasta la tinta o los escáneres pasando por el equipos de etiquetado. «Tecnología propia con la que nos podemos adaptar», declaraba.
Y es justo en el etiquetado industrial donde la directiva subrayaba una oportunidad: «Muchos clientes están demandando estos equipos y estamos viendo que esta situación motiva ventas paralelas y una facturación adicional en clientes ya asentados».
En octubre Brother lanzará nuevo programa con más recursos con beneficios más personalizados
En un año que Cristina Escolano definía como «especialmente incierto, pero decisivo», Brother es optimista. «Esperamos subidas en la parte pyme que fue por donde vino el crecimiento el pasado año en empresas tanto pública como privadas. Seguiremos en esa tendencia. Todavía tenemos recorrido tanto en profesional como en producto».
De cara al canal, el objetivo estratégico es claro: «que nuestros partners aumenten más su negocio porque eso nos ayuda a estrechar nuestra relación».
Por supuesto, «los partners con ganas de hacer cosas y abordar nuevo negocio con durabilidad serán bien recibidos, independientemente de su tipología», establecía Cristina Escolano. Claramente, aquellos dedicados a servicios son una meta clara para Brother que ofrece «una empresa de largo recorrido que ofrece confianza».
Para acoger a este ecosistema en octubre Brother lanzará un programa europeo «con recursos mucho más avanzados y más automatismos que adecúen los beneficios a su tipología», nos avanzaba la portavoz. Una novedad que ayudará a que «uno más uno no sean dos, sino cuatro, pero de una manera mucho más sencilla y práctica».
Además, Brother espera que la estandarización del programa a nivel europeo permitirá que «muchos partners puedan aprovechar nuevas oportunidades internacionales».
