La nube es el camino hacia el que camina la industria tecnológica sin descanso. Y SAP no podía ser menos. Desde hace tiempo, el fabricante especializado en gestión empresarial está impulsando un modelo cloud en el que la compañía del ecosistema de partners es indispensable.
Aunque tendemos a la madurez de la nube, todavía hay camino por andar. Un trayecto donde se unen otros conceptos como la sostenibilidad, la especialización o la capacitación. José María Bornás, Channel Head de SAP España fue el encargado de ayudarnos a bajar a la tierra todos estos términos de negocio y estrategia para con el canal.
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Hasta hace unos años los partners de SAP se encargaban de la distribución e implementación de los proyectos. Fin. Sin embargo, el cambio estratégico ha involucrado directamente a los partners en todos los procesos desde el desarrollo, la distribución o la colaboración.
«En los últimos 3 años estamos implicando mucho más a los partners en cualquier proceso, gracias a la irrupción del cloud. Cuando planteamos una solución, siempre primero pensamos ¿Hay un partner que ya trabaja en ello? ¿Podemos colaborar? o ¿Tiene sentido co-innovar con un partner?»
En España, SAP cuenta con 83 figuras dentro de su ecosistema de canal que el directivo definía como “muy maduros, especialmente, en el mundo on-premises, con gran experiencia y conocimientos que nos da una gran cobertura geográfica”. Tanto es así que estamos en el país con más consultores certificados de la región a la que pertenece España (EMEA sur).
“España es uno de los países de la región donde más consultores SAP certificados hay”
El 90% del negocio midmarket de SAP España llega a través de los partners y el 80% del nuevo negocio va de la mano del ecosistema. «Prácticamente hablamos de un 100%, ya que son casos puntuales los que hacen compras en directo por temas históricos o petición del cliente. Cada día somos más una compañía partner centric por el nivel de programas e iniciativas que estamos desarrollando para trabajar con ellos», añadía.
Al hablar del contexto actual, José María Bornás establecía que «la tecnología se está viendo como un elemento para acabar con la incertidumbre». Por ello, sus objetivos son optimistas: SAP prevé crecer entre un 23 y 25% en 2023 «gracias al trabajo del ecosistema que está adquiriendo muchos nuevos clientes y también aquellos ya instalados que están migrando al cloud y van madurando o ampliando su tecnología», analizaba.
Es bien sabido por cualquier agente tecnológico que el negocio cloud es diferente al tradicional. Los KPIs, el consumo de la tecnología, los plazos y, en definitiva, el modelo es radicalmente distinto lo que obliga a un cambio de mentalidad en los partners. Un nuevo paradigma que, a nivel global, el año pasado creció en SAP un 33% y S/4 Hana Cloud un 91%.
Desde SAP, José María nos contaba cómo han trabajado con su ecosistema para ayudarles a entender el negocio cloud “desde el concepto de modelo de negocio y que puedan marcar la diferencia en el mercado”. Todo ello poniendo especial énfasis en todo el proceso de venta desde el arranque hasta los servicios posteriores de postventa o fidelización.
“Nuestra estrategia pasa por cloud porque es lo que clientes y mercado está demandando”
Y los resultados ya se dejan notar. «Estamos muy orgullosos de la transformación que está acometiendo nuestro canal que nos trasmite que con el mismo equipo hacen más proyectos en la nube», pero SAP todavía quiere más: «tenemos un plan de reclutamiento muy agresivo para seguir añadiendo nuevos partners donde prime la calidad y no la cantidad». El año pasado esta estrategia hizo que entrarán 10 nuevos socios de reventa e implementación enfocado en la nube.
Una de las ventajas de la nube es la agilidad en el desarrollo de proyectos. Un beneficio que, de facto, también es un demanda de los clientes: . Esto hace que SAP esté centrado en simplificar y agilizar procesos y soluciones para que el tiempo de aterrizaje sea el menor.
Para acompañar a los clientes en esta agilidad empresarial, SAP ha lanzado recientemente Grow with SAP, una propuesta pensada para nuevos clientes en la pequeña y mediana empresa que se complementa con Rise with SAP, «focalizado en clientes instalados que quieran ir al cloud con la libertad del on-premises». En ambos casos son soluciones donde prima «las soluciones estandarizadas, low-code y que aportan el despliegue rápido y fácil que se está demandando».
Con todo esta oferta integral, José María Bornás invitaba a sus partners a «seguir innovando y pensando en cómo ser diferentes de la mano de la especialización y la colaboración para acompañarse de otras figuras para ofrecer una solución end-to-end».
Otros de los puntos críticos en la estrategia de canal de SAP es la especialización que articula desde la plataforma Business Technology Platform. «En todos los proyectos hay un 80/20; el 80% pueden ser procesos estándares, pero siempre hay un 20% que requiere una personalización donde los partners pueden aportar el verdadero valor y con nuestros recursos será mucho más rápido demostrarlo», describía.
«El cliente quiere especialistas en darles una solución»
Para promover la especialización, SAP cuenta con certificaciones ad hoc que permiten a los partners establecerse como aliados con propuestas concretas porque «el cliente quiere especialistas en darles una solución»:
«En España contamos con 13 partners que han desarrollado 33 paquetes cualificados que permiten a las empresas contar con una solución paquetizadas y llave en mano, pero con aceleradores, mejores prácticas o herramientas pensadas para su industria».
Además, SAP está involucrado en programas de empleabilidad y formación en universidades y escuelas de negocio para incrementar el talento dentro de esta especialidad. «Estamos muy orgullosos de poder ayudar al mercado a incorporar más talento. Este año esperamos incorporar 3.000 profesionales al ecosistema», se enorgullecía el directivo.
La colaboración es otra de las demandas del sector tecnológico. En este sentido, el responsable de canal hablaba de la evangelización que están haciendo en el canal: «lo que antes era un competidor ahora puede ser un aliado», comentaba.
El eje de la sostenibilidad está siendo clave para muchas propuestas de mercado y ya es un mensaje estratégico en cualquier comité de dirección. Un discurso que «los partners están adoptando y acompañando como prescriptores», nos confirmaba el responsable de canal.
Sin embargo, «la consecución de objetivos sostenible no es algo de hoy para mañana», declaraba José María Bornás. El ser sostenible es un reto, a menudo, intangible que hace que el proceso de adopción sea lento.
Aún así, sí que hay ciertas normativas como la nueva tasa al plástico en España «que aceleran el proceso de adopción porque se materializa en algo que cumplir». En este punto, el portavoz nos aseguraba que esta regulación está llevando a tener que dar mucha información y formación tanto a partners como a clientes.
En definitiva, lo que tenía claro el director de canal es que es necesario «estar presente dónde están los clientes, y estos están en la sostenibilidad y es dónde van a ir». Y SAP está dispuesto a acompañarlo en todo el camino.