A pesar de la incertidumbre económica actual, el 72% de los responsables de alta tecnología planes para incrementar sus ingresos a lo largo de este año. Para ello deberán confiar en su capacidad para ejecutar y responder a los cambios en el mercado.
Según se desprende de una encuesta realizada por Gartner a 195 líderes de alta tecnología en Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Francia y Alemania, casi tres cuartas partes de estos responsables confía en ver crecer sus ingresos este 2023.
Asimismo, casi la mitad cree que podrán superar a su competencia a lo largo de este año. Como sostiene Mark McDonald, vicepresidente y miembro de Gartner, superar el rendimiento del mercado a través de un mercado incierto requiere una capacidad superior a la media ejecutar las ambiciones en lo que a ingresos se refiere.
“Los resultados de la encuesta indican que casi la mitad de las empresas (46%) no tienen la capacidad de ejecución suficiente para alcanzar de manera fiable sus objetivos de ingresos”.
Asimismo, otro de los hallazgos de esta encuesta es que muchos líderes de tecnología comenzaron 2023 preparados para una posible recesión. Paradójicamente, muchas de las acciones tomadas se han centrado en la reducción de costes en lugar de enfocarse en aumentar los ingresos y su relevancia en el mercado.
Alta tecnología, la clave para el crecimiento
Gartner prevé que el gasto total en TI crecerá un 2,4% en 2023, y que el gasto empresarial en TI crezca un 4,1%. No obstante, el contexto del gasto en TI está cambiando a medida que los compradores valoran e invierten cada vez más en los resultados empresariales en lugar de comprar soluciones.
Según apunta McDonald, los cambios en el contexto desafían la relevancia de las soluciones tecnológicas. Una menor relevancia reduce la disposición a pagar y renovar las relaciones. Gartner ve la relevancia como la conexión entre la solución de un proveedor y cuán aplicable es a las necesidades actuales del cliente.
Sin relevancia, los ciclos de ventas se extienden y las renovaciones corren mayor riesgo.
Por lo tanto, esa conexión existe en todos los niveles pero, para este responsable, sin relevancia, los ciclos de ventas se extienden y las renovaciones corren mayor riesgo.
En este contexto dinámico se requiere que los líderes aumenten su relevancia en tres situaciones: el ahora y siempre que el contexto cambie a corto plazo, con el objetivo final de posicionar soluciones para el crecimiento futuro cuando las condiciones económicas se vuelvan favorables en la próxima economía.
Desde Gartner sostienen que depende del proveedor saber cuándo cambia el contexto y reconstruir el contexto reenfocando los mensajes y reposicionándolos para atender a los clientes en el lugar en el que se encuentren.
Imagen inicial | Robynne Hu
