En los últimos años, la fuerte apuesta por la nube ha conllevado un notable impulso de la infraestructura como servicio (IaaS). Ante esta gran demanda, es fundamental que los proveedores cuenten con una estrategia bien definida que permita llevar su oferta al mercado con un plan establecido para conseguir implementaciones de éxito.
IaaS, o infraestructura como servicio, es un modelo de computación en la nube en la que el proveedor ofrece una serie de recursos informáticos bajo demanda, como redes, almacenamiento y servidores. La evolución hacia modelos de trabajo remotos e híbridos, así como la necesidad de contar con mayor flexibilidad a la hora de gestionar la infraestructura TI, está llevando a que cada vez más organizaciones apuesten por este modelo de IaaS.
De acuerdo con un reciente estudio realizado por IPM, en el que se analiza cómo las empresas españolas plantean la adopción cloud, el 64% de las organizaciones en nuestro país cuenta con almacenamiento de datos y backup aprovisionados en IaaS. Además, el 62% tiene servidores de aplicaciones o web en este tipo de infraestructuras; mientras que el 59% dispone de servidores de memoria, y un 40% soluciones de recuperación ante desastres.
Estas cifras ponen de manifiesto la relevancia que este modelo de infraestructura como servicio ha adquirido, algo que, presumiblemente, seguirá evolucionando en los próximos años.
Se espera que IaaS tenga una tasa de crecimiento compuesto de una media del 28,2% entre 2022 y 2026
A pesar de la coyuntura macroeconómica, y de sus efectos en la demanda y la inflación, el mercado de IaaS está maduro y preparado para un rápido crecimiento. De hecho, se espera que tenga una tasa de crecimiento compuesto de una media del 28,2% entre 2022 y 2026. Para los proveedores de servicios gestionados (MSP) y los distribuidores de valor añadido (VAR), esto representa nuevas oportunidades para aprovechar al máximo la demanda existente.
Sin embargo, muchos MSP y VAR aún no están consiguiendo explotar el potencial de este crecimiento, especialmente en el segmento de la pyme. Dado que los MSP de hoy están cada vez más preocupados por la complejidad tecnológica de aumentar las ventas, están perdiendo el tiempo y los recursos que podrían invertir en la innovación de productos.
La parte positiva es que existen formas para que los MSP y los VAR más centrados en el segmento de las pymes puedan ayudar a mejorar la experiencia del cliente y se concentren en la innovación de productos. Estas son tres claves para conseguirlo.
Identificar y aprovechar las fortalezas
En el mercado de la nube, identificar los puntos fuertes es esencial porque esa es la primera fuente de crecimiento potencial. Conocer qué características de mayor valor tienen será clave para que, si como proveedor vende varios productos, pueda ofrecer diferentes características adicionales o extensiones de productos.
Además, si registra los datos cada mes, con el tiempo podrá ver qué componentes tienen una gran demanda o cuáles seleccionaron los clientes y luego no se utilizaron, o incluso se dieron de baja. Esto le dará una idea de qué puntos mejorar.
Junto a esto, realizar encuestas a los clientes para tener su feedback también puede ser de gran ayuda. Para ahorrar tiempo, se pueden utilizar herramientas digitales a la hora de preguntar a los clientes sobre artículos concretos y el retorno de la inversión percibido.
No obstante, también puede resultar útil tener una conversación cara a cara con el cliente que, por ejemplo, se ha quejado o no está utilizando ciertos productos de la oferta. De esa manera, los proveedores podrán comprender mejor el problema subyacente, ya sea una funcionalidad deficiente, casos de uso inapropiados, o incluso un problema de comprensión.
Esta información simplificará la decisión de cuándo asignar más recursos, cuándo lanzar nuevas funciones al mercado más rápido, y cuándo prescindir de algunas funciones.
Evolucionar para centrarse en las soluciones
A la hora de crecer y evolucionar, los proveedores deben responder a la pregunta de cómo construir un negocio en la industria de los servicios de la manera más sostenible. Esto debería llevarlo primero a otra pregunta apremiante: ¿Por qué el cliente debería elegirle?
La propuesta de valor única o un factor diferencial y la experiencia de cliente, son clave para los proveedores IaaS
La respuesta para muchos está en la propuesta de valor única o un factor diferencial. Pero es más que la diferenciación del producto. Dado que el objetivo final es aumentar el valor del contrato y mejorar la retención de clientes, la experiencia de cliente, la oferta de soluciones y el marketing desempeñan un papel clave. Por eso hay que tener en cuenta una serie de cuestiones en esta línea:
*Ampliar la cartera de productos y soluciones. Cada vez más clientes buscan contratos ‘con todo incluido’, ya que reducen drásticamente el esfuerzo de búsqueda, compra e instalación. También pueden centrarse en ofrecer soluciones integradas para aumentar el valor del contrato y mejorar la calidad del servicio.
Los paquetes ‘listos para consumir’, y las capacidades de autoservicio ayudan a hacer selecciones más rápidas y, a menudo, son fundamentales para las decisiones de compra, sobre todo de las pymes, que suelen moverse a través del embudo de ventas con gran velocidad.
*Mejorar la puntuación de esfuerzo de los clientes. ¿Cómo de fácil de utilizar es su servicio? Eso se mide con la puntuación de esfuerzo del cliente, diseñada para medir la facilidad de uso de un servicio, incluida la búsqueda de la información que necesitan o el pedido de un servicio.
En el mercado cloud, en el que muchas pymes aún se muestran reacias a diseñar su migración y crear una infraestructura digital, es crucial ofrecer asistencia digitalizada y eficiente en todas las etapas del recorrido del cliente.
*Incrementar el marketing de canal. La estrategia de ventas y marketing es clave para facilitar que los clientes encuentren un proveedor determinado o su solución, así como para generar ventas y captar nuevos clientes. Aquí, también es importante destacar la importancia del uso de los múltiples canales de venta disponibles.
Una estrategia omnicanal es hoy en día fundamental para dar respuesta a las necesidades de los clientes que buscan tener distintos puntos de contacto en el proceso de compra con los proveedores. Mejorar la visibilidad en el mercado trabajando con partners y desarrollando aún más el potencial del canal contribuirá a conseguirlo con éxito.
*Ser flexible. Como empresa de IaaS, es fundamental proporcionar la solución a los problemas, pero, a medida que cambian, también deben cambiar las soluciones.
Esta flexibilidad es cada vez más crucial a medida que evolucionan los entornos, las necesidades y sus requerimientos.
Invertir en la ciberseguridad de IaaS
A nivel mundial, a medida que las empresas se dan el salto a la nube o aceleran su adopción, se acaban descubriendo brechas en las defensas. Según una encuesta de Sophos a las pymes que usan IaaS, el 67% señalaba que sus organizaciones se vieron afectadas por ransomware durante el último año. Y un hecho destacable es que la ciberseguridad ya se ha convertido en la principal preocupación de toda la industria.
Los clientes de hoy demandan soluciones automatizadas y basadas en datos para prevenir, detectar y responder a amenazas, infracciones de seguridad e interrupciones de negocio. Las soluciones de seguridad también deben permitir que los empleados accedan a recursos, aplicaciones y datos críticos para el negocio de forma rápida y segura, por ejemplo, a través del inicio de sesión único y la protección a través de la autenticación multifactor.
Contar con especialistas en seguridad o confiar en una firma de consultoría externa para construir entornos seguros es fundamental
Tener un equipo dedicado de especialistas en ciberseguridad o confiar en una firma de consultoría externa para ayudar a construir estos entornos seguros y comunicarlos de manera efectiva a los clientes también es fundamental hoy en día.
Por supuesto, controlar estas áreas puede llevar tiempo, pero confiar en el canal ofrece un beneficio significativo. Muchos expertos en IaaS trabajan a diario en innovaciones, características y capacitación que facilitarán a los MSP y proveedores la entrega y oferta de los productos más recientes para sus clientes.
En última instancia, el negocio de IaaS trata de construir relaciones más significativas con partners que permitan una comprensión más profunda de los clientes, la industria y su negocio. Esto, a su vez, ayuda a aprovechar sus fortalezas y superar las debilidades para ampliar las oportunidades de ingresos a largo plazo en el mercado cloud.
Imagen inicial | Hana Kim
