No es ninguna noticia que los proveedores de servicios gestionados (MSP) son objeto de deseo de toda la industria tecnológica. Fabricantes, mayoristas e incluso, los mismos partners buscan a estas figuras para intentar sacar el máximo provecho del negocio con la ayuda de la administración de los servicios. Pero por el camino hay muchos temas que trabajar.
Convertirse en proveedor de servicios gestionados es el reto de muchos partners. Todos aquellos que hicieron negocio durante muchos años con la reventa están viendo como los servicios son mucho más lucrativos. Tal y como nos comentaba Fernando Suárez, director de canal de IBM España: «por cada euro de tecnología hay 3 o 4 de servicios». Una oportunidad que pocos se quieren perder y como revela una encuesta de Datto, el 95% de los partners considera que es un gran momento para ser MSP.
Sin embargo, una cosa es querer ser MSP y otra serlo, y conseguir maximizar la oportunidad y sacarle toda la rentabilidad de la que tanto se habla. Y para ello, es necesario trabajar mucho en las siguientes asignaturas que todavía son una tarea pendiente tanto para fabricantes, mayoristas como el propio canal de distribución.
Soporte para MSP
Aunque son la figura más codiciada por todos los fabricantes, lo cierto es que pocos cuenta con programas o recursos ad hoc para ellos. Detrás de los grandes mensajes hablando del esfuerzo en captar o formar a estos proveedores de servicios, en pocas ocasiones nos encontramos con un verdadero apoyo que realmente sea útiles en el día a día de estos partners.
Aquí la asignatura pendiente de fabricantes es crear espacios de trabajo conjunto con los MSP. Acompañados también de los mayoristas, deben encontrar el equilibrio perfecto entre apoyo personal, herramientas de calidad y formación que permita a los proveedores avanzar hacia un nivel de maduración beneficioso para todos.
Desembarco eficaz
Casi un 25% de los partners encuestados por Datto se definen como nuevos MSP. Una cifra que demuestra que el canal TI está aprovechando esta incipiente oportunidad, pero también que muchos de ellos son ajenos a este negocio que cuenta con reglas muy diferentes a la reventa o integración tradicional.
Y es precisamente para estos nuevos MSP para los que es necesario un acompañamiento especial. Ayudarles en el desembarco de este nuevo modelo de negocio; hacerles ver sus fortalezas y las oportunidades donde se pueden especializar, para posteriormente, darles los recursos para conseguir destacar en su nicho.
Nociones comerciales y de marketing
Una de las grandes asignaturas pendientes del canal, en general, y de los MSP, en particular, es entender y utilizar técnicas comerciales y de marketing. Son muchos los competidores que están entrando en este mercado potencial y con la competencia, aumentan la necesidad de sobresalir.
Conocer en qué mercado se mueven, qué demandan los clientes y cómo se pueden explotar los datos es clave para seguir aumentando las ventas recurrentes.
En este punto, tanto fabricantes como mayoristas vuelven a ser claves como maestros. Unos jugadores que deben apoyar y asesorar a los partners en la tarea de hacerse un hueco en el negocio de la tecnología gestionada. Un espacio donde cada día hay más competencia, pero a la vez existe una demanda que va en aumento y en la que es fundamental posicionarse.
Un modelo de medio-largo plazo
Entender que el negocio de los proveedores de servicios se basa en un formato de venta recurrente que obtiene beneficios a medio o largo plazo es esencial para las finanzas de cualquier empresa.
Comprenderlo ayudará a saber hasta dónde se puede llegar y qué aproximación económica llevar a cabo para que los números salgan.
