El modelo cloud y la explotación de los datos son negocios en los que NetApp lleva mucho tiempo profundizando. ¿Ha explorado ya todo el canal estas vías de desarrollo?
Los cambios en los últimos años han “complicado la vida” a nuestros partners. El cloud ha venido a transformar los procesos y los negocios, y el canal ha sido el primer testigo de esta transformación.
En este sentido, el canal vive en diferentes velocidades que dependen de los recursos, del sector o el cliente con el que trabajan, o del tamaño.
Aquí vemos que los grandes están tomando la delantera, pero también a muchos de nuestros partners que han abrazado el cloud generando sus propios centros de datos en CPD externos para dar servicios a sus propios clientes o en entornos virtualizados. Además, cada vez vemos a más, como los denominados “Born in Cloud”, que no conocen la parte de infraestructura ni les interesa porque están dedicados al cloud puro.
En este ecosistema conviven todas las figuras con sus espacios para cada uno de los casos de uso, ya que el mundo será híbrido y multicloud, lo que le da a cada uno un lugar.
La especialización y segmentación son dos áreas que lleváis tiempo fomentando. ¿Cómo estáis ayudando a los partners a encontrar su espacio?
Actualmente contamos con 9 especializaciones que cubren diferentes espacios como la protección del dato, la infraestructura, el cloud o la IA. En el nuevo programa hemos enfatizado la segmentación que va unida a la especialización.
Sabemos que no es fácil, pero sí hemos intentado dividir las especializaciones para que puedan ver en cuáles en cuáles son más idóneos y encuentren su posicionamiento. Periódicamente les ofrecemos cursos gratuitos para especializarse tanto por los proveedores oficiales como también a través de Arrow, nuestro mayorista.
De los 150 partners con los que trabajamos, cerca del 70% del negocio que generan llega de la infraestructura más tradicional, mientras que el 30% restante proviene de integradores globales de sistemas y los proveedores cloud.
Lleváis 22,5 años en España cosechando éxitos con los partners ¿Cuál crees que es el secreto?
El primer ingrediente fundamental para este éxito es que somos 100% canal. Nada de nuestro negocio, incluidas las grandes cuentas como Telefónica o BBVA, se entiende sin los partners, y es que el canal somos todos dentro de NetApp porque son los que aportan el valor. Tenemos una organización dedicada totalmente al canal y eso se deja ver en todas nuestras acciones con ellos.
A partir de ahí, creo que también es importante la facilidad que damos a la hora de proveer información, formación, eventos o, en general, capacitar a los partners. Todo ello con unos buenos márgenes y un trato transparente para que el canal se pueda ganar la vida y el negocio sea óptimo.
Además, creamos una relación personal dentro de un ecosistema. No dejamos de ser una familia donde convivimos con nuestros partners y alianzas yendo todos en el mismo rumbo.
Y es que en un mundo de generalistas, siempre decimos que NetApp es el especialista y es justo lo que promovemos en nuestros partners.
¿Cuál es el tipo de partner que necesitáis que sea más re- presentativo en NetApp? y ligado a ello, ¿Las oportunidades que queréis desarrollar con el canal?
Todo lo que tiene que ver con el cloud y las figuras nativas del cloud es una zona de descubrimiento donde queremos y tenemos que crecer más. Por tanto, ahí necesitamos ampliar nuestro radio de llegada a figuras “Born in Cloud” porque nuestra cuota de mercado es muy baja.
En cuanto a las oportunidades, hay dos áreas fundamentales: por un lado, las aplicaciones críticas donde los partners pueden ofrecer servicios de alto rendimiento a nivel de migración cloud de SAP, backup o bases de datos de Oracle, por ejemplo.
Desde NetApp contamos con tecnología dentro de los servicios de los grandes hiperescaladores (Amazon, Google y Microsoft) que permiten dar esos servicios críticos.
Por otro lado, es fundamental abrazar servicios en cloud en un mundo híbrido. Nosotros contamos con SaaS orientados al compliance, al ransomware que cada vez es más demandado, o la propia protección de los datos.
Los consejos NetApp para 2023
A nuestros partners les diría que deben estar preparados y capacitados para proveer a los clientes. De la misma forma que hemos sido capaces de capear la pandemia, ahora esta situación debería ser más sencilla. Incluso si hay un gran cambio, debe saber que tienen las capacidades y la tecnología para asumirlo. Nada que no hayan hecho ya.
Esperamos seguir en la senda de crecimiento que llevamos durante 2022.
Aún considerando los nubarrones que nos están anunciando, creemos que estamos metidos en un tren que va a alta velocidad y que es difícil desacelerar tanto por nosotros como por los clientes.