IBM vive un momento dulce para con sus partners. El negocio conjunto está creciendo, gracias al impulso que el fabricante está dando con su nuevo programa y las grandes inversiones que está realizando para llevar a su canal al mundo del Cloud Híbrido y la Inteligencia Artificial, con todo lo que ello conlleva.
En su visita a Madrid, Kate Woolley, directora global de ecosistemas de IBM nos atendió a MuyCanal en una entrevista en exclusiva. A ella le acompañó Fernando Suárez León, director de ecosistema de partners de IBM España, Portugal, Grecia e Israel para darnos el enfoque local de su trabajo con la fuerza comercial indirecta.
Los partners, una extensión de IBM
La estrategia y enfoque del fabricante ha ido variando a medida que lo ha hecho la industria tecnológica. Lo que comenzó como un fabricante de máquinas de escribir y posteriormente, ordenadores e infraestructura de almacenamiento se ha convertido en una corporación que se define como «compañía de Cloud Híbrida e Inteligencia Artificial».
Una evolución donde el ecosistema de partners cada vez ha tenido más fuerza hasta llegar al momento actual, cuando Kate Woolley nos subrayaba que «nuestros partners son una extensión de IBM. Son una prioridad y estamos muy enfocados a hacer crecer nuestras relaciones con ellos y nuestro ecosistema».
El ecosistema de IBM está integrado a nivel mundial por decenas de miles de partners. En España, Fernando Suárez nos confirmaba que la cifra se establece en uno 600 partners, donde, por supuesto, están grandes referencias como Inetum, Accenture o Deloitte. A estos les dan cobertura un equipo de 150 personas distribuidas entre los países de la región (España, Portugal, Grecia e Israel).
El negocio de IBM alrededor del canal va a más y se espera que siga en esa línea. «Tenemos ciertas áreas con crecimientos muy significativos, por lo que tenemos grandes aspiraciones de continuar aumentando y haciendo crecer el ecosistema como motor de IBM», declaraba Kate Woolley. «Hablamos de un negocio de miles de millones de dólares». Una afirmación a la que el responsable de canal de España añadía: «2022 ha sido el mejor año con un gran crecimiento del negocio y un gran interés por parte del ecosistema».
Partner Plus, el gran acelerador
Para recoger esta nueva era con el canal, IBM ha presentado nuevo programa. Partner Plus es la evolución natural de su tradicional Partner World, insignia para su canal desde hace más de 20 años. Un programa que nace para mejorar e incentivar a los partners actuales, pero también para acelerar la entrada de nuevas figuras al ecosistema del gigante azul.
El nuevo programa está en activo desde el pasado 4 de enero. Sin embargo, no será hasta abril cuando se ponga en marcha totalmente con todos sus beneficios e incentivos. Un tiempo para que «todos puedan adaptarse y entender bien la estructura», nos explicaba la responsable global añadiendo las claves esenciales de este nuevo recurso:
«Partner Plus es un programa único. Un programa diseñado para los partners, basado en la simplicidad, transparencia y predictibilidad».
La estructura del Partner Plus se ha simplificado en tres categorías: Silver, Gold y Platinum donde los partners tendrán que posicionarse. «Les daremos de plazo hasta julio para establecerse. Estos niveles dependerán de sus habilidades y competencias (proficiency skills), no solo de sus ingresos, por ello les queremos dar tiempo para que pueda validar las soluciones y prepararse», añadía la portavoz.
En España, «la transición se está llevando a cabo con la colaboración de nuestros mayoristas Arrow y Tech Data», nos desgranaba Fernando Suárez León. «Con ello crearemos una visión única de la compañía, beneficiosa también para aquellos partners internacionales. Para ellos, tendremos en cuenta los ingresos de todos los países con lo que podrán crecer en beneficios del programa», matizaba el directivo.
Kate Woolley: «Queremos que Partner Plus sea un acelerador de nuevos partners»
Una de las partes más importantes de Partner Plus tiene que ver, como no podía ser de otra manera, con la formación. En este punto «queremos que todos los partners tengan el mismo discurso que los propios trabajadores de IBM para que puedan ser una extensión», explicaba la directiva. Es por ello que el gran foco está puesto en la capacitación en cada una de las tecnologías de la casa: «la especialización es clave para poder abordar con éxito un proyecto», complementaba Fernando Suárez.
Pero el Partner Plus no solo está concebido para aquellos que ya trabajan con IBM, sino también para los que quieran comenzar a hacerlo: «queremos que sea un acelerador de los nuevos partners. Antes entrar en el programa requería de varias semanas, ahora lo hemos reducido a un día. Hemos simplificado el proceso y les ofrecemos durante seis meses un apoyo extra para que comprendan las competencias que necesitan, cómo funciona nuestro programa y cómo les podemos ayudar», establecía Kate Woolley.
Entre las figuras que quieren potenciar en IBM están todas aquellas que trabajen en entornos cloud o de desarrollo: «tenemos una gran oportunidad con los que trabajan en el mundo del software, donde otras compañías pueden embeber nuestras tecnologías IA para mejorar sus soluciones. Queremos seguir invirtiendo en nuestro ISV y estamos construyendo alianzas con algunos hiperescaladores como AWS o Microsoft que esperemos que muy pronto estén en Europa», apuntaba la encargada global de partners.
Cloud híbrido e Inteligencia Artifical: el inicio de todo
La definición de IBM como una compañía enfocada en el Cloud Híbrido e Inteligencia Artificial no es baladí. La corporación está apuntando directamente al epicentro de los mensajes que mueven el negocio tecnológico, pero, por supuesto, no se queda ahí, tal y como nos informaba Kate Woolley:
«Es necesario ver qué significa esta estrategia para nuestros partners y para nuestros clientes. Debajo del Cloud Híbrido e Inteligencia Artificial hay muchos temas como la automatización, clave en nuestro portfolio para dar más valor a las actividades humanas. La seguridad es otro gran ejemplo y será otro de los temas clave en la próxima década. Igual que la modernización de las tecnologías».
Es muy complicado separar los proyectos de analítica, automatización o ciberseguridad al hablar de negocio, pero, sobre todo, de los servicios. Nos lo comentaba Fernando Suárez: «por cada euro de tecnología hay 3 o 4 de servicios y eso es una gran oportunidad para el ecosistema que deben capitalizar».
Fernando Suárez: «Por cada euro de tecnología, hay 3 o 4 de servicios»
La oportunidad también está en la colaboración. «Colaboración es mi palabra para 2023», definía la directiva global, «todo el ecosistema gira alrededor de la colaboración y de cómo hacer más con ellos y nuestros clientes». Lo cual, según nos puntualizaba el responsable de España, «nos permite llegar a más sitios y sacar lo mejor de cada compañía para dar la mejor solución al cliente final».
En definitiva, «tenemos las personas, el producto y ahora, el programa para capitalizar todas las oportunidades que hay en el mercado junto a nuestros partners», concluía Fernando Suárez León. Y en ello están.
