V-Valley es la unidad de valor del Grupo Esprinet. ¿Cuáles dirías que son los valores que definen a esta división?
Somos gestores de tecnología de nuestros fabricantes y nuestro trabajo es transferirlo al usuario final a través del canal. En este punto queremos ser los mejores para los partners; no solo los más grandes, sino los mejores.
Ofrecemos soluciones avanzadas desde un conocimiento de base profundo gracias a nuestro equipo de más de 300 ingenieros, comerciales y profesionales especializados, clave en el negocio de valor.
En este área los ciclos de venta suelen ser más largos con una preventa, una presentación de proyecto o la integración de componentes, entre otras fases. Además, estos proyectos suelen apoyarse en tecnologías críticas en las que es necesario garantizar la continuidad de negocio por lo que ofrecemos soporte e incluso, consultoría a los partners. Todo ello con el respaldo del Grupo Esprinet, el mayorista con más partners activos, en torno a 14.000 a nivel general y 5.000 en el área de valor.
El valor es una oportunidad para el canal. ¿Lo han entendido o todavía están en ello?
Estamos viendo a muchos partners que están muy avanzados, a veces incluso, más que los fabricantes porque tienen una capacidad de ejecución impresionante con tecnologías muy avanzadas que llevan a proyectos locales y muy específicos.
Cierto es que hay otros partners más enfocados al puesto de trabajo que todavía no han dado el paso a las soluciones más complejas. Ahí es donde les animamos a que amplíen su negocio y les ayudamos a dar el paso para que entiendan estos nuevos modelos.
Los modelos As a Service son una realidad ya palpable en el negocio tecnológico. ¿Son los partners maduros para ofrecer este formato comercial o son los clientes los que no lo reclaman?
Inicialmente todo el mundo decía que el canal era resistente a estos modelos nuevos. Cierto es que no podían pasar de facturar 100 a 30 por una cuestión de estructuras, pero también es verdad que no es solo un problema de finanzas, sino una resistencia del cliente final.
Y es que si bien, los modelos de cloud pueden encajar en startups o en grandes corporaciones, el 70% de nuestro negocio está basado en pymes y ahí no es tan sencillo que den el salto. Poco a poco si que van entrando, pero la migración y el cambio es más lento.
Además, hay en ciertas tecnologías donde el as a service está más desarrollado que en otras; en centro de datos, bac-kup o ciberseguridad, por ejemplo. Aún así, son las soluciones híbridas hacia dónde caminamos. El futuro está en los modelos híbridos.
En cualquier caso, el as a service tiene mucho recorrido. Todos hemos empezado realmente hace poco y queda mucho por explorar. En nuestro caso, lanzaremos en breve una línea propia de renting tecnológico para los partners. Estará listo plenamente el año que viene.
¿Qué áreas son los ejes centrales de V-Valley? ¿Dónde veis oportunidades que explorar?
La categoría que más negocio nos genera es el centro de datos. Es nuestra línea más histórica con fabricantes referencia como HPE, Dell o Lenovo.
La segunda es el software, gracias a la compra estratégica de GTI que también nos aportó su liderazgo en la venta cloud. La ciberseguridad es la tercera pata de mayor negocio de V-Valley que nos llegó con la compra de Itway. Gracias a esta operación montamos un equipo propio que ha funcionado muy bien.
También tenemos otros como networking que es muy potente y los vinculados al IoT industrial o las comunicaciones unificadas, más emergentes.
En cuanto a las oportunidades, queremos abordar un despliegue ya sea orgánico o inorgánico en el norte de Europa.
Además, sabemos que tenemos muchas áreas que cubrir en categorías como la ciberseguridad o el desarrollo de negocios próximos a los que trabajamos, que pueden encajar bien como son la eficiencia energética.
También seguiremos mejorando en servicios con más opciones financieras que den valor a los partners.
Los consejos de V-Valley para 2023
Ya que sabemos que el entorno no va a ser sencillo, ahora es el momento de plantearse cómo afrontarlo. Una vez más, es el momento de demostrar la capacidad y habilidad que tiene el canal para adaptarse.
Por eso, el partner debería abogar por la multi especialización, la innovación y la apertura de nuevas líneas y soluciones.
En definitiva, deben abordar el gran viaje del valor, donde casi todos los partners ya están inmersos porque son conscientes de que esta- mos en un mundo híbrido, pero deben ir más allá con nuevos modelos a los que llegar los primeros y anticiparse.Nuestro trabajo será ayudar a los partners y darles soporte para que puedan realizar ese camino con todas las garantías de éxito.