En los últimos años, el canal de distribución tecnológico ha evolucionado notablemente y, con ello, también los partners TI que lo conforman. Estos han tenido que adaptarse para dar respuesta a los nuevos requerimientos del mercado y los clientes llegando, incluso, a emerger nuevas figuras. Pero, ¿cuáles son los que más demandan las organizaciones hoy en día?
La fuerte apuesta por la innovación y la digitalización ha llevado a las empresas a implementar numerosas soluciones y tecnologías a fin de seguir siendo competitivas. Si embargo, esto ha provocado que, en muchas ocasiones, los entornos TI se hayan vuelto enormemente complejos.
Para ayudar a las compañías en su gestión, así como para delegar parte de su administración, cada vez más buscan contar con el soporte de partners TI. Pero no todos los partners son iguales. Actualmente, la tipología de las figuras que conforman el canal TI es muy diversa y podemos encontrar, no solo numerosos partners TI, sino también con características muy distintas.
Conocerlos y saber cómo pueden ayudar a la innovación, asesoramiento, implementación de tecnologías y su mantenimiento es fundamental.
Aprender a identificar los acrónimos con los que se conocen a estas figuras es un primer paso para construir un ecosistema de partners dinámico y de gran utilidad para los negocios. Entre los muchos que podemos encontrar en el mercado, repasamos cuáles son los 8 partners TI más demandados en la actualidad.
Los MSP
Los proveedores de servicios administrados, o MSP, son partners que ofrecen servicios subcontratados junto con la solución de hardware y software. Abarcan una amplia variedad de servicios que van desde la gestión de la infraestructura y de las aplicaciones, hasta la monitorización de los sistemas, soporte técnico y la gestión de red y conectividad, entre otros.
Algunos MSP se enfocan en una tecnología en particular, como el almacenamiento de datos, la seguridad o la nube, mientras que otros MSP pueden enfocarse en un mercado vertical específico, en el sector salud.
La principal ventaja de trabajar con un MSP es que mejora las operaciones generales de forma rentable
Estos MSP especializados se consideran socios estratégicos. En muchos casos, se encargan de las tareas de gestión diarias para que el cliente pueda concentrarse en sus prioridades de TI sin preocuparse por el tiempo de inactividad. La mayoría de estos servicios se realizan de forma remota.
La principal ventaja de trabajar con un MSP es que mejora las operaciones generales de forma rentable, especialmente para las pequeñas y medianas empresas.
Los MSP tienen muchas similitudes con los VAR, distribuidores de valor añadido. Incluso, en los últimos años, muchos VAR se han convertido en MSP para capitalizar mejor el margen de beneficio y las ventajas de ingresos recurrentes. Sin embargo, hay algunas diferencias como veremos a continuación.
Los VAR
En el canal de TI, los VAR (Value Added Reseller), es decir, los distribuidores de valor añadido, son partners que mejoran el valor de los productos de terceros. Esto lo consiguen a través de actividades, servicios y características como la instalación, suministro de hardware adicional, servicios de consulta, integración, soporte de productos y resolución de problemas, entre otros aspectos.
En esencia, la premisa de los VAR está directamente en su nombre. Estas nuevas funciones y mejoras creadas por el VAR se empaquetan junto con los productos o servicios existentes para venderlos como una solución de servicio completo, a menudo a un cliente final.
Los VAR cuentan con la especialización o experiencia en tecnologías o mercados verticales que les permiten hacer mucho más que solo cumplir con los pedidos
A menudo, los VAR cuentan con la especialización o experiencia en tecnologías concretas, o en mercados verticales, que les permiten hacer mucho más que solo cumplir con los pedidos. Cuando los VAR ofrecen servicios profesionales, son una gran parte del despliegue de la solución de extremo a extremo.
El principal beneficio para una para una empresa a la hora de trabajar con un VAR es que solventar el hecho de que acostumbran a carecer de los recursos o las habilidades disponibles para implementar ciertos proyectos de TI por su cuenta
La implementación de soluciones cloud, de IoT o de ciberseguridad pueden ser extremadamente complejas, algo que los VAR conocen bien y llevan a cabo a la perfección.
Los ISV
Los ISV, o proveedores de software independientes son partners cuya función principal es desarrollar y/o vender soluciones de software, pero no forman parte de un fabricante de hardware principal.
Si bien las empresas de la industria de la tecnología desarrollan software para resolver un problema específico, está claro que no pueden abordar todas las necesidades de los clientes. Si lo hacen, pueden sacrificar la calidad en su búsqueda para convertirse en una solución para todo y pueden perder clientes. Aquí es donde entran los socios tecnológicos.
Por lo general, una plataforma tiene más valor para el usuario final o el cliente cuantas más aplicaciones admita. Los ISV integran algunas de las funciones o características de su propio software dentro de la plataforma de su partner, lo que la convierte en una solución más integral y completa.
El principal beneficio de trabajar con un ISV es la capacidad de contar con más visibilidad sobre las aplicaciones de software disponibles
Las asociaciones tecnológicas pueden ser fundamentales para el crecimiento de una empresa porque permiten a ambas partes acceder a nuevos mercados adyacentes sin invertir mucho en el desarrollo de nuevos productos.
Por eso es habitual que los principales proveedores de hardware ayuden a los ISV a recompensar a proveedores de software que crean programas compatibles de alta calidad con certificaciones.
Para un cliente final, el principal beneficio de trabajar con un ISV es la capacidad de contar con más visibilidad sobre las aplicaciones de software disponibles en el mercado actual. Al haber tantas opciones, los ISV pueden servir como consultores para ayudar a conectar esos programas de software con las necesidades del desafío empresarial del cliente y el hardware que tienen disponible.
Los integradores de sistemas
Un integrador de sistemas, desempeña un papel similar al de un VAR en el sentido de que combina el hardware y. software de los proveedores, con la diferencia clave de que muchas soluciones de estos integradores son nuevas y personalizadas para un usuario final específico.
Estos integradores de sistemas pueden crear soluciones preconfiguradas más integrales y rentables que pueden superar a los productos tradicionales «preparados para usar». Y es que estos partners tienen un amplio conocimiento sobre qué sistemas funcionan bien juntos para que puedan resolver mejor los desafíos que se les presentan.
Además, desempeñan un papel vital en el despliegue continuo de soluciones de vanguardia de próxima generación y los controles de ciberseguridad que las acompañan. Son un socio clave para realizar una evaluación del entorno tecnológico actual de un usuario y ayudarlo a transformarse a través de un plan de integración personalizado.
Los OEM
Los OEM, son fabricantes de equipos originales con capacidad para fabricar piezas para otras empresas de tecnología.
En el mundo SaaS (software como servicio), los OEM pueden comportarse como un partner tecnológico. Son empresas que desarrollan software que se implementa dentro del software de su partner tecnológico y añade una funcionalidad particular que de otro modo no tendrían.
Los OEM ayudan a llenar un vacío en el software de una empresa de tecnología y proporcionar una funcionalidad personalizada
Lo habitual es que el usuario final no vea ninguna evidencia del socio OEM en la solución que implementa, pero está utilizando su tecnología. Un claro ejemplo es Foxconn, que trabaja en la implementación de componentes para equipos de Apple, pero el usuario no es consciente de que esa tecnología no la fabrica la poderosa compañía de la manzana, sino su partner OEM.
De esta forma, los OEM pueden ayudar a llenar un vacío en el software de una empresa de tecnología y proporcionar una funcionalidad personalizada con marca blanca.
Los CSP
Una de las figuras que ha adquirido una gran relevancia en los últimos años en el canal TI es la de los CSP (Communications Service Provider). Un proveedor de servicios de comunicaciones ofrece servicios de telecomunicaciones o alguna combinación de servicios de información y medios, servicios de contenido, entretenimiento y aplicaciones a través de redes, aprovechando la infraestructura de red como una plataforma funcional.
Estos partners son los encargados de ofrecer y poner en marcha servicios cloud como IaaS (infraestructura como servicio), SaaS (software como servicio), y PaaS (plataforma como servicio).
Los CSP ofrecen a las empresas una forma de reducir el coste de soporte de la infraestructura al mismo tiempo que gestionan muchos de sus servicios
Las ventajas de contar con un CSP es que ofrecen a las empresas una forma de reducir el coste de soporte de la infraestructura al mismo tiempo que gestionan muchos de sus servicios. Esto reduce el coste de los recursos humanos y las horas de mano de obra necesarias para implementar adecuadamente una infraestructura segura y duradera.
Los CSP incluyen distintas categorías de partners profesionales como los operadores de telecomunicaciones, proveedores de servicios de contenido y aplicaciones (CASP), proveedores de servicios por cable, de transmisión satelital y de servicios de comunicaciones en la nube.
Hoy en día se considera que hay tres grandes CSP como son Microsoft Azure, Google Cloud Platform (GCP) y Amazon Web Services (AWS).
Los MSSP
Ante la prioridad que las organizaciones dan hoy en día a la ciberseguridad, contar con partners con conocimientos en este ámbito es crucial. En este escenario, y como una evolución de los MSP ha emergido desde hace algunos años la figura del MSSP.
Se trata de proveedores de servicios gestionados de seguridad que se encargan de todo lo necesario para garantizar la protección de la empresa. Sus servicios abarcan desde el básico antivirus y antispam, a una gestión integral de amenazas, con monitorización para la detección de amenazas, servicios de red privada virtual y exploración de vulnerabilidades, entre otros muchos.
Su especialización en el ámbito de la ciberseguridad los hace un partner idóneo para contar con servicios 24×7, y el empleo de las últimas tecnologías para el control, monitorización y prevención de amenazas en todos los sistemas y dispositivos de las organizaciones.
Cualquier partner no cuenta con estos medios, conocimientos y experiencias que la seguridad TI requiere.
Los partners TI especializados
Por último, pero no menos importantes, entre los partners TI más demandados en la actualidad nos encontramos con los especializados, ya sea por vertical o por área tecnológica.
Ante la proliferación de tecnologías y la complejidad de gestionar entornos con muchas soluciones y de diferentes proveedores, cada vez adquieren mayor relevancia aquellas figuras que cuenta con una especialización concreta. Pueden estar englobados en cualquiera de las categorías anteriores, pero la diferencia es que su valor para el cliente es que tienen conocimientos más profundos en tecnologías o segmentos de mercado concretos.
El valor de los partners especializados es que tienen conocimientos más profundos en tecnologías o segmentos de mercado concretos
Los partners especializados en soluciones para determinados mercados verticales son de los más demandados ya que cuentan con los conocimientos y experiencias más profundas sobre las soluciones más adecuadas para ese segmento. Por ejemplo, aquellos que están especializados en tecnologías para el sector sanitario contarán con los recursos y conocimientos más amplios sobre qué soluciones del mercado son las más adecuadas en cada caso.
Pero también pueden especializarse en tecnologías, como aquellos que se centran en las soluciones ERP, o en las de un fabricante concreto, como en Microsoft.
Sin duda, la proliferación de tecnologías y propuestas en TI actuales hace que contar con el partner adecuado sea clave para la implementación con éxito de las soluciones que mejor contribuirán a la evolución de los negocios.
Imagen inicial | Vardan Papikyan
