Repensemos los programas de incentivos para el canal TI

No hay que ser muy perspicaz para entender que los programas de incentivos dirigidos a los partners tecnológicos deberían ofrecer beneficios por sus transacciones. Sin embargo, los métodos convencionales sobre los que se basaban estos recursos cada día tienen menos vigencia.

Los incentivos ha sido desde siempre el caballo de batalla que más pelea. Los partners reclaman que estos sean más elevados, mientras que los fabricantes intentan equilibrar los ingresos con esos beneficios. El resultado son los programas de canal donde se intenta contentar a ambas partes.

Sin embargo, los nuevos modelos de negocio, con el as a Service como abanderado del cambio, y las nuevas figuras del canal TI obligan a tener que repensar los programas de incentivos para ajustar a las necesidades de los partners, los clientes y el mercado.

Y es que el pago por transacción que hasta ahora ha sido la máxima de estos programas de incentivos, tiene los días contados como método útil de trabajo. Es necesario mirar más allá.

Tiempo nuevos, programas de incentivos renovados

Proveedores de servicios, desarrolladores o integradores de valor están adaptando sus negocios a las nuevas necesidades que van apareciendo. Nuevas soluciones, nuevos retos y por supuesto, nueva modalidades de venta que chocan directamente con los tradicionales programa que plantean los fabricantes.

Es por ello que es evidente que hace falta un cambio. Un reajuste de los programas de incentivos para conseguir aglutinar a los ecosistemas tal y como se están formando y conseguir que todo el engranaje del canal de distribución se sienta cómodo.

Para conseguirlo estos son algunos puntos a trabajar:

• Plataformas: no podemos pretender interaccionar con todos los partners sin el paraguas de un portal que aglutine recursos, beneficios y herramientas. Un espacio que permita una buena experiencia de usuario para los diferentes roles de partners.
• Flexibilidad: no requerirá los mismos incentivos un MSP que un ISV poner dos ejemplos muy básicos. Ambos buscarán beneficios para su negocio, pero los necesitarán de manera diferente. Y ahí es donde los programas de incentivos deben amoldarse.
• Estructura robusta y consecuente: puede parecer contradictorio frente al punto anterior, pero no es así. Si bien debemos ajustarnos a cada partner, también los programas de incentivos deben contar con un sistema base que permita conocer en qué punto se está en todo momento. Además, el camino a andar debe ser lógico y creciente.
• Analítica, la gran baza: los datos son uno de los tesoros más preciados para las empresas, pero también para los partners y fabricantes. Por ello, contar con herramientas de analítica que permitan realizar informes y entender mejor la realidad en la que nos movemos nos dará armas de motivación.
• Impulso al crecimiento: aumentar los ingresos no es sencillo, pero es el reto de cualquier organización. En este punto, los programas de incentivos deben ser un aliciente base con el que «jugar» para mejorar el rendimiento de los partners tecnológicos.

Algunas ideas interesantes

Los ecosistemas de trabajo y las nuevas fórmulas comerciales requieren que los programas de incentivos se adapten. Pero ¿Cómo lo están haciendo? ¿Qué movimientos observamos que pueden ser replicables? Vamos a ello.

La actualización de los programas de incentivos están buscando acoger a más figuras del canal, pero también a que la colaboración de la que tanto se predica, se convierta en una norma de trabajo que tenga su recompensa. Así lo ha visto, por ejemplo, Nutanix que decidió bonificar a todos los partners que estén involucrados en un proyecto y de alguna forma sean presciptores de su tecnología.

Por su parte, Microsoft actualizó sus recursos de incentivos, planteándolo no como un fin sino como un medio para alcanzar otros objetivos. Con ello, busca animar a proveedores cloud o partners especializados en verticales, entre otros.

El rediseño y acceso más cómodo a estos recursos debe ser también un trabajo incesante. Vemos el ejemplo en Vertiv que mejoró y reestructuró su tipología de recompensas para promocionar la venta cruzada y la llegada de nuevos proyectos.