Son muchas las razones por las que un partner TI debería observar la evolución de los MSP y decidir, si es un negocio que puede ir con ellos. En este punto en el que seguramente se encuentran muchos también es el momento de entender cómo pueden dar el paso y qué puede implicar.
El cloud avanza con fuerza en todas sus facetas; desde la ciberseguridad hasta la inteligencia artificial, pasando por la gestión empresarial o de los datos. No solo atañe de una u otra manera a las tendencias tecnológicas, sino que además supone una nueva forma de entender la venta de soluciones tecnológicas donde los MSP tienen mucho que decir.
Claramente, el modelo de proveedor de servicios es una forma de hacer crecer el negocio tecnológico. Las propuestas donde se incluyen servicios permiten aumentar las posibilidad de permanencia en los clientes aportando un valor que toda organización quiere tener.
Sin embargo, convertirse en un MSP ni es una tarea para todos ni tiene por qué ser la única manera de vender tecnología. Por ello, es necesario dar varios pasos previos para comprender si realmente está en nuestra esencia o si por el contrario, preferimos tomar otros caminos estratégicos.
Aún así, si te interesa abordar esta aventura de convertirse en MSP, te damos algunas recomendaciones antes evaluar si nos embarcamos.
Escucha a tu equipo y tus clientes
Ya sabemos lo que dice el mercado. Las tendencias son claras y apuntan a una consolidación de los proveedores de servicios gestionados como la figura más demandada. Sin embargo, no es la única fuente que tenemos que consultar.
Nuestro equipo de trabajo y nuestros clientes son un adalid que tener en cuenta. Consultar con los primeros cómo ven la situación del negocio, qué recursos tenemos y cómo podríamos mejorarlos es el primer paso. Además, contar con la opinión de nuestros clientes que saben qué necesitan e incluso, pero, especialmente, puede ver cómo les ayudará nuestra conversión.
Ecosistema de alianzas
En un mundo cada día más colaborativo e interrelacionado, no podemos ser un MSP que navega solitario en el oceáno tecnológico. Debemos examinar nuestro alrededor y seleccionar quién nos puede acompañar en esta travesía.
Podemos contar con empresas alianzas de toda índole; partners especializados que nos aporten en áreas donde no podemos llegar, fabricantes que nos introduzcan tecnologías o mayoristas que nos den la cobertura de servicios que necesitamos. En cualquier caso, debemos pensar en este ecosistema como parte esencial del proceso.
Aquí será el momento de evaluar si nos compensa la compra o fusión de otros partners, o simplemente la alianza. En los últimos años los movimientos en este sentido han sido incesantes y muestran cómo el mercado se está transformando sin descanso.
Qué y cómo aportaremos
Una vez evaluada nuestra situación interna, debemos mirar al exterior para posicionarnos en el mercado. Dónde estamos y hacia dónde pretendemos ir sin perder el foco de negocio.
Así, como debemos evaluar qué podemos aportar como MSP y cuál será nuestro valor diferencial. Tomarse el tiempo necesario en este tiempo para definir cómo aportar será clave para el éxito de la conversión.
Asumir hasta dónde podemos llegar
La ambición en su justa medida es fundamental en los negocio. Sin embargo, si traspasamos el límite podemos convertir el deseo de ser un MSP es un lastre para el equipo, clientes y negocio. De ahí que deberemos ser muy conscientes de nuestras fortalezas y debilidades para entender hasta qué punto podemos llegar.
Examinar nuevamente en qué posición nos encontramos, cuáles son nuestros recursos y qué nos podemos permitir para construir un plan de crecimiento en el que no haya pausa, pero tampoco excesiva prisa.
Soluciones y servicios estandarizados
En el camino estratégico que tenemos que ir marcando para dar el paso a MSP hay un punto esencial: el de concebir nuestra oferta comercial en la que no pueden faltar soluciones y servicios a medida, pero tampoco aquellas propuestas más estandarizadas que nos den margen de maniobra para agilizar procesos y proyectos de menor envergadura.
En este sentido, debemos combinar un portfolio donde no falten opciones para nuestros clientes actuales, pero también para aquellos que pueden llegar tras la implementación de la nueva estrategia.
Explotar nuestro valor
Una vez que hemos concecibo nuestra estrategia es el momento de explotar nuestro valor al máximo, sin olvidar que debemos mejorar o potenciar otros. Si nuestra gran arma es la cercanía, por ejemplo, aprovechémosla para potenciar el trabajo con los clientes locales. Si optamos por diferenciarnos por ser los mejores en una tecnología, formemos al equipo para que así sea. O si preferimos enfocarnos en un segmento, demos el do de pecho en este vertical.
Debemos buscar la excelencia; la mediocridad no sirve en un negocio que alarga mucho los plazos
Las empresas buscan partners TI que tengan experiencia y conocimientos, pero no solo eso. También quieren que sean compañeros de viaje cercanos, que les provean de una oferta integral propia o gestionada por ellos y que, en definitiva, les acompañen en su particular viaje a la transformación digital.
Excelencia en lo que sabemos hacer
Si damos el paso hacia el mundo MSP no vale ser uno más. La mediocridad nos puede servir para levantar las cifras durante un período relativo, pero no sostenerlas en un negocio que alarga mucho los plazos.
Y es que buscar la excelencia en lo que vamos a hacer debe ser una máxima para que podamos sobresalir en un nicho que parece pequeño porque todavía muchos partners no han entrado, pero que es tremendamente competitivo y voraz.
MSP a tiempo parcial o completo
Uno de los principales obstáculos para convertirse en MSP es el financiero. Y es que cambiar de un modelo tradicional donde los proyectos se firman y pagan en un plazo relativamente corto a uno que apueste por contratos con pagos en muy pequeñas dosis debe contar con un respaldo económico detrás.
En este sentido, sabemos que no todos los partners TI se pueden permitir estos modelos como única fórmula de negocio. Es por ello, que transaccionar de forma parcial es el camino intermedio para muchos. Una decisión basada en número que acreditará la solvencia y evolución de la compañía.
