Nunca antes el valor había significado tanto para el Grupo Esprinet. Su trayectoria de adquisiciones e integraciones ya se ha consolidado plenamente en V-Valley. La unidad especializada en soluciones avanzadas se ha coronado como el negocio que más beneficios reporta al mayorista. Y parece que solo estamos viendo el inicio de lo que puede ser un gran iceberg de oportunidades para el canal de distribución tecnológico.
Hemos tenido la oportunidad de charlar con Javier Bilbao-Goyoaga, presidente de V-Valley Iberia. El directivo nos ha hablado de la evolución interna que han vivido y de cómo están llevando las riendas del negocio de valor así como están viviendo la actualidad del sector TI. Un momento crítico, pero a la vez lleno de opciones.
Esprinet tradicionalmente ha sido un mayorista de volumen, pero ya desde hace años ha dado un giro hacia el valor importante. ¿En qué momento nos encontramos? ¿Ya están plenamente integradas adquisiciones como Vinzeo o GTI?
El Grupo Esprinet ha vivido años de adquisiciones estratégicas que nos han llevado a donde estamos hoy. GTI, por ejemplo, fue clave para conseguir ser líderes en los modelos cloud en software, mientras que Vinzeo ha sido fundamental para seguir potenciando todo lo que tiene que ver con el centro de datos.
Aunque por nuestro histórico el centro de datos y todo lo que se genera a su alrededor y el software son las categorías de más negocio dentro de V-Valley, tampoco nos podemos olvidar de otras operaciones que nos han ayudado. Es el caso de Itway, especializado en seguridad, o Diode, en el caso de las comunicaciones o IoT.
Gracias a todos estos movimientos, hoy podemos decir que V-Valley cuenta con un equipo de más de 300 ingenieros y profesionales.
Además, no nos podemos olvidar que V-Valley pertenece al Grupo Esprinet donde los partners pueden encontrar además otras tecnologías y formatos de venta diferentes, acordes a sus necesidades.
¿Qué porcentaje de facturación representa V-Valley en el cómputo total del Grupo?
Aunque todavía facturamos menos que la división de volumen, si que somos la división que, por primera vez, más ha contribuido al EBITDA del grupo. Y eso es una gran noticia que demuestra todo lo que hemos conseguido en el poco tiempo que llevamos en marcha.
«Estamos ante tecnologías más complejas y menos democratizadas que nos dan oportunidades»
Este buen ritmo del negocio de V-Valley tiene varias razones, pero principalmente una. Estamos ante tecnologías más complejas y menos democratizadas que nos dan la oportunidad de contar con márgenes más elevados. Aquí importa más que la solución tenga sentido, que sea segura o que funcione que el precio en sí ya que hablamos de proyectos con tecnologías críticas de negocio.
Los servicios han revalidado la función de los mayoristas que, en otros tiempos, se puso en tela de juicio. ¿Cómo está evolucionando V-Valley en este sentido?
Es cierto que hubo un momento en el que parecía que el mayorista no iba a tener espacio en la venta tecnológica, sobre todo, con el auge del cloud. Sin embargo, el tiempo ha demostrado que nuestra función es vital para que los partners puedan estar certificados o contar con el soporte o consultoría especializad y adecuada para el desarrollo de su negocio.
Desde V-Valley estamos trabajando el área de los servicios, tanto desde nuestra división, como de forma transversal en el Grupo. De hecho, en breve, esperamos que a finales de este año o a principios del que viene, lanzaremos un renting tecnológico con la que queremos apoyar aún más a los partners y facilitarles la financiación.
El Kit Digital se ha planteado como una oportunidad para el canal de distribución ¿Estáis viendo que está siendo así? ¿Qué sensaciones os trasmiten los partners?
Los fondos europeos llegaron como una gran oportunidad para nuestro sector porque un tercio se destinaba a la digitalización. En nuestro caso, el programa generó una enorme ilusión porque era un dinamizador del negocio y de la pyme, la empresa más necesitada a la hora de adquirir tecnología. El interés por parte del canal además ha sido impresionante.
Sin embargo, la realidad a la hora de poner en práctica este programa es un poco más descorazonadora. Y es que según un informe de KPMG, solo el 2,5% de las pymes ha solicitado las ayudas del Kit Digital y, lo peor, es que tan solo un 10% parece que prevé pedirla.
Además, muchos partners nos transmiten que la complejidad del pago es tal que, en ciertos proyectos, no merece ni la pena solicitar la subvención. España, al final, es un país con una burocracia administrativa muy grande que a veces es un obstáculo.
En cualquier caso, este programa es una gran noticia tanto para nuestro sector tecnológico, en general, como para el negocio del valor, en particular, ya que muchas de las categorías están enfocadas a construir proyectos con soluciones.
¿Cómo crees que finalizará el año y qué esperáis de 2023? ¿Qué objetivos tenéis en V-Valley?
Venimos de unos años donde la tecnología ha tenido unos crecimientos impresionantes y todos sabíamos que, tarde o temprano, esos crecimientos iban a descender porque no era posible mantenerlos a largo plazo.
En algunas categorías como PC o consumo ya estamos viendo los descensos y se convertirán en la tónica general durante este año. Sin embargo, hay otros segmentos que están creciendo como las pantallas o las soluciones de valor.
«Los partners deben buscar la multiespecialización con nuevas líneas de negocio»
Conociendo la situación y con la previsión de que en 2023 no parece que el panorama vaya a mejorar, la clave para los partners es plantearse qué hacer. En las anteriores crisis, hicieron una gran migración de la venta de productos a servicios. Se adaptaron de una forma espectacular y ahora harán lo mismo. Es hora de hacer el gran viaje al valor y buscar la multiespecialización con nuevas líneas de negocio e innovación.
En el caso del Grupo Esprinet, seguiremos innovando y buscando nuevas vías de negocio. En este sentido, nuestro CEO ya ha comentado que miraremos al norte de Europa para crecer de forma orgánica o inorgánica.
Más concretamente, desde V-Valley nos planteamos el objetivo de crecer a doble dígito porque creemos que tenemos muchísimo recorrido. Tenemos muchas ambiciones e ilusión y sabemos que podemos hacerlo. Ahora es el momento de demostrarlo en el mercado tecnológico de la mano de nuestros partners.
