Llevamos muchos años hablando de los modelos as a Service en infraestructura, en impresión y, en definitiva, a la hora de promover cualquier tecnología como si tratará de un menú personalizado de tapas. Sin embargo, lejos de ser una realidad palpable en España, todavía suponen un porcentaje menor en el negocio del canal TI y en el entorno de los fabricantes y mayoristas son formulas relativamente recientes. Pero si hay algo en lo que coincide toda la industria es que el futuro.
Con la consolidación de las propuestas as a Service de los fabricantes aumenta el interés por parte de las empresas. De hecho, es una realidad innegable que los CIOs y responsables de las empresas cada vez preguntan más por modelos as a Service, buscando así que sus proyectos de transformación digital se amolden a sus necesidades y les den el máximo rendimiento. Un demanda para la que los partners son una pieza fundamental de adopción.
En este punto, y aunque los partners TI en España todavía van a remolque, es necesario tener claro cuáles son los puntos críticos por los que los modelos as a Service deben estar en nuestra oferta. Remarcamos los más importantes:
Control y cumplimiento normativo
Las IT como servicio permiten a los departamentos de tecnología el control de todos los dispositivos, aplicaciones e infraestructura que tengan en su negocio. Esta administración selectiva de recursos tecnológico ofrece la posibilidad de gestionar mejor los activos y conseguir un rendimiento de los mismos más eficiente.
El valor se vuelve aún más crítico para poder tener el control de los datos que se manejan en una organización y así poder asumir el reto de cumplir con todas las normativas vigentes en protección de información.
Seguridad en bandeja
La creciente oleada de ciberataques, incluso aprovechando los modelos as a Service, que sufren las organizaciones hacen que la seguridad sea un punto clave. En este sentido, los modelos as a Service permiten crear una protección gestionada mucho más cercana, real y proactiva. Una oportunidad para conseguir unos clientes no solo seguros sino también próximos y preparados para cualquier amenaza.
Flexibilidad para las organizaciones
Los nuevos modelos de TI como servicio también aportan la flexibilidad de dotar a las empresas aquella tecnología que necesitan, por el tiempo que la van a usar y en las condiciones que les interesa. Un punto fundamental que permite amoldarse en todos los ámbitos tecnológicos.
Con ello, las organizaciones pueden escalar verticalmente o reducir los recursos tecnológicos en momentos críticos. Un poder fundamental y básico en los modelos as a Service.
Relación de largo plazo
Ganar un cliente es complicado, pero mantenerlo en el tiempo lo puede ser aún más si no se tienen las herramientas adecuadas. Y es que lo que los modelos as a Service promueven de una forma relativamente cómoda y sencilla de gestionar por ambas partes, es precisamente esta fidelización.
Al amoldarse continuamente a los requerimientos de los clientes e ir ofreciendo diferentes servicios en el camino, los partners pasan de ser un mero proveedor tecnológico a un compañero en el camino de la transformación digital de las empresas. Y ahí es donde está el verdadero valor y cambio.
El canal TI, a la cola en adopción
Pese a las ventajas de los modelos as a Service, el canal de distribución todavía encuentra reticencias a la hora de adoptar estos modelos. Solo hay que preguntar a mayoristas y fabricantes por sus porcentajes de negocio en estas áreas para darse cuenta que, en el mejor de los casos, representan entre un 10 o 20% de las ventas indirectas. Las razones son variadas y con un transfondo cultural y organizativo que nos hace ver que no solo depende de la transformación del negocio de los partners.
Por una parte, están aquellos partners TI que viven anquilosados en el pasado. Hasta ahora han conseguido vivircon sus modelos de reventa o integración y no han evolucionado hacia otros modelos más actualizado en los que todos ven el futuro.
En el mejor de los casos, suponen un 10 o 20% de las ventas indirectas de los fabricantes
Por otro lado, están los que, aún queriendo transformarse, cuentan con estructuras muy ceñidas o anticuadas que les impiden dar el paso de un día para otro. Estos están a medio camino y se encuentran todavía con muchas empresas que quieren seguir como hasta ahora. Aún así, ya están en el camino del cambio y, aunque les cueste un poco más, llegarán a acoplarse.
Pero quizás el argumento más de peso para no ver al canal de distribución dando el salto definitivo hacia los modelos as a Service está en la complejidad de los contratos que deben firmar. En muchos fabricantes y mayoristas todavía no hay «reglas» claras y transparentes para trabajar con este tipo de fórmulas comerciales con terceros, lo que impide que los partners se acojan a ellos o incluso, lo vean con ojos recelosos. En este punto todavía queda mucho trabajo por delante para conseguir la madurez contractual para asentar estos modelos.
Y es que el trabajo para adoptar los modelos as a Service no solo debe partir del canal de distribución. Es una tarea conjunta entre toda la industria que debe remar hacia el mismo lugar. Un donde una minoría muy cotizada de partners ya han sabido sacar el jugo a estos servicios. Son, en su mayoría proveedores cloud que han nacido al abrigo de estos modelos, y saben cómo manejarse en entornos muy concretos como la gestión de la infraestructura o la seguridad. Un punto de partida en el que fijarse y escuchar para conseguir la anhelada adopción as a Service.
