Ante la rápida y creciente evolución tecnológica, los programas de canal TI también deben hacerlo para atender las demandas del mercado. Añadir nuevas competencias para los partners es una de claves para ampliar la propuesta de valor para los clientes.
El canal de TI es un ecosistema diverso de empresas con diferentes habilidades y competencias que dar servicio a una base de clientes aún más diversa. Durante muchos años, la especialización ha sido una prioridad para la mayoría de los partners.
Sin embargo, recientemente hemos visto a los partners adoptar un modelo más integral al reunir diferentes competencias como en integración de sistemas, servicios gestionados, desarrollo de software y ventas y servicio de hardware.
Esto pone de manifiesto la necesidad de que los programas de canal evolucionen para dar respuesta a las demandas del mercado.
Y es que, el ritmo imparable de adopción de nuevas tecnologías está haciendo que cada vez más se ponga la mirada en IoT, Inteligencia Artificial o Edge Computing, entre otras. En consecuencia, los partners están teniendo que adquirir nuevas competencias en estas áreas, de ahí la tendencia hacia un modelo de negocio más integral.
Y es que ya no es suficiente solo con revender soluciones, los partners necesitan añadir competencias para ampliar su propuesta de valor.
Con los programas de canal, los partners pueden planificar y ofrecer la solución adecuada
Los partners se mantienen conectados con los clientes a través de contratos de servicio para proteger, actualizar y optimizar continuamente sus entornos. Y esos entornos se están volviendo más complejos, combinando activos locales con múltiples nubes y redes perimetrales de rápida expansión que admiten la recopilación y el análisis de datos en tiempo real.
Para servir mejor a los clientes en este mundo de TI en evolución, los partners necesitan el apoyo de proveedores que comprendan sus necesidades y desafíos. Con el apoyo de los proveedores a través de los programas canal, los proveedores de soluciones pueden adoptar un enfoque consultivo, abordando los objetivos de los clientes y los puntos débiles para planificar y ofrecer la solución adecuada.
Consideraciones para programas de canal actualizados
En un mercado competitivo y en evolución, los proveedores de soluciones de TI necesitan programas de canal que les den una ventaja competitiva. Por ejemplo, necesitan acceso a opciones de servicio y software para mantenerse al día con las necesidades cambiantes de los clientes para la monitorización remota y la visibilidad en entornos distribuidos.
Y no debe ser algo único para todos. Los proveedores de soluciones de TI deben buscar un proveedor que vaya más allá de un enfoque único para todos. En su lugar, deben buscar programas diseñados para ayudarlos a desarrollar y mantener múltiples competencias de TI y diversos modelos comerciales. De esta manera, los partners pueden obtener el soporte que necesitan según los mercados a los que sirven y las ofertas que desean brindar a sus usuarios finales.
Además, también puede ser beneficioso asociarse con un proveedor que conozca muy bien la geografía del proveedor de la solución. Por eso es clave buscar un proveedor que pueda ofrecer soporte con un equipo para gestionar cuentas con operaciones en múltiples regiones. El objetivo es brindar a los partners el apoyo que necesitan para competir y ganar nuevos negocios en los mercados locales y verticales.
Asimismo, también es de gran ayuda contar con un proveedor que pueda proporcionar datos de mercado y tendencias. De esta forma, los proveedores de soluciones de TI pueden comprender mejor la dinámica del mercado y el campo competitivo para crear una hoja de ruta con ofertas personalizadas para los clientes, lo que proporciona una ventaja competitiva.
Junto a esto, que el proveedor proporcione recursos justo a tiempo para permitir el éxito empresarial será clave. Por ejemplo, que ofrezca acceso las 24 horas, los 7 días de la semana a contenido, herramientas y capacitación para partners. Deben ser capaces de ofrecer herramientas para configurar, diseñar y cotizar soluciones de manera rápida y eficiente, así como kits de marketing y ventas.
Imagen inicial | Andrew Moca
