Desde siempre la figura del partner TI ha estado ligada a la reventa de soluciones a las empresas que buscaban en él una compañía en la que adquirir ciertos componentes o dispositivos. Un papel cada día más en declive, pero ¿Realmente ha muerto este tipo de figuras? ¿En qué deben apoyarse para sobrevivir?
La figura del partner TI sigue siendo esencial en muchos términos. Eso no lo vamos a poner en duda en un entorno cada día más complejo donde los clientes finales necesitan encontrar un aliado para sus procesos de transformación digital. Pero, esto no quiere decir que estos compañeros tecnológicos no necesiten variar sus mensajes para adaptarse a las nuevas realidades.
El cambio de paradigma
Aunque cada partner TI y contexto es un mundo, lo cierto es que no es nuevo el declive de la figura del revendedor sin más valor. Son varios los argumentos para entender este cambio de paradigma.
El primero es la democratización de la tecnología. Lo que antes era un apartado para aquellos profesionales más expertos, ahora es un terreno donde cualquiera se mueve con más o menos soltura.
Cierto es que el nivel de conocimiento dista mucho de ser el mismo para un contable, encargado de la administración TI, de una pequeña pyme que para un CIO de una gran empresa, pero aún así todos ellos tienen un básico que antes no existía. Y eso ya es un gran paso.
Además, el acceso a la información también se ha democratizado. Cualquiera pueda hacer una búsqueda en Internet y en segundo encontrar material, recomendaciones o alternativas sobre determinada tendencias tecnológica. Un punto adicional que hace que muchos clientes acudan a su partner TI con «la lección aprendida».
Junto a esta democratización cada vez más evidente vemos que surgen espacios donde los clientes se van moviendo cada vez con más soltura. El auge de los marketplaces no solo en el ámbito B2C sino también en el B2B proporcionan acceso a mucha más información que permite hacer los «deberes» e ir directamente a la fuente original.
Todos estos argumentos apuntan a la evolución del partner TI que llevamos tanto tiempo hablando. Un nuevo modelo comercial cada vez más presente, pero donde algunos distribuidores se resisten a entrar abocándose a una muerte anunciada.
De revendedor a proveedor de servicios ¿reto conseguido?
El papel del revendedor tiende a morir porque es más importante contar con un buen compañero que ofrezca los servicios tecnológicos adecuados que con la tecnología propiamente dicha.
Por ello, la transformación del revendedor clásico hacia el proveedor de servicios es el reto más reclamado para el canal de distribución.
Pero ¿ya se ha conseguido? Quizás cuando miramos a las grandes referencias podemos ver cambios sustanciales, al menos, en la esencia y el discurso. Sin embargo, el canal TI en España lo conforman más de 10.000 figuras donde todavía muchas están en los albores de esta transformación o simplemente no se han puesto a ello.
Aún así no podemos obviar que en esta dirección camina gran parte del canal TI con, más o menos, acierto. Vemos algunos que han optado por reestructurar su empresa hacia nuevos servicios asociados a la tecnología que venden, otros han preferido buscar la verticalización y los más potentes han encontrado en las adquisiciones su carta maestra.
¿Qué opinas? ¿Crees que el partner TI ha dejado atrás el modelo de revendedor o todavía estamos en ello?
