Lenovo es una compañía de canal. Eso lo tienen muy claro todos el gigante tecnológico. Pero no solo son declaraciones oficiales sino también una estrategia donde el trabajo unificado es ahora la máxima. Y sobre esta base se gestó Lenovo 360, un planteamiento que ha centralizado los recursos de canal de todas las unidades para promover la venta cruzada. Sobre esta estrategia y los planes de futuro hemos hablado con Irene Acedo-Rico, Directora ejecutiva de Ventas de Canal para la división de Infraestructure Solutions Group de Lenovo EMEA.
Aunque Lenovo 360 se lanzó en Europa en octubre, esta reunificación no se ha hecho efectiva en España y Portugal hasta el 1 de enero de este año. Una reorganización que «ha sido bien acogida por los partners porque supone una alineación de los programas desde un único punto de contacto, pero manteniendo la especialización de cada una de las áreas de negocio», nos explicaba la portavoz.
Precisamente, la directiva enfatizaba esa especialización como un valor que seguirá siendo clave en esta nueva estrategia: «los partners van a seguir teniendo al equipo de data center, los mayoristas seguirán trabajando en ese área, pero contaremos con personal horizontal que atienda negocios conjuntos y sirva como un punto de contacto único. Preservaremos la especialización», puntualizaba.
Esta unificación pretende ser un aliciente para la entrada de nuevo canal, pero, también, para que aquel que ya confía en Lenovo pueda expandir su oferta. Una motivación que Irene Acedo nos confirmaba que ya están notando:
«Estamos viendo una aceleración en todo tipo de partners. Especialmente, están creciendo los grandes y medianos y también están entrando nuevos en la parte de servidores desde el PC y, aunque en menor medida, viceversa. Nuestra ambición es seguir aumentando los 4.000 partners europeos que tenemos en data center con la ayuda de los 40.000 que hay en el negocio del PC».
As a Service, progresa adecuadamente
Pero Lenovo 360 no solo quiere ser una unificación de su estrategia sino también una transformación para vender en la nueva era de los servicios. «Buscamos integrar en todo el concepto de soluciones y servicios», remarcaba Irene Acedo-Rico. Una propuesta que se engobla en su paraguas TruScale, su propuesta para llevar todo al as a Service.
Aunque el concepto DaaS está en marcha dentro del negocio del centro de datos, es una realidad en progreso de adaptación para el canal:
«Es una venta complicada y todavía no está automatizada porque son soluciones complejas con contratos complicados. Estamos en proceso y ya hemos firmado una operación en un país del este».
No obstante, en España todavía no se ha firmado ningún contrato As a Service en esta unidad, pero si hay mucho interés por parte del canal. «A partir de nuestro próximo año fiscal (abril) veremos mucho más movimiento porque realmente hay mucha expectación por parte del canal y los clientes. Sin embargo, esto requiere partners especializados y todavía muchos no están preparados. Nuestra labor será ayudarles a desarrollarlo».
Y es que la asignatura pendiente del As a Service es una constante en el canal y un reto para fabricantes y partners. Un entorno donde la responsable aconsejaba «intentar entender este negocio. Invertir tiempo y dinero en esta nueva forma de hacer negocios y moverser a vender soluciones en base a la oferta y portfolio que ofrecemos. Tenemos una oferta de formación enorme que pueden aprovechar».
La tormenta del suministro
Una realidad constatable en toda la industria es la falta de inventario, sobre todo, en un negocio tan dependiente del hardware como el del centro de datos. El panorama fue muy complicado la última mitad del año pasado y aunque todavía hay problemas, la responsable nos aseguraba que la situación ha mejorado un poco.
En este sentido, Irene Acedo-Rico nos comentaba que han ido estableciendo medidas para paliar los efectos de esta situación: «hemos aplicado una política de transparencia y desde el 1 de octubre decidimos pagar a los partners todos sus rebates al 100%, indepedientemente de lo que vendiera».
Su objetivo en este época consulva ha sido redirigir la demanda a aquellos productos existentes y, dentro de lo posible, ayudar al canal. «Es un barco en el que vamos juntos y por ello, les pedimos que anticipen al máximo los pedidos», aconsejaba.
Pese a la falta de suministro, la división de Lenovo de centro de datos ha crecido a doble dígito en Europa y sus previsiones son que, de cara al nuevo trimestre, los números sean incluso mejores. «Queremos seguir creciendo a doble dígito y, como mínimo, que empiece por 2. Seguimos con la ambición de ser número 1 y vamos camino de ello», concluía la portavoz.
