Los cantos de sirena del cloud son cada día más sonoros y el canal TI en España no es ajeno a ello. De hecho, según una encuesta realizada por IDC, los partners están evolucionando rápida y decidamente hacia este formato de venta. En dos años la previsión es que el 90% esté ofreciendo propuestas cloud con una madurez casi plena. ¿Será así?
A día de hoy es díficil encontrar un fabricante que no hable de servicios cloud o nuevos modelos de venta de sus productos. Y es que tal y como analizaba José Antonio Cano, director de análisis y consultoría de IDC Research España, se da porque «el propio mercado se lo está pidiendo y por tanto, ellos también se lo exigen a sus partners. A su vez, muchos partners se están moviendo en esta dirección porque sus clientes también se lo reclaman».
Sin embargo, esta obligación de vender cloud no es tan frecuente entre los partners. Según los datos de IDC, el canal de distribución español se dedica principalmente a dar soporte a la industria TI y de tecnología. El 24% de los partners está enfocado en este vertical al que le siguen manufactura, servicios financieros, sanidad o servicios profesionales. El 7% de los encuestados apuntan al sector público como su principal fuente de negocio.
Analítica, ciberseguridad y modernización de aplicación, la oferta más habitual
Los partners locales centran su actividad en la analítica (58%), ciberseguridad (53%) y modernización de aplicaciones (50%). Un 47% de estos partners ya ofrecen algún tipo de servicios cloud en formato IaaS, SaaS o PaaS. Un área que además es un punto de inversión futura para muchos de ellos.
Al ver su oferta, el software va ganando peso, incluso, aquel desarrollado por ellos mismos que sigue siendo una demanda de los fabricantes. Principalmente, el 69,2% de los partners TI en España venden soluciones de gestión empresarial (CRM, HCM..) y ciberseguridad. La tecnología de tercer plataforma como IA o machine learning ocupan una tercera posición en el 53,8% de los portfolios del canal.
De la red al ecosistema de canal
Si lo común hace unos años era hablar de tejer una red con ciertos partners TI, ahora esa red se extiende a un ecosistema de diferentes proveedores, regido por las alianzas. «La colaboración cada vez es más importante para conseguir mejorar los negocios», apuntaba José Antonio Cano. Tan claro lo ven que desde IDC esperan que el 25% del canal sufra una metamorfosis en este año, ya sea por fusiones, adquisición o variaciones estratégicas.
Una tendencia que ratificadaba Jorge Gil, director general de la consultora añadiendo una previsión: «en 2022 las organizaciones que comparten datos, aplicaciones y operaciones con su ecosistema de partners obtendrán un aumento de ingresos del 3% más de aquellas que no lo hacen».
IDC espera que el 25% del canal TI en España sufra una metamorfosis
Un canal que además necesitará ofrecer un valor digital disruptivo. «Se espera que los partners puedan ayudar en los procesos de transformación digital a las empresas con su especialización», resumía Jorge Gil. Y para ello, será fundamental que tengan el apoyo de los fabricantes que buscarán cada vez más la rentabilidad del partner. «Los fabricantes medirán experiencia y éxito de su canal porque lo que no se mide, no se mejora», apuntaba José Antonio Cano.
Sin embargo, para que esta fuerza de venta indirecta esté preparada necesita algo más que valor y métricas; necesita formación. La escasez de habilidades tecnológicas, comentaban los responsables de la firma, se convierte en un cuello de botella para el crecimiento de los partners y es el principal inhibidor del éxito de las organizaciones de cara al próximo año. Es por ello que es más importante que nunca apostar por la capacitación en todos los sentidos.
