Conseguir proyectos de referencia en clientes importantes, aumentar la base instalada de empresas a las que proveer o mejorar la rentabilidad de las acciones son objetivos, que de una forma u otra, revolotean en la cabeza de cualquier partner TI. Pero para conseguirlos hace falta algo más que tecnología, experiencia o profesionalidad. Es necesario contar con algunas habilidades intangibles que marcan el camino al éxito.
El partner TI que está haciendo un buen trabajo en el desarrollo de estas capacidades menos visibles suele tener unos mejores resultados a medio largo plazo. Sus crecimientos van en línea o superan el aumento del negocio tecnológico que vive una época dorada.
Y es que si es un buen momento para el sector TI, también lo tiene que ser el partner TI que hace bien las cosas, evoluciona con el mercado y busca las oportunidades que van surgiendo. A todo esto es necesario añadirle algunas directrices que cierran el círculo para alzarse como el partner TI con el que todo cliente quiere contar.
Puede sonar ridículo como primer punto, pero por desgracia es más que común de lo que debería: ver a un partner TI que fracasa en sus proyectos porque o no buscan lo mismo que sus clientes o directamente desorganizados dentro de su equipo en cuanto a objetivos.
Así pues, alinear estrategias dentro de un partner TI es un primer paso fundamental para el triunfo. A partir de ahí, debemos aclarar cuáles son los objetivos de los clientes y buscar la consonancia con ellos. Remar todos hacia la misma dirección hará mucho más sencillo el camino de la digitalización.
Un partner TI no es solo un compañero que implanta un software de gestión o que arregla un ordenador. Cada día es más evidente que estas figuras son consejeros y asesores de tecnología y negocio. Ayudantes que deben preocuparse por todo y lo más importante, ocuparse.
Para conseguir que este punto sea éxitoso será necesario que los conocimientos tecnológicos, de negocio y humano vayan más allá de los puramente definidos por nuestra empresa. De hecho, conocer al cliente o saber a con qué empresa contactar para tratar determinado tema, es un factor diferencial que lleva al partner TI a ser ese compañero TI que todos quieren tener.
A la hora de abordar a un cliente o un proyecto, lo primero que se debe hacer es escuchar. Atender las necesidades que tienen todos los implicados desde la alta dirección hasta los trabajadores más rasos, comprender en qué nicho se mueven y cuáles son sus inquietudes e incluso, saber las críticas que se le hace al negocio. Con todas esas impresiones se podrá crear un análisis mucho más exhaustivo sobre la situación y requerimientos.
Además, una vez que estemos inmersos en el proyecto TI es necesario preguntar y preguntar. Es muchas ocasiones es la única forma de conocer cómo va el proceso y si estamos optando por las herramientas adecuadas o si está funcionando el camino seleccionado.
El partner TI no puede olvidarse de que la carrera exitosa es de fondo. Los logros no son de un día para otro, ni mucho menos la experiencia ni los conocimientos adquiridos. Es por ello que es imprescindible tomarse su tiempo para aprender, conocer el mercado o los clientes, o labrar nuevas oportunidades.
Aunque el tiempo es un valor importante, debemos equilibrarlo con el esfuerzo invertido. De poco sirve, por ejemplo, que macharse para conseguir la certificación de determinado fabricante, si posteriormente ni la marca apoya al partner TI ni los clientes buscan ese tipo de herramienta.
Así, se debe establecer una regla que nos permita valorar qué esfuerzo debemos hacer para el retorno que queremos conseguir. Un equilibrio complicado de obtener, pero nadie dijo que fuera sencillo.
En el objetivo final de la transformación digital está el conseguir que los negocios sigan creciendo. Sin embargo, esa ambiciosa meta debe ser vista de una forma mucho más palpable en el día a día por parte de los clientes.
De este modo, el partner TI debe buscar la generación de oportunidades de negocio en sus clientes en cada momento. Solo así se volverá una pieza fundamental e imprescindible.