Hace ya unos cuantos años que hablar de revendedor TI o distribuidor nos suena, cuanto menos, arcaico. Definiciones de partners tecnológicos que parece que pertenecen a otra época en la que lo habitual era «mover cajas» y facturar su correspondiente margen. Ahora la realidad nos invita a ir más lejos.
La llegada del cloud y todos sus modelos de gestión nos hizo empezar a cambiar conceptos y nombres. Del distribuidor de valor añadido (VAR) que se utilizaba para definir a aquellos más enfocados a dar servicios en las empresas, se ha pasado a una amalgama de opciones: proveedor de servicios gestionados o MSP, proveedor cloud o CSP, o vendedor de soluciones son los más comunes.
El cambio del revendedor TI hacia estas figuras está siendo para algunas empresas mucho más progresivo del que el mercado quizás necesita. Y es que no es sencillo transformar un modelo de negocio que funcionó durante muchos años hacia uno en el que no se requiere mucha más especialización de la tecnología, conocimiento de los clientes y por supuesto, estrategia. Sin embargo, es una necesidad imperiosa para aquellos que quieren sobrevivir.
Más allá de las modas
En este punto podemos pensar que las diferentes nomenclaturas para definir a los partners TI son modas. Aunque algo de realidad se encierra en esta afirmación, lo realmente importante es que detrás de una definición haya un proyecto que soporte el devenir de la compañía.
El revendedor TI ya es una figura obsoleta que necesita ser abandonada cuanto antes. El empuje del cloud y todo el negocio que viene de su mano como los servicios lo demuestra cada día. Con esa dirección marcada es más necesario que nunca buscar nuevas vías de negocio.
Y es que de poco sirve que nos denominemos proveedores de servicios gestionados, si nuestra labor diaria sigue siendo la de un revendedor TI. Anquilosarnos en un pasado fructífero es uno de los males endémicos del canal de distribución TI. La industria, encabeza por los fabricantes tecnológicos, lucha contra esta epidemia pero no es una cuestión que se consiga ni de un día para otro.
Así, más allá de cómo nos definamos, tenemos que entender que lo importante son las bases de nuestro negocio. Entender qué es lo que demandan los clientes y cómo podemos ayudarles; cuáles son nuestros puntos fuertes y cómo aplicarlos en una industria TI competitiva y cambiante. En definitiva, saber qué hemos conseguido evolucionar del revendedor TI.
