El sector tecnológico cuenta con muchísimos nichos que explorar. Tantos que abarcar todos es un utopía para cualquier proveedor. Por ello, la especialización tecnológica es un camino cada vez más reclamado no solo para centrarse en uno o varios negocios sino para conseguir ser realmente eficientes y rentables.
Llevamos mucho tiempo aludiendo a la necesidad de la especialización tecnológica. Fabricantes, mayoristas e incluso, muchas figuras del canal destacan esta forma de entender el negocio como el objetivo a seguir. Muchas iniciativas, de hecho, van encaminadas a potenciar la búsqueda de estos partners específicos que se han convertido en un bien muy preciado en el maremágnum de proveedores.
Sin embargo, cuando vamos a la realidad nos encontramos con que la mayoría de proveedores buscan el café para todos. Una aproximación en la que ninguno quiere perder clientes o proyectos porque no son capaces de ofrecer lo que piden.
Especializarnos para destacar
Transitar por una carretera atestada de vehículos puede ser incómodo y complicado. Nos atenemos a tener atascos o accidentes que nos obliguen a perder el tiempo o no poder llegar a nuestro destino. Si esta situación la trasladamos al mundo tecnológico nos encontramos con que si hacemos lo mismo que todos, seremos uno más en la autopista.
Aunque podemos recurrir a diferentes estrategias para destacar, una de las más efectivas es precisamente la especialización tecnológica. Encontrar este camino menos transitado por que podemos ir cómodamente y relajados buscando este lugar donde nos requieran sin tener que luchar con cientos de vehículos.
Precisamente buscar un pequeño nicho tecnológico nos hará ser más grandes. Encontrar un pequeño espacio de acción que dotar de tecnología, servicios y herramientas que nos hagan sobresalir.
¿En qué nos especializamos?
Como partner TI seguramente está pregunta ya está en tu mente si el mensaje de la especialización tecnológica te ha llegado. Y es que la cuestión es fundamental y básica para conformar una estrategia alrededor de esa área en la que queremos trabajar.
Para responder a esta incógnita podemos comenzar mirando nuestra base de datos de clientes. Qué perfil de clientes atendemos, qué tipo de proyectos hemos hecho con ellos, cuáles son las tecnologías que más implementamos, desarrollamos o integramos. Con las respuestas podremos tener una primera aproximación a hacia dónde podemos ir y cómo nos podemos enfocar.
Encontrando las respuestas podemos crear un discurso entorno a eso que mejor sabemos hacer y mejorarlo. Si nuestro fuerte es la migración al cloud de las pymes, entonces será el momento de profundizar en este segmento y ver no solo lo que aportamos hasta ahora sino que más tecnologías, servicios o conocimientos podemos adherir a nuestra oferta para realmente ser una especialistas.
La colaboración, la gran aliada
Una vez encontrado el punto de especialización tecnológica, ¿es el momento de olvidarnos del resto? Ni por un momento. Entender que nuestra fortaleza son los servicios cloud para pymes no supone dar la espalda a oportunidades adicionales que nos puedan surgir. Sin embargo, lo que si puede cambiar es la forma de abordar estos nuevos proyectos.
A la hora de pensar en propuestas que se escapan de nuestra especialización también debemos mirar a la colaboración. Buscar otros proveedores TI enfocados en esos terrenos nos permitirá dar esa propuesta más general con una aproximación más especializada.
Este punto, de hecho, no es nada novedoso. Cada día vemos más alianzas entre integradores, MSP o desarrolladores precisamente para encarar proyectos más transversales en los que cada cual se pueda dedicar a su especialización tecnológica, pero el cliente final cuente con una dirección única de trabajo.
Saber de todo, especializarnos en uno
Cuando pensamos en un partner tecnológico especializado podemos caer en el error de pensar que solo debe saber de esta temática. Por supuesto que debe ser su eje central de conocimiento, pero eso no supone que tenga un bagaje más general tecnológico.
De hecho, si como proveedor somos especialistas en analítica avanzada, por ejemplo, no nos exime de saber qué soluciones de ciberseguridad son básicas para una organización. Al igual que un cirujano digestivo debe saber de medicina general, nosotros debemos tener un conocimiento amplio de lo que se mueve en nuestro sector.
Mirar al futuro sin olvidar el pasado
Sabiendo cuál es nuestra especialización tecnológica, sabremos hacia donde irá nuestro futuro. De hecho, tener claro nuestro rumbo nos ayuda a saber qué decisiones tomar y no.
No obstante, esto no supone que nos olvidemos de lo que hemos sido o cómo hemos llegado a hasta el punto en el que estamos. Nuestra experiencia y trayectoria como partners debe contar no caer en los errores y repetir los éxitos.
Mirar al futuro con el foco puesto en nuestra especialización hará que busquemos seguir siendo el mejor proveedor que queremos ser, pero también el que hemos sido.
Imagen | Hector Ramon Perez
