Ante los nuevos desafíos que deben abordar partners y proveedores, seguir una serie de mejores prácticas deviene crucial para disfrutar de una relación beneficiosa para ambos y requiere establecer una estrategia efectiva.
El impacto de la pandemia de la COVID-19 llevó a millones de organizaciones de todo el mundo a buscar nuevas formas de mantener sus negocios a flote, para lo que muchas se apoyaron en la tecnología. En este contexto, la relación entre partners y proveedores es fundamental para llevar estas innovaciones de manera eficiente al cliente conjuntamente.
Sin embargo, la situación ha hecho que esa estrecha relación haya experimentado un cambio significativo al tener que cambiar las reuniones y eventos presenciales a otros estrictamente virtuales para fomentar nuevas relaciones de beneficio mutuo.
Conocer mejor las necesidades de los partners beneficia a ambas partes
¿Cómo han reaccionado partners y proveedores para seguir reforzando su relación? Un claro ejemplo lo vemos en Kaspersky que, durante el apogeo de la pandemia, el equipo de ventas, consciente de los desafíos a los que enfrentaban los partners y comenzó a desarrollar un programa de canal para adaptarse mejor a las necesidades de los distribuidores en función de sus necesidades.
Sin embargo, para conocer mejor las necesidades de su canal de socios, llevó a cabo una encuesta a partir de la cual se dan a conocer una serie de mejores prácticas para trabajar conjuntamente en beneficio de ambas partes.
La flexibilidad es clave
Para conocer qué buscaban los partners en sus relaciones con los proveedores, lo importante era saber cuáles eran sus principales desafíos. Según los resultados de la encuesta, para un 42% es la capacidad de tomar decisiones de compra rápidas, mientras que un 40% destaca adaptarse al panorama cambiante.
Los partners buscan creatividad y flexibilidad, particularmente cuando se trata de opciones de financiamiento, o plazos extendidos, entre otros, al considerar si permanecerán con sus proveedores actuales.
Se trata de una información importante sobre dónde los proveedores pueden necesitar implementar cambios para atender mejor las necesidades de sus socios.
Potenciar las fortalezas
Otra información interesante es conocer qué cualidades destacan los partners de sus proveedores. El soporte fue el principal beneficio que destaca el 47% de los partners del canal TI, mientras que esa característica es la más importante para el 46% de los revendedores y para un 65% de los distribuidores.
Además, entre los criterios más importantes que los proveedores dijeron que requieren para recomendar proveedores a los clientes destaca un buen valor (37%), un alto nivel de soporte (36%) y una buena experiencia previa (36%).
Conocer a la audiencia
Tener un amplio conocimiento de la ubicación geográfica de los distribuidores también es un factor importante que los proveedores deben considerar, ya que trabajar con partners en diferentes áreas del mundo puede generar diferentes necesidades.
El 62% de los partners apunta que la reducción de la organización es su mayor obstáculo, si bien algunos también han apuntado al trabajo remoto.
No obstante, cuando se trata de las mejores formas de involucrar a los partners, más de la mitad de los encuestados, un 54%, se muestran de acuerdo en que las videollamadas o las llamadas telefónicas eran mejores cuando se trataba de comunicarse con socios existentes.
Los partners buscan proveedores que personalicen sus programas acorde a sus necesidades
Dado que los socios en diferentes áreas del mundo tienen diferentes prioridades y estrategias de ventas, buscan proveedores que puedan personalizar las ofertas de sus programas de partners de una manera más coherente con lo que buscan los distribuidores.
Al hacerlo, será más probable que los socios realicen un mayor volumen de negocios con los proveedores con los que están trabajando si sienten que tienen las herramientas, habilidades, y educación, entre otros, necesarios para vender sus productos.
Comunicación entre partners y proveedores
Es evidente que la comunicación entre partners y proveedores es fundamental para adaptar sus programas de canal de acuerdo a lo necesario.
La flexibilidad, resaltar las ventajas competitivas y comprender a los distribuidores en un nivel más profundo será importante para mantener, o incluso incrementar, la satisfacción de los partners / proveedores.
Cuanto mayor sea la comunicación y puedan hablar de las dificultades a las que se enfrentan facilitará a los proveedores abordar sus necesidades. Al final, es una asociación, por lo que la comunicación abierta en todo momento es imprescindible.
Imagen inicial | Eric Ward
