Las fusiones y adquisiciones en el mercado de TI están a la orden del día, lo que lleva a un optimismo inicial que, sin embargo, se convierte a menudo en una preocupación para los partners del canal. ¿Cómo integrar a los nuevos socios y alinear los programas de canal? Diseñar una estrategia y comunicar los cambios con claridad permitirá una alineación de éxito.
El diseño y configuración de una estrategia de canal es un aspecto crucial que hay que realizar con minuciosidad. Se trata de algo que cobra especial relevancia cuando se produce una fusión o adquisición y hay que integrar el canal y los partners creando un único ecosistema y gestionando la alineación de los programas de canal con éxito.
Veamos 6 aspectos cruciales a tener en cuenta.
La comunicación al personal, clientes e inversores de los beneficios que conllevan las adquisiciones o fusiones suele realizarse con éxito, algo que no ocurre con el ecosistema de partners. Sin embargo, es algo que debe realizarse de forma sincera y directa para mostrar los aspectos positivos que conlleva para el canal.
Las adquisiciones pueden ser un proceso intensivo, con grandes cambios y procesos. Sin embargo, la integración de canales debe ser una de las principales prioridades ya que es posible que durante este proceso haya alguna superposición de canales. Esto conllevará la necesidad de situar a todos los partners en un mismo grupo y migrar a todos a un programa de canal principal. Si no es posible, hay que estar abierto a tomar las mejores prácticas de la empresa con la que se está fusionando y ajustarla al programa.
Hablar con los partners es fundamental para conocer sus necesidades
A la hora de realizar fusiones o adquisiciones, en lugar de tener diversos programas de canal, lo ideal es apostar por un enfoque único. Hablar con los partners es fundamental, ya que son los que tienen el contacto directo con el cliente, y permite conocer mejor sus necesidades y cómo actuar para que el vínculo entre las ventas y las acciones comerciales sea eficiente.
Revitalizar la relación con los partners existentes y fomentar la confianza con los nuevos mostrándoles las ventajas del programa de canal será de gran ayuda.
Uno de los mantras de los partners del canal es que cuanto más inviertan en ellos, más invertirán ellos en su negocio. Por tanto, por mucho que los programas de canal sigan niveles y marcos, también deben ser flexibles y añadir valor.
Esto lleva a la importancia de reconocer que, después de una adquisición, el primer paso es asesorar a los partners sobre el valor adicional que aporta. La incorporación de socios a los programas de marketing, exponer los incentivos por las ventas y las iniciativas de marketing basadas en actividades debe realizarse rápidamente para mantener el crecimiento del negocio a través del canal.
Hay que estar preparado para una reorganización y trabajar de cerca con los partners
Sería ingenuo pensar que todos los partners se incorporarán felizmente al nuevo ecosistema, comenzarán a vender productos, promoverán su oferta o se asociarán con el nuevo equipo de ventas de forma ágil y sencilla tras una adquisición. Hay que estar preparado para una reorganización en la que la comunicación es vital.
Identificar qué partners son críticos para el nuevo negocio y establecer qué socios emergentes pueden añadir una nueva dimensión en el futuro será fundamental. Después hay que trabajar muy de cerca con ellos y asignarles recursos para gestionar sus expectativas mientras se les integra en el ecosistema.
Las asociaciones de canal de éxito se basan en objetivos comunes. Poner a los partners en sintonía con el negocio requiere una visión compartida, especialmente a la hora de incorporar nuevos socios mediante adquisiciones. Aquí también hay que ser audaz, ya que algunos partners se ajustarán a la visión de negocio y otros no, y esta es una oportunidad para apostar por su visión o separarse de manera amistosa.
Conseguir el equilibrio adecuado es fundamental, por lo que los pasos que sigue para lograr la armonía del canal después de la adquisición son los pasos más importantes que debe seguir.
Imagen inicial | Josh Calabrese