La relación entre partners y proveedores ha experimentado una gran evolución en los últimos años. Los desafíos a la hora de gestionar una amplia red de socios llevan a busca una relación saludable para ambas partes.
En el canal TI, la relación entre los proveedores y sus partners es fundamental pero, cuando se trata de gestionar una extensa red de socios, los retos para tener una visión genuina de ellos son más complicados.
Según un estudio de Kaspersky, la relación entre proveedores y partners no es tan estrecha como sería deseable ya que un 65% de los distribuidores apunta que podría ser mejor. Asimismo, el 71% de los partners siente que la responsabilidad de establecer relaciones con los proveedores recae en ellos.
El problema se ha visto agravado por la pandemia de COVID-19, que ha suspendido muchas de las reuniones presenciales. De hecho, al 65% de los partners les resulta cada vez más difícil entablar relaciones con los proveedores.
Ante esta situación, mejorar la interacción y la relación entre partners y proveedores requiere tomar nuevas medidas de acción.
Muchos expertos apuntan a la automatización como una forma de abordar el problema y que los proveedores conozcan mejor a sus socios. Automatizar operaciones como la gestión de contratos, de clientes potenciales, o del suministro de materiales dejará más tiempo para mantener las conversaciones estratégicas que ayudan a avanzar en la relación.
Si bien no hay reemplazo para la conexión humana, la automatización puede ayudar para que los partners tengan la información adecuada, en el momento preciso, ver la evolución que está teniendo el canal y así dirigir los recursos que necesiten para satisfacer sus necesidades.
Hacer uso de la automatización para comprender el perfil del partner será clave
Pulsar el estado de salud de las relaciones entre partners y proveedores también puede contribuir a dar un impulso a la toma de decisiones al disponer de información sobre si sus negocios están alineados, o su nivel de confianza, entre otros. Hacer uso de la automatización para comprender el perfil de un partner de éxito será clave para impulsar futuras decisiones de inversión.
Ahora más que nunca es clave evaluar cómo se sienten los partners en su relación con los proveedores, por lo que algunos son más selectivos a la hora de ver con quién trabajan y si están alineados. Sus intereses han cambiado y se centran más en la facilidad para hacer negocios y ayudar a vender tanto como sea posible de la mejor manera posible.
Con la pandemia y la ausencia de eventos y reuniones presenciales, es más difícil detectar cómo se siente un partner. Los expertos abogan por un enfoque en el que se ponga al socio en el centro de la relación en lugar del proveedor para conocer así las necesidades del canal y actuar en consecuencia.
Imagen inicial | Kelly Sikkema