Ante la complicada situación que atraviesan miles de negocios en todo el mundo, el canal desemplea un papel clave a la hora de ofrecer opciones de financiación y pago de proyectos para implementar tecnología contribuya a superar estos tiempos difíciles.
El impacto de la pandemia del coronavirus ha llevado a que empresas de todo el mundo se hayan tenido que enfrentar a una complicada situación económica sin precedentes. Según Gartner, solo el 12% de las empresas estaban «altamente preparadas para afrontar el impacto del coronavirus«, mientras que menos del 2% cree que puede continuar desarrollando su labor con normalidad.
Este nuevo panorama ha llevado a que las organizaciones estén tomando cartas en el asunto para abordar los impactos inmediatos de la pandemia y se estén posicionando para el éxito a más largo plazo, centrándose en las brechas de eficiencia que han quedado expuestas.
La apuesta por el teletrabajo plantea nuevos desafíos en sistemas y datos
Un reciente informe de Clutch apunta que dos terceras partes de los empleados todavía está trabajando desde casa en los Estados Unidos, y muchas organizaciones planean el teletrabajo siga a largo plazo o, quizás, de forma permanente. Sin duda, esto presenta un desafío desde el punto de vista de los sistemas y los datos, y está afectando directamente a los procesos, los flujos de trabajo, la seguridad de los datos y la colaboración en la empresa.
Seguir siendo competitivo
Nuevas herramientas, mejores datos, y acceso mejorado y seguro a la nube pueden ayudar en esta nueva situación a las organizaciones, pero es un reto actual considerando que el flujo de caja y la gestión de la liquidez son fundamentales.
En este escenario cabe preguntarse cómo las empresas pueden implementar las tecnologías más actuales para seguir siendo competitivas y cómo el canal puede ayudar a sus clientes a hacer frente a la carga financiera al abordar estos desafíos sin sacrificar su propia salud financiera.
Los programas de financiación tecnológica son muy socorridos para realizar grandes inversiones
Los programas de financiación de tecnología son muy socorridos cuando las empresas necesitan realizar grandes inversiones para reinventar la fuerza laboral y el lugar de trabajo, pero también necesitan conservar el efectivo. Especialmente las pequeñas empresas esperan que su partner de tecnología le proponga programas de pago junto con la solución tecnológica. Aquellos que lo hacen, a menudo, ganan la venta.
Y es aquí donde el canal tiene una gran oportunidad ya que los distribuidores de tecnología, en asociación con un proveedor de servicios financieros de confianza, pueden ofrecer diferentes opciones de pago a los clientes con limitaciones de efectivo. Por ejemplo, existen opciones de pago estructuradas como un pago simple y constante a lo largo del tiempo, o personalizadas, en las que los pagos aumentan o disminuyen según las fluctuaciones de ingresos estacionales.
Para el cliente, los beneficios son claros ya que se acelera el impacto del proyecto de TI en los resultados comerciales; se obtiene un paquete tecnológico completo de hardware, servicios y software de forma rápida; mejora el ROI del proyecto; preserva el efectivo disponible y las líneas de crédito de capital de trabajo; impacta positivamente en el flujo de caja y otros KPI; y permite la actualización de la tecnología sin necesidad de grandes desembolsos de capital inicial.
Pero también existen beneficios para los distribuidores, como la posibilidad de acelerar las reservas y los ingresos; aumenta el tamaño de la transacción en un 30%; incrementa el margen bruto; permite recibir el pago completo de la transacción, mejorando la gestión del flujo de caja; contribuye a ayudar a las empresas a eliminar los riesgos mediante la aceleración de las cuentas por cobrar a la conversión de efectivo; y actualiza la venta en tres años en lugar de cinco años o más.
Financiación de proyectos
Pero, ¿qué sucede con los clientes con abundante efectivo? Un problema típico para los distribuidores de tecnología que obtienen transacciones grandes y complejas basadas en proyectos es que este tipo de cliente generalmente debe comprar productos, servicios y software por adelantado, y luego realizar los pagos al completar los hitos clave del proyecto o cuando el proyecto está 100% completo.
El distribuidor recupera su inversión más el margen durante un período de tiempo de 6 a 18 meses. Esta situación ejerce una gran presión negativa sobre el flujo de caja y el margen de un distribuidor y solo beneficia al cliente. Este desafío se puede resolver con la financiación de proyectos.
La colaboración de distribuidores y proveedores de servicios financieros es clave
La financiación del proyecto permite al distribuidor gestionar con éxito el flujo de caja y eliminar el riesgo de la empresa, al tiempo que proporciona a su cliente una implementación completa del proyecto con éxito. El distribuidor recibirá por adelantado el 100% de los ingresos del proyecto del proveedor de servicios financieros. Luego, el comenzará a implementar el proyecto y asignará los pagos por hitos del cliente al proveedor de servicios financieros.
Apoyar la recuperación y el crecimiento del negocio nunca ha sido más importante que ahora. Por eso es clave que los distribuidores de tecnología y los proveedores de servicios financieros colaboren para ayudar a las empresas a identificar oportunidades y formas prácticas de invertir en soluciones a más largo plazo.
Imagen inicial | Frederik Löwer
