En los últimos años, el canal TI ha evolucionado notablemente, apareciendo nuevas figuras en algunos casos, y adoptando nuevas facetas, en otros. Esto hace necesario hacer un repaso de los distintos actores, los partners, que hoy conforman el canal de distribución y qué papel desempeñan.
La evolución del canal de distribución TI ha experimentado notables cambios para adaptarse a las nuevas exigencias y, cómo no, a la nueva realidad del mercado. Su papel cada vez más crucial para abordar los cambios tecnológicos que deben acometerse.
Esto ha llevado a que las figuras del canal TI hayan evolucionado, y muchas se hayan especializado para dar respuesta a los nuevos requerimientos de los clientes. Ante la amplia variedad de partners que podemos encontrar, repasamos a continuación el papel que desempeña cada uno de ellos.
Se trata de una de las piezas clave dentro del canal TI ya que es la figura que hace de enlace entre el fabricante y otros mayoristas, proveedores de servicios o distribuidores. Su papel es fundamental a la hora de poner productos y servicios en el mercado y, en los últimos años, la evolución del mercado ha llevado a que muchos mayoristas TI se hayan especializado y encontramos mayoristas especializados en temas como seguridad TI o infraestructura TI.
Además, se trata de una figura muy activa a la hora de configurar un canal con los partners adecuados para conseguir sus objetivos, y que pueden ser otros mayoristas, submayoristas o distribuidores con perfiles muy variados en función del segmento de mercado que busquen cubrir.
Veamos ahora los distintos distribuidores con los que podemos encontrarnos.
El VAR, o distribuidor de valor añadido, en una figura de gran peso en el canal TI ya que comercializa productos y soluciones como una propuesta integral para el cliente. Los avances tecnológicos y la rapidez con la que se suceden, ha llevado a que los VAR se hayan convertido en un partner prácticamente indispensable para estar actualizados.
Uno de los grandes valores de los VAR es su especialización y sus alianzas estratégicas
Gracias a sus conocimientos y amplia experiencia, los VAR ofrecen soluciones integrales a los clientes con servicios como la consultoría previa para evaluar las necesidades del cliente, la implementación, integración, personalización y formación de cara a dar a conocer la propuesta implementada y que puedan extraer todo el valor posible de ella.
En muchos casos, el gran valor del VAR también reside en su especialización, lo que le permite prestar un mejor servicio al cliente, pero también cuenta con alianzas estratégicas con otros partners del canal que le ayudan a configurar una oferta innovadora y de gran valor en áreas como cloud, big data, seguridad o movilidad.
En este recorrido por las distintas figuras del canal TI, tampoco puede el ISV, o proveedor de software independiente, que son aquellas empresas especializadas en el desarrollo y la comercialización de software y, por lo general, para verticales concretos.
Ante la creciente importancia del software, estos ISV se han convertido en pieza clave para otras figuras del canal a la hora de comercializar propuestas integrales de TI. Su especialización les lleva a conocer mejor las necesidades de las organizaciones y desarrollar soluciones que garantizan una mayor productividad en comparación con otros programas de software de corte más genérico.
Sin embargo, esta personalización también conlleva que los tiempos de desarrollo sean más largos que si se adopta una solución de software genérica, los costes también son más elevados y, por supuesto, se establece una dependencia de ese ISV a la hora de realizar actualizaciones o resolver cualquier incidencia.
Los ISV son la pieza fundamental para desarrollar las propuestas a medida del cliente
Esto ha llevado a que cada vez más se apueste por una solución hibrida, en la que el cliente elige una solución genérica pero se complementa y adapta, en definitiva, se personaliza, de acuerdo a las necesidades concretas de la empresa. La labor del ISV en esta adaptación es crucial.
Para muchos partners, el ISV se convierte, pues, en la pieza fundamental para hacer con su propuesta “el traje a medida” que necesita el cliente final.
El último año es un claro ejemplo de la rapidez de los cambios que está experimentando la tecnología y de su implementación por parte de las organizaciones, y consumidores en general. En este escenario, para adaptarse a las nuevas necesidades, las empresas han visto en la tecnología el aliado perfecto para seguir avanzando hacia el futuro y ser competitivas.
Por ejemplo, el abordaje de proyectos de transformación digital ha puesto de manifiesto la importancia de otra figura del canal TI como son los integradores. No solo se han convertido en prácticamente indispensables para implantar soluciones tecnológicas, sino que su experiencia los lleva a ser partners de gran valor a la hora de transformar procesos críticos de negocio en soluciones digitales, por lo que sus servicios de consultoría son la llave que abre las puertas a muchas compañías a agilizar sus procesos y mejorar su productividad.
Ante la gran cantidad de tecnologías y soluciones TI, los entornos se vuelven cada vez más complejos y difíciles de gestionar. En estos escenarios, los MSP (Managed Service Provider), o proveedor de servicios gestionados, se convierten en el aliado perfecto para ayudar en esta administración de software, hardware y toda una serie de tecnologías para que puedan centrarse en su negocio y dejar las TI en manos de expertos.
A menudo, a los MSP se les asociado con los ISP (Internet Service Provider), o proveedor de servicios de Internet. Se trata de empresas que prestan servicios de conexión a Internet o servicios web haciendo uso de todas las tecnologías de conectividad existentes en el mercado.
Por lo tanto, son los encargados de la gestión de red, mientras que los MSP se ocupan de una gestión más global de servicios.
Junto a los ISP, existen otros partners que cada vez están adquiriendo mayor relevancia en el canal ante la creciente apuesta de las empresas por los servicios y los llamados modelos “as a service”. Los ASP, o proveedores de servicios de aplicaciones, son aquellos partners que, a través de Internet, ofrecen al cliente servicios o aplicaciones mediante un modelo de pago por uso o software como servicio (SaaS).
El auge de los servicios y el modelo ‘as a service’ ha llevado a los ASP a ser pieza clave en el canal
La necesidad de estar tecnológicamente actualizados y disponer de modelos ágiles para el uso de software y aplicaciones de negocio que contribuyan a un mejor control de costes, ha convertido a los ASP en figuras clave del canal TI
Cada vez más, la seguridad TI se ha convertido en una de las principales prioridades de las empresas. La evolución en el número y sofisticación de los ciberataques ha llevado a que se busque contar con el conocimiento y la experiencia de partners profesionales especializados en ciberseguridad.
En este escenario, los MSSP (Managed Security Service Provider), o proveedores de servicios de seguridad gestionada, son los partners más especializados a la hora de encargarse de la gestión de la seguridad preventiva y proactiva de las empresas y proteger sus sistemas y datos.
Si ya en los últimos años, los MSSP han ganado en relevancia, en los últimos meses, con la fuerte apuesta que las organizaciones están haciendo por la nube, aún se han convertido en una figura más fundamental para preservar la seguridad de las empresas con una oferta integral, que comprende desde la gestión de los antivirus, hasta la monitorización de los sistemas para la detección de amenazas y servicios de red privada y exploración de vulnerabilidad, entre muchos otros.
El retail es otra de las piezas clave del canal de distribución TI. Se trata de un término anglosajón utilizado para referirnos a la venta y comercialización de productos minorista, es decir, directamente al consumidor final.
Aunque tradicionalmente el retailer hacía referencia a los pequeños negocios dedicados a la venta directa, hoy, estas figuras han evolucionado y crecido de tal manera que asociamos más al retail como aquellas grandes cadenas de distribución de minorista para el consumo masivo, como el caso de Mediamarkt.
Los nuevos escenarios llevan a contemplar las estrategias omnicanal para la supervivencia del retail
Sin embargo, la pandemia por coronavirus también ha tenido su impacto en estos retailers, uno de los grandes clientes de los mayoristas informáticos. El confinamiento de la población, y la creciente apuesta por las compras online está llevando a estos establecimientos a mejorar su presencia en Internet pero sin olvidar su espacio físico, por lo que las estrategias omnicanal serán clave para su supervivencia en los próximos años.
Y no podíamos acabar este recorrido por las distintas figuras que conforman el canal TI sin hacer mención de los e-tailers. Se trata de puntos de venta digitales que pertenecen a un distribuidor que comercializa productos de múltiples marcas.
El e-tailer surge de la fusión de lo electrónico (e) con la tienda al por menor (retailer). Por tanto, son minoristas que conocen muy bien el mercado, buscan competir en costes frente al retail tradicional y compiten con los grandes marketplaces.
Sin duda, estas tiendas virtuales tienen un enorme desafío por delante ante el auge que está experimentando el comercio electrónico y la enorme competencia existente con gigantes como Amazon o Alibaba.
Imagen inicial | Tono Graphy