Ante la creciente complejidad del canal TI, cada vez se hace más patente la necesidad de apostar por simplificar, y no solo de los programas de canal. El futuro de los partners dependerá de ello.
En la excepcional situación que vivimos desde hace meses con la irrupción de la pandemia de la COVID-19, el canal TI ha desempeñado un papel fundamental ayudando a miles de clientes a afrontar los nuevos restos de este nuevo entorno y asegurando el funcionamiento de sus negocios.
Sin embargo, también se ha hecho patente la necesidad de afrontar una complejidad cada vez mayor desde el propio canal TI. La consolidación de la información, simplificar el registro de acuerdos y la introducción de la automatización son algunas de las formas en que el canal puede reducir la complejidad.
El 30% de los jugadores del canal TI no existirán en 2021 tal y como los hemos conocido
Hace unos años, IDC ya predijo que, en 2021, al menos el 30% de los jugadores del canal TI no existirían tal y como los conocemos hoy ante la creciente incorporación de partners nuevos que han entrado a formar parte del ecosistema. Las agencias digitales, los intermediarios de servicios en la nube, las empresas de tercera plataforma, o las consultoras que ofrecen productos y servicios de TI son algunos ejemplos.
A esto, también se le ha sumado la creciente complejidad de los programa de partners, a menudo demasiado confusos, en cuanto a la certificación y capacitación que requieren los proveedores. Además, los partners también acusan una falta de transparencia cuando se trata de recibir información, o de alcanzar los umbrales de ventas o ingresos.
Por si esto aún no fuera lo suficientemente complejo, las adquisiciones y fusiones del sector llevan a menudo a combinar distintos programas de canal, lo que lo complica aún más.
Todo esto lleva a que exista más necesidad que nunca de simplificar la forma en la que los proveedores se relacionan con sus partners. Estos deben ser ágiles para reaccionar rápidamente a un entorno en constante cambio y ayudan a sus clientes a prosperar.
Los proveedores de tecnología enfatizarán la importancia de simplificar su gama de productos, diseñados para ayudar a las organizaciones a evolucionar y transformarse más rápido para ser más eficientes. Lo mismo debe reflejarse en sus programas de partners. Para conseguirlo, hay que tener en cuenta una serie de aspectos.
En primer lugar, la información para los partners debe ser clara y de fácil acceso, sin que tengan que revisar docenas de documentos hasta encontrar lo que necesitan que, en ocasiones, no están ni en el idioma local. En este sentido, es crucial también brindar mayor automatización y transparencia a la estrategia de canal, lo que incluye la disponibilidad de información actualizada o el estado de la certificación.
La automatización será clave para asegurar la simplicidad
El registro de acuerdos y otros cálculos de pago también deben ser fáciles de entender y de usar. Esto significa no tener que navegar por una docena de programas de incentivos diferentes para tratar de comprender qué margen de beneficio tendrá un partner en un proyecto. Al mismo tiempo, los proveedores deben tratar de involucrar a los partners y que confíen en ellos, garantizando que no existen conflictos de intereses.
Por eso, la automatización será clave para asegurar esta simplicidad. El partners debe encontrar toda la información al alcance de la mano con herramientas para ayudar en las ventas y la generación de proyectos, márgenes, objetivos, reembolsos, nivel de habilidades y certificaciones necesarias, o su progresión a través de los niveles del programa.
También deberían recibir sus márgenes de ‘backend’ y recompensas automáticamente, sin tener que completar formularios complicados. Asimismo, los partners deben poder especializarse en función de su experiencia y preferencias, y promover esa especialización entre los clientes.
En este propósito, los proveedores deben unificar y simplificar sus programas de soporte para partners tanto como sea posible ya que hoy, la agilidad es clave para el éxito. Si no lo hacen, corren el riesgo de quedar rezagados.
Imagen inicial | Diego PH