Desde el comienzo de la pandemia por coronavirus, las ventas del canal TI se han visto fuertemente impactadas y los partners ven el canal online como uno de los grandes desafíos que deberán abordar.
Según se desprende de un informe elaborado por Next Gen Sales Academy, a partir de encuestas a VAR, distribuidores y MSP, el 40% de los equipos de ventas del canal TI ha experimentado un impacto negativo en sus ventas desde el comienzo de la pandemia. Esto les ha llevado a reflexionar sobre la importancia de evolucionar su estrategia de comercialización y que el 60% de los vendedores considere la venta virtual como un gran desafío que deberán abordar para obtener ganancias.
Para muchas de estas figuras del canal, abordar las ventas online es un proceso complicado debido a la dificultad que entraña mantener a los clientes comprometidos y que es más difícil descifrar los pensamientos de los clientes a través de una pantalla.
El 40% de los partners ha experimentado un impacto negativo en las ventas durante la pandemia
El 40% de los encuestados no ve diferencias entre las ganancias a través de la venta online y la tradicional desde el inicio de la pandemia. Sin embargo, al 40% que ha experimentado un impacto negativo en las ventas como resultado de la pandemia se le suma un 37% para los que la crisis ha tenido un impacto «algo» negativo debido a que los clientes congelaron o recortaron los proyectos, presupuestos y personal ante la incertidumbre del mercado.
Como apuntan desde Next Gen Sales Academy, el mundo de las ventas de TI ha cambiado para siempre y las ventas online del canal abre nuevos retos para avanzar en la prospección de nuevas oportunidades de negocio, generar nuevos clientes, ganar nuevos negocios, diferenciarse, o vender por valor en lugar de precio, entre otras cuestiones.
Requisitos para impulsar las ventas online
Si antes de la crisis como consecuencia de la COVID-19, el 41% de las llamadas de ventas y las reuniones ya se realizaban virtualmente en el canal, esta cifra ha aumentado ahora al 83 %. Para muchos, este salto llega en un momento en el que ya muchos partners cerraban una cantidad importante de ventas online ayudados por equipos internos de venta y televenta.
Por otra parte, casi la mitad de los encuestados para este informe señala que el principal desafío número uno en la venta virtual era que los compradores no tomaran decisiones, seguido de la prospección, la generación de clientes potenciales y las citas, y la construcción de relaciones y la participación de los clientes.
La falta de confianza en los equipos de venta, un obstáculo que salvar
Asimismo, la falta de confianza entre los equipos de ventas del canal es otro de los aspectos destacados del informe. Solo el 23% apuntan ser «extremadamente efectivos» para demostrar por qué eran la mejor opción para un comprador, un tercio apuntan ser extremadamente efectivos para comprender las necesidades de los clientes y el 22% ser extremadamente efectivas para demostrar para diferenciarse en el mercado.
Esto constata, en opinión de los expertos de la firma, la importancia de trabajar con partners de canal que hayan avanzado en sus estrategias digitales.
Teniendo esto en cuenta, los profesionales de ventas del canal deben adaptarse a la venta online. Sin embargo, también necesitan para construir su muro de defensa para evitar que los clientes existentes sean arrebatados por los fuertes competidores que hay en el mercado.
Imagen inicial | Timothy Muza
