Desde hace tiempo, cuando hablábamos de estrategia comerciales, todos las figuras del canal de distribución destacaban la necesidad de aportar tecnología de valor. Un mensaje que sigue siendo esencial para digitalizar las empresas, pero que por si solo no es la panácea del éxito para la venta tecnológica. Prueba de ello es la evolución que ha tenido durante este 2020 anómalo.
Los datos que nos aportan desde Context para todo el negocio de canal TI nos hablan precisamente de esta realidad. Los tres primeros trimestres de 2020 han creado un volumen de valor (ventas de canal TI en empresas) de 2.419 millones de euros en España. Gran parte de estos ingresos han llegado por el vendedor pyme que se ha comportado mejor que el dirigido a grandes corporaciónes. Tanto es así que en el entorno de la pequeña y mediana empresa se ha experimentado un crecimiento del 25% en el tercer trimestre de 2020, mientras en el entorno corporativo el descenso ha sido del 7%.
En lo que llevamos de 2020 la tendencia de negocio en el canal TI de valor en España ha sido negativa. Lo que empezó con un enero estanco y siguió con un febrero, marzo y abril de subida ha dado paso a una segunda parte del año en caída, especialmente, en los meses de mayo, junio y agosto.Septiembre, aunque también con caídas, parece que ha sido el inicio de un cambio de tendencia que tendremos que confirmar. Podemos observar toda la evolución comparada con el negocio de volumen en el gráfico que dejamos a continuación:
Y es que las nuevas necesidades motivadas por el teletrabajo y la reconversión de negocios no han podido contrarrestar la sensación de incertidumbre que ha frenado muchas inversión TI. Un momento complicado donde el valor parece que se queda en un segundo plano.
Administración pública, resentida
Los efectos de la Covid-19 han sido evidentes también en los proyectos tecnologicos dedicados a la administración pública. La inversión en Tecnologías de la Información y Comunicación por parte de los organismos públicos durante el primer semestre de 2020 alcanzó 1.198 millones de euros, una caída del 19% respecto al año anterior, según los datos aportados en un informe de Adjudicaciones TIC.
Por áreas de negocio, el hardware fue el único con un comportamiento positivo durante este primer semestre del año, mientras el software, servicios IT y comunicaciones cayeron un 28%, 21% y 38%, respectivamente. No obstante, dentro de los nichos de software y servicios TI existen silos de luz: en el apartado de software la caída del 50% en el software de infraestructura no es suficiente para contrarrestar la subida del resto; en los servicios TI es el outsourcing el que incrementa 87 puntos su demanda.
El valor triunfará
Aunque los datos no son precisamente los más optimistas para el área tecnología de valor, no nos podemos olvidar del contexto económico en el que estamos. Un 2020 anómalo donde todo lo que estaba a punto de cerrarse o aquellos proyectos TI ya en marcha se quedaron parados por culpa de una pandemia mundial. Una reducción de velocidad que no supone una parada en seco eterno.
Si bien es cierto que no son buenos tiempos para la tecnología de valor, esto no significa que no sea una buena apuesta en la estrategia de los partners. Porque el valor es mucho más que un medio para conseguir un fin es una estrategia a largo plazo que supone acompasar muchos parámetros en el negocio. Una planteamiento que sigue siendo el acertado para cuando pase la tormenta.
Imagen | Jeremy Bishop
