Si bien la comunicación constituye uno de los pilares de cualquier relación comercial, en lo que se refiere a la que mantienen proveedores y partners TI, ésta aún necesita mejorar notablemente para adaptarse a la nueva realidad.
Una buena comunicación es un elemento fundamental para cualquier relación comercial de éxito. En el caso de la relación que mantienen los proveedores y partners del canal TI, este intercambio de información parece no haber evolucionado en los últimos años como sí lo ha hecho la comunicación en general gracias a las redes sociales y a las soluciones tecnológicas y plataformas de mensajería que la facilitan.
Muchos proveedores se han quedado estancados en los portales creados en los 90 para la interacción con sus partners, lejos de aprovechar las nuevas herramientas que tienen a su alcance.
Son diversos los factores que influyen en esta deficiente comunicación entre proveedores y partners y que podrían solventarse poniendo en práctica sencillas estrategias. Por ejemplo, adoptando una perspectiva diferente de los problemas. Por lo general, los proveedores se centran en resolver sus propios problemas y no en los que tienen sus partners o la industria.
Los proveedores TI debe preguntarse cuál es la mejor forma de que los partners reciban su información
Por eso es fundamental que los proveedores comiencen preguntándose por cuál es la mejor forma para que sus partners y clientes reciban la información que necesitan de ellos. El siguiente paso es no caer en la monotonía de hacer siempre lo mismo, o sucumbir ante la idea de que el problema es demasiado complejo para resolverlo solos, a pesar de ser conscientes de no estar utilizando la mejor técnica de comunicación o estar desfasados.
Si para los proveedores supone inversión económica y tiempo, los partners y sus equipos también deben lidiar con la sobrecarga de información a la que están expuestos. Contenidos de todo tipo que, desafortunadamente, se pierde o crea más confusión.
Esto hace más necesario que nunca lidiar con este desfase y la falta en innovación existente. Los partners y clientes siguen necesitando información, pero hay que buscar las vías para que puedan encontrarla y acceder a la que realmente necesitan. Esta carencia ha generado una gran brecha en la productividad y la eficiencia de todos los involucrados.
Con esta problemática, los proveedores deben preguntarse cómo hacer que las redes funcionen para las empresas y sus canales. Cuando se dispone de cientos de partners y empleados que intentan representar a cientos de proveedores con decenas de miles de productos, no puede adoptarse un enfoque aislado.
La evolución del mercado exige una interacción con los partners renovada
Que cada proveedor tenga un método diferente para distribuir información e interactuar con el canal no es sostenible ni beneficioso para nadie.
Sin duda, esto pone en evidencia la necesidad de asociaciones, alianzas y otras relaciones para trabajar conjuntamente que hasta ahora no se contemplaban. La evolución del mercado y del canal TI exige una interacción con los partners renovada y adaptada a las nuevas necesidades. Invertir en innovar y buscar la mejor forma para interactuar con los socios será vital para aquellos proveedores que quieran seguir avanzando con éxito hacia el futuro.
Imagen inicial | Etienne Boulanger