El año pasado Vertiv se propuso mejorar el número de partners en España de la mano de un ambicioso proyecto de incentivos. Lo que arrancó como una nueva era en la que el canal de distribución era una pieza clave aún más clave, se ha convertido en un ecosistema de casi 1.000 partners y una nueva alianza con Tech Data como mayorista para Iberia. Unos hitos que necesitan seguir consolidándose para aprovechar la oportunidad del Edge Computing.
Precisamente hoy los responsables de la compañía en España nos han detallado los planes de Vertiv para el territorio. Un negocio que José Alfonso Gil, country manager de la casa, nos contaba que «lleva buen ritmo, pese a la situación, y esperamos que este año se cierre con crecimientos de doble dígito».
De cara al canal, Miguel Del Moral, llegado a la compañía hace unos meses como nuevo responsable de negocio de canal, nos daba algunas novedades:
Hemos reestructurado nuestro programa de canal para amoldarnos a los tipos de partners que hay en el mercado y ofrecerles más atención y beneficios».
Así, el programa de partners de Vertiv queda desglosado en Silver y Gold, donde se encuentran el 80% de los partners que se dedican a proyectos pequeños o medianos, Platinum, con integradores en proyectos más continuados y de mayor calados. Estos últimos cuentan con un plan de incentivos propio que permite conseguir hasta un 3% de sus compras. Fuera del programa se quedan los del nivel más alto: los Diamond, especializados en las grandes cuentas con planes de envergadura que tienen recursos exclusivos dedicados. En estas dos categorías más altas, Vertiv cuenta con unos 50 partners. Un grupo con el que «tenemos que planteado un plan de desarrollo que vamos a poner en marcha entre finales de año y el próximo año», puntualizaba Miguel Del Moral.
Además, Vertiv firmó justo antes de verano con Tech Data para mejorar su entrada con partners transaccionales pero, sobre todo, para aumentar aquellos más enfocados a valor. «Tenemos un plan de negocio conjunto y muchas ganas de hacer negocio con ellos», apuntaba el responsable de canal. A este mayorista se suman el Grupo Esprinet e Ingram Micro dentro de la parte IT. En el apartado eléctrico trabajan con Berdin Grupo a nivel nacional, Dielectro Industiral integrado en Sonepar, Aselcom (Estremadura) e Ibersystem (Aragón).
Pero no solo el canal se ha actualizado en Vertiv. La compañía ha mejorado su portfolio de productos con una propuesta que incorpora tecnologías punteras para la continuidad de negocio. SAIs Vertiv Edge, ACS 800, rPDU con salidas combinadas y refrigeracón de racks VRS son algunas de las novedades con las que «queremos crear un portfolio completo y sencillo que les haga sentirse agusto con sus clientes mostrando una única solución», explicaba Miguel Del Moral.
El objetivo así es «apoyar, educar y acompañar en todo el ciclo a los partners. Al final buscamos que estos puedan tener una solución completa que les permita dar el máximo valor», detallaba el responsable de negocio de canal.
Aunque el concepto suena como un mantra dentro de la industria de los centros de datos, desde Vertiv nos aseguraban que en España todavía no ha explotado como se espera. Aún así, los responsable de la compañía tienen claro que es una oportunidad. José Alfonso Gil lo subrayaba:
La tendencia hacia la desaparición de centros de datos pequeños es clara. Pero no por ello cesa la inversión sino que los grandes van mejorando sus capacidades y poniendo en valor los datos. Es ahí donde vemos una oportunidad clara que lo relaciona directamente con el Edge Computing».
Y las cifras también son halagüeñas. Las previsiones de IDC apuntan a que el volumen mundial de datos aumente en un 61% de cara a 2025. Un claro horizonte donde el canal tiene mucho que aportar, pero también tiene que estar preparado.