La actual coyuntura global emergente como consecuencia de la pandemia de la COVID-19 hace más imprescindible que nunca concentrarse en las capacidades que cada negocio tiene para adaptarse a la nueva situación. Destacar entre los competidores para atraer y retener clientes será una máxima indispensable para lo que cultivar estas diez cualidades será fundamental para todo partner TI.
Los negocios del canal TI atraviesan un momento crucial ante la situación que se vive a nivel global por la pandemia de coronavirus. El impacto que está causando a todos los niveles hace presagiar que las consecuencias se dilatarán a lo largo de los próximos años pero, a corto plazo, ya empezamos a ver cómo está afectando a los diferentes mercados y sectores.
Los proveedores cloud, ISV’s, distribuidores y fabricantes se enfrentan a importantes retos que les llevan a poner sus miras en contar con un canal de distribución TI robusto y que responda con flexibilidad y eficiencia a las cambiantes necesidades. Esto les está llevando a buscar formas para evaluar a sus partners que deben tenerse muy en cuenta ya que del resultado dependerá que sean elegidos para formar parte de su canal y realizar las inversiones necesarias para avanzar y crecer conjuntamente.
Muchos negocios siguen sin cuidar la percepción que se tiene de ellos
Aunque resulte obvio, muchos negocios del canal TI siguen sin cuidar la percepción que un cliente o proveedor tiene de ellos, por lo que es fundamental conocer cómo te ven y por qué acuden a ti. Para ello existen diversas formas de hacerlo como medir el impacto digital de las acciones, cómo se conecta con nuevas audiencias a través de las redes sociales, o si hay un feedback eficiente sobre la experiencia de cliente, entre otras.
Por eso, podemos establecer diez capacidades fundamentales que todo partner debe tener si quiere resultar atractivo para un proveedor.
Si bien la imagen que los demás tienen de un negocio es importante, cómo comunica un partner desde dentro hacia afuera no lo es menos.
Disponer de una página web con el diseño y la funcionalidad adecuada dice tanto a los clientes como a los proveedores de los que es partner. Medir el sitio web permite obtener información para ver qué enfoque tiene el negocio como si lo hace en una serie de proveedores o soluciones o segmentos de mercado.
Por eso es importante que ya desde la página web, como carta de presentación, queden claro los productos y / o servicios y soluciones que ofrece, qué segmentos de mercado y alcance geográfico tiene, si está especializado en determinadas industrias, y qué partnerships son clave en su negocio.
Pero esta comunicación también debe trascender el ámbito digital y aprovechar las sinergias para cultivarlas a largo plazo. Dedicar tiempo y conversar con los clientes y proveedores contribuirá a establecer una relación de confianza fundamental.
En un mundo cada vez más digital, la facilidad con la que te localicen en la Red es fundamental de ahí que también sea importante tener en cuenta la inversión en SEO / SEM a través de la optimización de palabras clave. Esto puede demostrar la propuesta de valor que puede significar para los servicios de los proveedores y la afinidad que puede tener con ellos, además de servir como un indicador claro para un proveedor a la hora de realizar sus inversiones de marketing.
Es importante realizar un seguimiento regular del sitio web para asegurarse del interés de los clientes
En este sentido, realizar un seguimiento regular del rendimiento del sitio web en relación con las búsquedas de palabras clave es algo a tener en consideración para asegurarse de que se encuentra en las primeras posiciones de interés para los clientes.
Hay muchas herramientas de terceros que permiten rastrear millones de sitios web en busca de indicadores clave de rendimiento. Estos KPI muestran la clasificación relativa de las empresas dentro de un país, capturan el número de visitantes, el tráfico de pago frente al orgánico y los elementos que tienen tendencia a lo largo del tiempo para dominios determinados.
Para obtener buenos resultados hay que tener siempre la mirada puesta en la mejora continua, no solo realizando un seguimiento del sitio web con regularidad, sino optimizándolo para generar tráfico y obtener un rendimiento superior al de los competidores. Invertir en la promoción de la página web puede ser una buena idea, pero el trabajo no termina ahí, el proceso nunca termina si queremos ser los mejores.
Las redes sociales se han convertido en medios fundamentales para los negocios de hoy en día. No solo tienen un enorme poder para darse a conocer sino también para impulsar las ventas y, cómo no, para reforzar los lazos de fidelidad y compromiso con los clientes, especialmente entre la audiencia más joven.
LinkedIn, sobre todo para construir relaciones B2B, o Twitter y Facebook, sobre todo para promover y publicitar servicios a nuevas audiencias, resultan imprescindibles en la estrategia de todo negocio. Pero no hay que olvidar que no solo existe el mundo digital o el físico, tener en mente la necesidad de contar con una experiencia omnicanal bien planificada para clientes y partners será imprescindible.
En los últimos años se ha hablado mucho de la necesidad de situar al cliente en el centro de toda estrategia, algo que no todos han sabido hacer con la misma efectividad. Pero hoy en día la experiencia del cliente, especialmente cuando se habla del cliente final al que se ofrecen servicios online, es algo ineludible.
Hay que asegurar al cliente una experiencia fluida en todo el proceso de compra
En todo momento hay que asegurarse de que los clientes tienen un camino fácil para encontrar lo que buscan y acceder a otras ofertas que puedan interesarle, aportándoles una experiencia fluida durante todo el proceso de compra.
El aspecto económico siempre ha sido un tema delicado en las relaciones con los partners. Por eso, muchos proveedores trabajan con sus socios en el diseño de estrategias de inversión conjunta que favorece a ambas partes ya que dan impulso y promoción a las ventas, lo cual resulta positivo para todos al tiempo que contribuye a reforzar y estrechar la relación entre ambos.
Ante la proliferación de nuevas figuras en el canal de distribución TI, la competencia cada vez es más feroz. Ya no vale solo con destacar para ser un partner de referencia, aportar valor se convierte en crítico para cualquier negocio de hoy en día. Y para hacerlo, disponer de profesionales cualificados para desempeñar de la mejor forma posible el trabajo, así como de una oferta en productos y servicios de gran valor, serán dos aspectos cruciales a tener muy en cuenta.
Ante la rapidez con la que se suceden los avances tecnológicos, cada vez cobra mayor relevancia el hecho de que el partner cuente, no solo con un conocimiento amplio y actualizado en relación a las innovaciones que se producen, sino también que tenga una visión integral del negocio. Esto le permitirá tener capacidad para abordar cualquier necesidad con eficiencia y solvencia dando respuesta a los requerimientos del cliente final, pero también del proveedor.
Como partner, es importante tener capacidad para trabajar estrechamente con proveedores, otros socios y clientes. Para ello, es fundamental ser proactivo, especialmente a la hora de realizar actividades conjuntas y, sobre todo, cuando se trata de promocionar productos o servicios.
Con ello, el proveedor no solo le verá como un partner que le ayudará a generar clientes potenciales, sino a impulsar las ventas y contar con la iniciativa que requiere a la hora de solventar todo tipo de cuestiones cuando se presenten.
Como partner de canal, es imprescindible conocer cómo los proveedores con los que trabaja utilizan los datos que manejan a la hora de priorizar su canal. Esto le permitirá tomar decisiones para adaptarse a lo que demandan tal y como se verá reflejado en los programas de canal y en la forma de elegir y recompensar a unos partners u otros. Conocer bien cómo trabaja y qué buscan los proveedores permitirá adaptar sus acciones hacia lo que buscan y hacerlo más atractivo como socio.
Todo esto pone de manifiesto la importancia de que el canal no puede quedarse atrás y debe poner todo su empeño en avanzar en sus capacidades, especialmente las digitales, que serán imprescindibles para dar respuesta a las demandas de un futuro que ya está aquí.
Imagen inicial | Alejandro Luengo