Ante la incertidumbre generada por las consecuencias que puede conllevar el impacto del coronavirus en muchos ámbitos, es preciso que los responsables de operaciones de ventas atiendan a cuatro áreas clave para cumplir con sus objetivos de negocio.
Según una encuesta realizada por Gartner, el 38% de las organizaciones ha recortado sus presupuestos para operaciones de ventas y otro 14% planea hacerlo en los tres próximos meses como consecuencia del impacto del coronavirus.
Esto lleva a estos responsables a tener que buscar cómo preservar la productividad de sus equipos y anticiparse a las necesidades cambiantes de sus organizaciones de ventas.
Ante la incertidumbre que existe acerca del tiempo que las empresas tardarán en volver a sus niveles operativos antes de la pandemia, los responsables de operaciones de ventas deben gestionar la demanda y las interrupciones de la cadena de suministro. Por ello, desde Gartner recomiendan a estos responsables prestar especial atención a cuatro áreas clave.
Muchos profesionales de ventas están asumiendo una gran cantidad de trabajo en remoto, algo a lo que no estaban acostumbrados. Por eso, para Gartner, los responsables de operaciones de ventas deberán reconocer los desafíos de productividad y buscar el compromiso de la fuerza laboral remota formalizando una política de teletrabajo y desarrollar estrategias para virtualizar las comunidades y promover el compromiso activo entre los miembros del equipo de operaciones de ventas y sus partes interesadas.
Identificar indicadores para ajustarse a la oferta y la demanda será clave
La inestabilidad en los patrones de oferta y demanda ha afectado la confianza del comprador. Los responsables de ventas deberán identificar y rastrear los marcadores que indican el empeoramiento o la mejora de la oferta y la demanda con el fin de proporcionar información estratégica sobre cómo estos factores impulsan los cambios de pronóstico.
El análisis de ventas se utiliza para la toma de decisiones en una organización para la consecución de los objetivos. Sin embargo, con el coronavirus, los responsables de operaciones de ventas deben identificar los indicadores de cambio y ajustar los objetivos para adaptarse al nuevo estado de normalidad durante la crisis pandémica y sus secuelas para ofrecer información relevante a la organización.
Gestionar los costes de ventas es una cuestión de gastos e ingresos. Las previsiones apuntan que la crisis desencadenada por la COVID-19 llevará a una disminución en los ingresos, lo que puede llevar a recortes forzados de gastos. A medida que pasa el tiempo, los responsables de operaciones de ventas deben trabajar con el liderazgo de ventas y las finanzas para ayudar a cerrar las oportunidades en etapas avanzadas e identificar otras opciones para reducir los gastos y generar ingresos.
Imagen inicial | Bill Oxford