En mayo de 2019 conformasteis el nuevo programa de canal VPP. ¿Cómo ha funcionado y cuáles son los objetivos que siguen sobre la mesa?
Estamos muy contentos con la acogida que hemos tenido por parte del canal con este nuevo programa. De hecho somos uno de los países de Europa que mejor está yendo a nivel de negocio.
Aunque seguimos en una fase de reclutamiento, estamos enfocándonos en mostrar a los partners las ventajas que tenemos preparadas. Entre esas ventajas destacamos el programa de incentivos con el que los partners ganan dinero que va a parar a una tarjeta que pueden usar como cualquier otra que tengamos en la cartera. Esto realmente es disruptivo y hace que muchos partners se interesen.
Somos conscientes de que todavía nos queda camino por recorrer, pero vamos a buen ritmo tanto de reclutamiento como de afianzamiento de canal, más y a más partners.
¿Qué tipo de partners son los que se interesan por Vertiv?
Los partners que se interesan por Vertiv son de todo tipo: desde integradores o resellers más clásicos hasta proveedores de servicios que buscan nuevas oportunidades.
Actualmente contamos con unos 550 partners registrados en el programa VPP de los cuales unos 200 son VIP solo para Autorizados y Silver. Un número que duplica nuestro objetivo inicial y continuará aumentando.
Pero no estáis solos en el mercado ¿Cuál es el valor diferencial de Vertiv?
Contamos con un amplio portfolio, optimizado y sencillo de manejar. Un catálogo adaptado y exclusivo para el canal, basado en cuatro pilares: SAI, Racks , PDU y soluciones de Avocent que cubren desde pequeños centros de datos hasta grandes infraestructuras.
Nuestro nivel de distribución es óptimo y no estamos sobredistribuidos. Trabajar con más mayoristas nos podría dar más capilaridad pero creemos que estamos llegando a un balance bueno entre la distribución y penetración en el mercado.
Consecuencia de estos dos puntos es que el partner que trabaje con Vertiv tiene más beneficios en cuanto a servicio o margen. También trabajamos en potenciar más al partner en la parte de servicios de valor añadido.
¿Qué mensaje más concreto le darías a un partner que se plantea trabajar con Vertiv?
En el caso de aquellos que ya se han registrado les animamos a dar un paso más y que suban un escalón a VIP. Este programa no conlleva ninguna obligación y pueden ganar dinero desde la primera venta. De hecho, hemos mejorado las condiciones tanto de incentivos como de precio de producto para que ningún partner se quede fuera ni tenga barreras.
A aquellos que no conocen nuestro programa les animamos a que se acerquen y nos vean como una opción a valorar.
Además le hablaría de la oportunidad que hay en la parte media del mercado. El 99% de los centros de datos de España tienen menos de 70 metros cuadrados y la gran mayoría están en un tamaño medio de 35 metros cuadrados. Un nicho donde encaja perfectamente un distribuidor medio que puede dar servicio a estas pymes que piden eficiencia y ahorro.
Os encuadráis en el mercado del centro de datos que vive momento de desaceleración en la parte cloud. ¿Cómo lo vivís?
En nuestro caso, Vertiv no está sufriendo esa tendencia, porque estamos creciendo sin notar esa desaceleración. Es cierto que sigue latente qué pasará con el Edge Computing o el 5G donde hay oportunidades que trabajar, pero la demanda prosigue.
En España se siguen construyendo centros de datos y se sigue moviendo el sector con nuevos jugadores. En EMEA se ve una progresión similar, apoyado también por el negocio en grandes infraestructuras.
De cara a 2020 ¿cuáles son los objetivos de Vertiv?
La compañía tiene claro que quiere seguir apostando por el canal de distribución y continuar ampliando el negocio.
En 2020 promoveremos la formación y los configuradores de producto ya que es una gran demanda del canal.
Gracias a nuestros mayoristas informáticos (Ingram Micro, Esprinet, Vinzeo, Tech Data y DMI) hemos ampliado el número de partners y vemos cómo estamos llegando a más gente sin crear conflictos entre ellos. Esto nos muestra que hay un mercado que atender al que seguiremos buscando y apoyando.
También, continuaremos visibilizando la marca ya que todavía hay partners que no reconocen Vertiv como un fabricante de soluciones de continuidad digital. Queremos que nos vea como un proveedor global. Estamos trabajando en esta venta cruzada y proseguiremos en esa línea.